第一，俄罗斯跨境网购征税问题。

张钧凯谈道：“很多国家都在征税，即便你不做电商，其他国家对中国的贸易仍然会征税，比如光伏产品在欧洲地区征重税。”他认为，每一个市场的的发展都有一定问题才是正常现象，因此，这个担心是多余的，做跨境电商不需要禁锢在征税问题上。

他指出，电子商务是跨境交易的一个工具，商家做对俄跨境电商最关键的就是利用这个工具去分析市场的核心，去解决问题。

 第二，俄罗斯国民和消费市场现状及特点。

“商业的本质是人与人打交道，更直接的说就是要卖货，因此，必须要了解这个民族的特性、了解国民的文化。”张钧凯表示，“大部分人对俄罗斯的印象是国家大、冷、资源多，提到俄罗斯社会，人们脑中想到的就是腐败、穷、神秘、拳头，但其实这些信息是片面的。”

俄罗斯的互联网经济起步晚，但发展速度非常快。从2010年开始，预计到2014年，俄罗斯会有8000万网民，而且各年龄层都有网民，60岁以上的老人也上网。由于彼得堡和莫斯科居住了俄罗斯70%的人，其网民也主要分布在这两个核心地区。

因此，张钧凯提醒中国商家要认识到，网民的覆盖率决定商品卖给谁，网民的分布地区决定应该选择在什么地方投放广告。而且，要根据不同的人群使用不一样的营销策略，投放不一样广告。

统计数据显示，2013年俄罗斯境内的电商市场是164亿美金，占俄罗斯零售行业1%的份额。俄罗斯大学生第一份工作的工资折合美金1500元左右，去年该国人均可支配收入是1800美元。这说明俄罗斯比一般欧盟国家富有，因此，居民有很高的消费能力。

据张钧凯介绍，从俄罗斯市场的产品销售占比来看，第一类是家电，第二类是鞋服，第三类是电脑和相关产品。此外，还应注意俄罗斯网购用户中60%为女性，而且这些女性的年龄在25岁到38岁之间，她们购买的产品五花八门，消费高峰期在周五，特别是中午。

 第三，俄罗斯市场的支付情况。

张钧凯告诉网，俄罗斯的支付非常有特点，主流的支付方式包括WebMoney、YandexMoney等，但现金支付是占比最高的。80%的网购采用货到付款，其中60%是现金支付，40%是POS机刷卡。

因此，商家需要思考自己的产品适不适合开发俄罗斯市场，自身能不能承受得住这样的服务，或者需不需要考虑找人合作。

 第四，俄罗斯跨境电商的发展方向。

张钧凯指出，随着行业的发展，网购产品便宜的属性会被逐渐消除掉，未来电商的发展方向不是便宜，而是要提供更好的服务。但是，俄罗斯的市场不太一样，它还处于刚刚起步的阶段。所以，目前来看，打入这个市场的第一步还是产品价格便宜，第二步才是服务的提高。

“从俄罗斯的跨境电商市场来看，2010年基本是零，2013年市场规模达到30亿美金。而这30亿美金中，大概有15亿是中国人创造的。可以看到，这个市场的增长空间是很大的。”

 第五，如何开拓俄罗斯市场？

很多外国人谈到中国产品的时候有两个印象：第一便宜，第二质量差。张钧凯坦言，基本上快销品都是这个状态，导致外国人对中国产品的误解。不过，产品为什么卖得掉，很大一部分原因确实在于价格便宜，比如速卖通平台产品的基本销售价格在20美金左右。

对此，张钧凯表示，价格、质量、服务需根据市场的接受度达到一个平衡。无经验的商家首先应该考虑选择一个比较成熟的平台，然后不断地获得销售量。因为，在对新兴市场不了解、还没有明确规划的情况下，跟随一个可靠的平台很重要。