终于，他们在一辆红色马自达6前面停了下来。看来先生是买给太太的，但从他们的言谈举止中，销售员推测出，太太还是比较听先生的意见，因此他决定从这位先生入手，“拿下”他就等于说服了这两个人。

这时候先生松开了太太的手，跟销售员探讨起了这款车的性能特征。正在这时，销售员突然发现了先生的一个很有规律的举动：当他表示肯定的意思时，手就会不由自主地向下一劈，好像作出了很大的决定的样子。他暗暗地记住了先生的这个动作。

在这辆车跟前，两个人热闹地谈了半个小时，还打开车门，让两个人感受了一下新车。等两个人从车里出来，销售员问：“请问，林先生，基本的情况您都了解了，您对这款车的感觉如何呢？”先生说：“这个车看上去挺好看的，坐到车里感觉也不错，而且我本人也挺喜欢这个牌子的，只是我觉得这个价钱有些贵了。”说到这里，他又做了那个习惯性的动作。

销售员说：“林先生，这个价钱在全省范围内已经是最低的了，真的没有办法再低了。一定要这个价钱！”他一边说一边模仿林先生的习惯性动作，用同一条胳膊用力地往下劈了一下。先生想了想，说：“好吧，我就要它了。” 当销售员比划那个动作的时候，就好像是那位林先生对自己下命令，是他自己作出的决定一样，无法更改、无法反驳。你在面对客户的时候是否也模仿过客户的特殊动作呢？效果又如何？

由表及里

当一个人做出某种身体姿势时，你有三种选择：一是视而不见，忽略不计；二是做出不同的身体姿势；三是照猫画虎，有样学样。毫无疑问，在这三种选择中，只有第三种反应能够让对方感到自己被接纳。这种刻意的模仿能够建立一种彼此之间交往的纽带。

这种有意的模仿，是你向其他人传达好感的最显而易见的方式，能够让别人便捷地感受到你的善意。通过模仿别人的身体语言，很容易就能得到别人的认同。

比如说，一位老板想要与一个神情拘谨、心理紧张的下属建立亲善关系，并且营造出轻松愉快的交流氛围，就可以模仿这个员工的身体语言，往往能够很快地达到目的。举例来说，一个老板如果想知道基层员工的想法，最好的方式不是坐在办公室里面对面的交谈，而是走到员工中去，甚至端着碗蹲在地上，跟员工一起吃饭，这样才能更好、更快地融入其中。

客户多种多样，绝对不可能是一个模子里刻出来的，他们在思维模式、行为方式、待人接物、讲话速度等方面都存在着种种差异。可以想象一下，如果你和客户性格迥异，交流方式不一，客户很明显就能感觉到你们两个不是一路人，估计聊不上几分钟，你就可以打道回府了。

了解到这些以后，你就应该学会在和客户交流的时候，通过模仿他的手势或姿态，来影响他对你形成的印象。你的模仿行为会带给他人宽容而放松的心态，他能够通过你的“模仿秀”了解你的态度，比如尊重他、认同他。

一个客户一个类型，如果想要和每个客户都能相处融洽，就必须找到一把打开对方心扉的钥匙。这把钥匙是什么呢？一定是双方的共通之处。除了共同的话题、相似的爱好，最有效的就是对等模仿——与对方在行为、姿态等方面保持较高的同步性，在频率、气氛上达成一致。

模仿客户的身体语言和声音语调，是与之快速建立友善关系的有效方式之一。但是，对于一个陌生的客户，最容易模仿的，不是肢体上的表现，而是声音，或者语调。简单地说，就是要配合客户的讲话声音和速度，如果客户说话声音大、语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你表现得非常热情，你也应该对他充满激情。当你和客户讲话的声音和速度一致的时候，客户就会觉得你很像他，自然他就会喜欢上你，之后的销售过程往往就会水到渠成。

其次，你还可以模仿客户的身体语言。比如说，当你第一次见到客户的时候，就可以模仿他的坐姿、体态、手势、表情，甚至是身体朝向的角度，特别是一些人在讲话的时候常常会附带连他自己都不曾发觉的习惯性动作，这样模仿下去，不久之后，他就会感觉到，在你身上有一些很熟悉、很喜欢的东西——那完全是他自己的行为模式，他自然会觉得很熟悉、很喜欢，一个人怎么可能不熟悉自己、不喜欢自己呢？而且这时候他会把你描述成为一个为人随和的人，尽管你未必如此，这是他在你身上看到了他自己影子的最终效果。

事实上，开头那个汽车销售员之所以可以跟那位“林先生”立刻成交，就是因为他模仿了“林先生”的标志性动作。因此，在你跟客户谈话的时候，不妨注意一下他是否有什么比较特殊的习惯性动作，然后开始学他，并在节奏上保持一致，甚至连呼吸的速度都要跟他一样，脸上的表情、说话的速度等都是如此，一定会让他莫名其妙地就喜欢上你。因为你在行为上跟客户相互呼应，让他在心理上对你产生了一种认同感。

不过，尽管说对等模仿能够给你带来丰厚的回报，让客户很快“爱上”你，但是，你在使用这种杀伤性武器的时候，一定要注意两点：一是当客户做出表达消极情绪的身体语言时，你绝不要盲目地模仿，那等于是一种讽刺性很强的取笑行为；二是不要让你的模仿痕迹表现得过于明显，尤其是他的习惯性动作不太雅观的时候，那样无疑是在嘲笑他。