据了解，本届大会已于今日在重庆世纪金源大饭店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“大形势：好不好？”、“电商产业：行不行？”、“移动电商：能不能？”、“网上零售：会不会？”等话题进行了务实探讨和交流。会上，吴煜发表了主题为《电子商务给商业地产带来了什么？》的演讲。
以下是演讲实录：
银泰商业信息管理部总经理吴煜： 谢谢，我觉得你在台上我感觉好一点，因为我们在生活当中是朋友；在工作当中我是甲方，他是乙方。我今天要讲的题目是“电子商务给商业地产带来了什么”。满足一下刚才主持人的要求，说用一个成语一句话；我喜欢取长补短，如果一句话，我觉得O2O应该是互联网化，非电商化。
我在开始讲之前，我把零售行业给大家做一个简单的介绍；因为有很多的同事实际上是做实体出来的，可能没有直接做过商业地产。商业地产最早是小杂货出身，这个行业非常的古老。讲两个小故事：大家看上面的这副图，右边的这副图是一个穹顶；这个穹顶，这家店很有意思，他在一百多年前引进了全世界上第一步电话，他要做创新的东西把它引进来，拿了电话以后却不知道给谁打。
第二副图，原先的照片丢失，拿别的照片补的，在第五大道上面有一家百货店，出来的时候，大门口不太显眼的地方挂了这么一个碑贴在墙上，这个碑贴在那儿的时候比较敏感，过去看了一下，上面写的是第一次世界大战当中这一家百货公司输送了多少民士兵参加战争，有70几个人，每层3千方不到，能够输送75名自己的职工去到战场上面。这个职业实际上一百多年前有非常大的规模，如果能送75个人，那么他的员工一定不止750人，这个行业本身规模化各方面都做了很多年，也经过了很多的潮流，比如说是有自动化，电算化等等。
我认为整个零售行业大的发展趋势是什么呢？就我们实体店来讲，是属于一个目的性购买的剥离，80年代还是肉布粮油，90年代五金胶化，2000年以后开始苏宁国美，把家电剥离。10年以后标品服饰，通过淘宝京东大量的剥离，除了标品还有一个非常重要的属性；目的性购买的剥离，我们去买东西，一打开你要买东西，你想买什么？你直接会拿出这个东西去购买，到百货店干嘛，要去逛。
我们猜下一步怎么变，大家有没有注意到，最近对零售来讲的一件大事情，海外的直购，亚马逊上面的海外直购，三周到货，CK的牛仔裤300块钱一条，我还问了身边的这些人，我说你们现在到哪里买的，这些小朋友都知道海外直购，如果我要买一条牛仔裤，这个事将来不在实体店干了。另外是高端的化妆品可能也会从百货店剥离，像玉兰油啊等等，我们把整个大的进程了解清楚以后，就可以在这个点去干这个事。
这里用被虐的实体商业，整个城市化太大了以后，到达成本非常高，离市中心的距离越来越远。第二是人均商业面积的扩大，大家可以看每个城市，五年前可能一个地方就有三、四家百货店，差不多了。北上广稍微多一点，其他的二、三线城市也没有这么多，现在到处都是这些东西，接下来是交通，接下来这个城市一拥堵以后，大家去吃东西更麻烦；然后全球化，就海外直购，还有就是品牌战略。现在很多的品牌直接开店，还有在线上开直营店，开旗舰店，都会对实体店有影响。
但是实体店还会在，我对它的定义，逛街是生命需求，对于女士来讲不逛街会难受的，在座的很多男同志可能会争，逛街怎么会是需求呢？我买东西从来不逛街，因为你们不是我们的主要目标客户。如果一位女士每年在我这儿买超过十个品类，我们只做说了算的人的生意，所以还有活路。
实体店我认为最重要的两个原因，现在的商业地产包括百货，我们在做什么？个人觉得我们是在做媒体，为什么要逛？你在看淘宝看天猫看很多东西的时候，单样的东西信息量是有限的。你去上淘宝搜索页面的深度是有限的，然后你到淘宝店会看到很多没有试过的款，体现的是媒体价值。
以前实体零售可能你去感受时尚唯一的产品，现在不是，特别是现在移动的这个时代谁都可以做，微信的朋友圈整天有朋友在秀。实体店本身的传播价值就降低，这是第一个。第二百货店、商业地产协调好，主要是寻找稳定、便宜，而且稳定的客流，这个流量无论在线上线下都是一样的。
我们在看现在身边，大家有没有注意到你住的小区边上的街边店，有很多店每年都在关，什么店在开呢？第一珠宝、玉石的，卖串的这些店在增加。第二就是美容、美甲这些店在增加，第三就是卖健康品的店在增加。我们做生意本质上在做什么，做你的时间，你的时间给我才会产生购买。现在随着经济条件越来越好，大家的需求越来越会分散，导致时间份额被切割，这才是真正导致客流量下降真正的原因，因为服装不再是唯一的诉求。
接下来我想把这副图给大家讲解一下，这副图上面，我们把传统的一个零售切出来，无论是最新的电商还是说传统的零售都跑不掉；这个过程我想讲点新意，我想把它拿做一个纬度，做生意的两个纬度，第一是空间纬度。人在哪里，以前的做商业没办法，我得堵你，在交通最发达的地方开一家店，来堵你，让你想尽办法来接近。而现在是什么呢，地理位置上堵你不够，时间上来堵你。
我们围绕这两个，开始从这两个点开始切割，从空间和时间上去切割，从空间上面分成三个元素。人和场，场和货，人和货彼此之间有关联关系，如果再一个单点上进行创新基本没戏，两两创新可能有点创新；从场的角度来讲，场分成线上和线下的场，线下的场就是超市商超，然后是百货购物中心等等，在传统的行业里面做场的一直没有停动过，现在的场做得越来越漂亮，空间越来越好，格局越来越好，灯光越来越好，整个色调氛围越来越好。但是你光靠环境能吸引你吗，不够的，一定是不够的。
第二个场，线下堵你只能在单点堵你，线上的时候，就在你手机上面去围你，用线上堵你的线下，所以叫取长补短。
然后是人，分成四个等级，第一员工，第二会员，第三是顾客，第四是潜客，重新做了定义，现在有一些变化。先说潜客，可达到，要么就是在网上，是全网客人能上网叫可达到。第二如果你做实体，一定是区域性的，你做的是三公里，十公里的覆盖，只要在覆盖里面去做就行了。大家有没有注意到，实体零售实际上很少做电视广告，更加没有互联网广告，因为所有的媒体作为经济要素来讲，是有要素价格的，这个要素的价格是按照他的受众的基础来定价的。
我们做的是区域性的市场，相对来讲报纸是最便宜的，还有就是公交车的传媒。然后路上的一些路牌，这些是经常会采取的策略，到电视广告和互联网广告更贵了，在你做潜客的时候一定要抓准范围。
第二做顾客，叫做可识别。凡是我们做顾客，如果按照现在的做法做顾客，一定要把整个生意去做分析，最起码的一点让这些客人能来，我要知道他们的身份。他能来，我知道他来了，他买了没有买？这是我要干的一件事情。
以往会员我们是有入会资格的，做会员都是说，你要买我的会员资格，给你会员身份等等；现在我们对会员是可沟通，无论是微博微信；只要我们俩认识，我就认为你是我的会员，对会员的分值不再是金卡银卡，做成动态的。你是一个客人在我这里购买符合价值等值的，我觉得你是我的高端客人。
还有我现在做会员，现在必须做可沟通的概念是什么，现在媒体价值的分杈，大家有没有注意到，现在电视广告不再关注；上网也很少看，朋友圈发广告就拉黑了。这是做会员最重要的价值，所以我们现在做会员跟以往不一样，现在不再做塑料卡片，那是以往的做法，现在只要咱们俩识别，就主动把你收集过来。
第四个层面是员工，小米100个手机版的版主接近员工的状态。货的话按照数据的颗粒度是频次来分，我们做商业地产来讲，如果是购物中心，一般来讲做到商铺级，有很多的集合店，还有就是商超，数据颗粒度越来越细。商铺一般是切3—5年，拼的就是团队非常好的感觉，我在开业的时候就堵，这区域大家会喜欢什么？完了以后进行招商然后进行营业，这个时候投下去你这三年五年很难调，这是购物中心。
如果是说你货没有选准，这店铺错了。按照这几个纬度，做成加速度，速度是看你今年的生意好不好，加速度是看明年的生意会不会好，从人这里开始说，分成三个数据，客人喜不喜欢你这家店，就看留在这个店的时间是否长还是短？如果时间变得越来越长，你对了，如果变得越来越短，有问题。除非你是做快餐连锁，要去追求快。但是现在一定要放长，放长顾客的浏览度才会长，他购买的东西才会多，购买力才大。
第二是做客流，你今天的客流跟以往对比，做出加速度来，你就知道客流是在下降还是增长。然后是有效会员，所有跟你交易的客人是有保鲜期的，每个行业会不一样，有的行业长有的行业短，像家电特别长，像宝岛眼镜；他的客人更长，对于百货店来讲会很短。
实际上我在银泰自己测的数据250天，超过250天这个人不是你的，今天你有效会员多，意味着你明年还有生意做，如果今天有效会员在下降，意味着今天生意还OK，但是明年就不一定了，这是人和场出来的三个加速度的指标。
那么人和货，你的提袋率是否高，第二是频率，如果你的销售额还在增长，但是顾客数在下降的时候，要么就是客单在调，定位在调。在货跟场上面，做你的纵向分布，做实体很讲究空间的布局，垂直的布局和水平的布局，通过这些加速度做准。
关于品牌和品类，还有SKU的关联度，现在随着统计技术的发展，对现在来讲做品牌都是非常容易的一件事情。在这个纬度当中，我放了很多的泡泡图，越靠近的地方；比如在场这个上面建了WIFI；做区域市场的时候做了一个迷你，做会员的时候做了无线的会员还有私人定制等等。
这里面有一个要提的，我们在做O2O很重要的区分，做区域市场还是全网市场。自己要非常的清楚，如果是做区域市场，和做全网市场是不一样的。如果你做全网市场，很有可能会进行第二次创业，这里面有一个非常重要的组织冲突。
这张图很有意思，就是我在猜接下来该怎么干，蓝颜色的可能会非常好的方向，简单讲把实体店，按照客人的纬度，把客人分成两个纬度。一个是在店时间和离店时间，在店的市场打了上百年的技术，这当中大家干得都差不多。
但是在离店市场，这一块上面，以前技术不够。最有名的就是售后的市场可能就是我们退换货，而且还是一个被动产品，不是一个主动；今天有了一些工具我们可以去想怎么做。这里的很多东西做了调整以后，才把这副图画下来的。分成三成，第一成是数据，第二是实体店，第三是线上；实体店有两个地方突破，一个是电子屏的部分，除了店内转化以外还可以做动性的改变。
大家知道卖场越来越多的电子设备布置到卖场里面，这是一个方向。以后电子屏一定会越来越多，怎么把死的屏用活。第二是传感器，包括现在流行的WIFI，接下来还会有，总的一个传感器市场，最重要的是打顾客的识别。你的售后市场做主动产品，通过数据我知道谁是我的新客，谁是我的老客，新客会是怎样的转化；你第一次购买什么，第一次我大概知道你购买什么，可以创作各种的机会勾搭你，这是做生意起码的。
以前没有产品，现在通过数据的东西，可以把这些人塞得非常死；和客人之间保持有节奏的勾搭，他一定会喜欢你。整个线上的产品铺你的线下，后面线上的这个做了一个会员榜，可能用的是点评的卡券，或者其他的，包括天猫、支付宝，这一块市场上还是有很多的想象力，通过移动支付，通过本身的添加，在这个地方挖下去，非常有意思，而且可以用来做离店市场的销售。
谢谢大家，我的课题就到这里！
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