作为阿里巴巴“新零售八路大军”之一，“零售通”如今已开发出130万家线下零售小店，成为“快消B2B第一平台”，算是在零售圈成绩斐然。本当与零售通共同举杯庆祝之时，帮零售通开发出这些小店的4200多名“城市拍档”，却迎头被泼冷水。
近日，多名阿里巴巴零售通“城市拍档”向时间财经表示，今年4月1日开始实施的阿里零售通新版《零售通城市拍档推广服务承揽协议》（个拍版），导致个人城市拍档们收入直线下降、惨遭腰斩。个人城市拍档们觉得当初那么卖力做地推，开发小店，现在小店总量终于提上来了，自己却被这么对待，实在不公平。
零售通是阿里巴巴B2B事业群针对线下零售小店，于2016年推出的、提供订货、物流、营销、增值服务等的互联网一站式进货平台。通俗点讲，零售通最基本的功能就是阿里巴巴跟快消品品牌商达成合作关系，品牌商们通过阿里巴巴的App把商品批发给线下的夫妻店、社区店等。“城市拍档”是零售通签约的负责线下推广的服务商，其分为个人拍档和企业拍档两种，简称“个拍”和“企拍”。
2018年9月3日，阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海宣布，零售通覆盖小店数量突破100万家，成为快消B2B第一平台。根据零售通提供给 时间财经的最新资料，目前零售通覆盖小店数量已经达到130万家。公开信息显示，目前零售通遍布全国17个省份、186城市，共有约4200名的城市拍档。
对于个拍们向时间财经反映的以上问题，零售通相关人员表示，之前个别拍档对新的改革方案了解不详细，可能有些小误会，之后双方做了详细沟通。目前这个改革已经完成，城市拍档已经全部签订新协议。零售通称，“在启动改革之前，项目组经过严密测算，新的模式推广后，整个拍档群体的收入比原有模式提高8％左右。”
确切情况呢？
“整体收入减少了一半”
吴凡（化名）干零售通个拍快三年了。在其所在的城市，吴凡以地推的形式，从早到晚跑小店，终于成功说服了两百多家夫妻店、社区店加入零售通。
“新协议执行之后，整体收入减少了一半。” 吴凡跟时间财经抱怨。在时间财经接触的个拍中，有这种说法的不只是吴凡。部分个拍称，去年很多开发了150到200家零售小店的城市拍档基本上每月能拿到一万元左右的收入，一些有500多家小店的拍档每月拿到三四万的佣金收入。新协议直接腰斩了头部个人拍档的劳务报酬。
此前，城市拍档的收入主要是产品佣金和奖励金，新协议将其调整为产品佣金+基本服务费，并大砍产品佣金，还对基本服务费增加了多个扣款项。
新协议将产品佣金提成比例大幅降低。比如，按照新协议的标准，水饮产品佣金从2.8‰降到了1.4‰。而水饮产品是零售通此前冲业绩的主要类目。另外，原来佣金是不封顶的，现在有封顶值。有个拍反映，最近佣金又有了打八折之的新“玩法”。
基本服务费方面，新协议设定了多个扣款项，不达标就扣款。比如，要求城市拍档必须1个月内出勤23-26天，要求保证小店登录零售通平台的频次，要求保证小店的库容动销率，要求推零售通实仓商品的货架任务等等。
但根据拍档的反应，对于覆盖几百个小店的拍档们来说，目前这些目标根本不可能达到，因为他们无法掌控零售小店的流量，也无法强制要求店主购买零售通的商品。
变了味的合作关系
个拍们和零售通之间，其实有过“蜜月期”。
“当初是冲着马云、冲着创业去的零售通。”吴凡说。当时本来可以选做京东的“新通路”，但因为当时零售通打出来的口号是“创业”，听过零售通拍档招募人员煽情的“动员演讲”之后，吴凡选了零售通，“当时阿里的招募书上写的是‘创业合伙人项目’。”
个拍周辉（化名）称，“我们前期做得很辛苦。自己掏油费、餐费，开着车跑小店，从白天干到晚上，12点还在跑店。没有底薪，也没有社保。前期各种支出远远超过收入，头几个月，做出来的店少，每个月收入几百块钱。”当时，支撑很多城市拍档们的，是“打着鸡血往前冲”的创业梦。那时候，零售通正处于拓荒期，给个拍的佣金也比较高，除此之外还有补贴政策。
但随着开发的小店越来越多，零售通开始“调整”个拍的收入。比如，2018年就将水饮产品佣金从7‰降低到了2.8‰。而今年4月1日的新协议“调整”幅度之大，让个拍们再也坐不住了。在新协议倒逼之下，部分头部个拍开始全面缩减客户资源和开支、辞退助手，和底部拍档一样从头再来，而另外一些头部个拍选择了彻底放弃城市拍档这个身份。
北京京安律师事务所张越律师对时间财经表示，阿里与个拍签订的合同，不是劳动合同，属于劳务合同。该合同整体跟保险公司与保险业务员签的合同比较类似。这种劳务合同，不受劳动法保护，对个拍们的保护是比较弱的。它只受合同法保护，合同法讲求的主要是双方达成一致意愿。因此，个拍在与阿里签订该类合同之前，如果发现有不能接受的条款，比如对佣金计算方法等不满意，就应拒绝签订合同。否则签订之后，就受合同约束。
但实际情况是，对于个拍来说，拒绝签订合同并没有那么容易。以吴凡为例，花了两年多时间，好不容易谈下来两百多家店，一旦拒签协议，意味着过去两年的努力化为乌有。有个拍称，城市拍档不接受续签4月1日新协议就只能被清退。
而且，新协议中明确规定，城市拍档在解约后6个月内将不得从事相关行业工作。这意味着他们要么委曲求全，亲眼看着过去两三年积累的客户资源付之东流，要么则面临长达6个月的失业。大部分个拍最后都签了，哪怕阿里的合作条件变得日渐苛刻导致自己收入变少。
面对目前的情况，吴凡表示有点后悔：“以前的拍档同事有的去了京东做‘新通路’，那边都有五险一金，阿里这边没有。新协议执行之后，现在我们综合收入没有京东高了。当时本着对阿里的信任留下来，没想却遭到了这种不厚道的对待。”
零售通赚钱吗？
吴凡认为，零售通实行新协议主要是为了降低成本。另一位个拍王涛（化名）告诉时财经，一位零售通内部管理人员曾向其透露，“零售通目前每年亏损几个亿”。
王涛称，在其所负责的区域，这几年零售通和新通路一直处于激烈竞争的状态。零售通因为跟当地经销商关系比较好，拿店速度比新通路快一些。但店虽然被零售通拿下了，店主跟不跟零售通进货还不一定。同一款牛奶，今天零售通上的卖的便宜，补贴多，店主就在零售通上进货；明天新通路上便宜，补贴多，店主又跑到新通路上进货去了。零售通和新通路的价格战、补贴战一直打得很厉害，烧钱很快。
王涛认为，在这样烧钱模式下，亏损不奇怪，有降成本的需求很正常。不过，周辉更倾向于另一种看法：零售通实行新协议其实就是卸磨杀驴，变相清退头部拍档。
2017年，王涛被零售通单方面强行终止合作协议。随后，零售通将王涛管理的零售通账号，转交给了零售通企业拍档蒙牛管理。当时王涛账户正管理着149家小店，是王涛花了一年多时间开发出来的。
王涛认为零售通这种做法无异于“抢劫”，他将零售通告上法庭。一审时，阿里巴巴零售通给出的解除协议理由是王涛业绩做得不好，但败诉，法庭判阿里巴巴零售通违约。阿里巴巴零售通上诉，二审时不再提解除协议理由，而是直接称协议中已经规定，要解除协议提前7天通知王涛即可。结果二审判阿里巴巴零售通胜诉。王涛律师称，该结果有失公允，因合同法规定解除协议必须有正当合理的理由。
王涛表示，阿里巴巴零售通之所以把他的账号转交给蒙牛，是为了让蒙牛与零售通达成稳固的合作关系，从而在与新通路等的竞争中占据有利位置。蒙牛可以从中得到的好处，一是可以用原本零售通给王涛的收入来抵消蒙牛应发给销售人员的工资，二是蒙牛也可以借零售通获得更多市场份额，尤其是抵御进口奶制品。
在与多位个拍的沟通中，他们多次提道：在零售通，以后企拍将取代个拍。正如上述案例中，可能与企拍合作，对零售通来说，更像是一种资源置换，而不单单是开发市场。通过拉拢蒙牛品牌商、经销商，形成品牌垄断，也许能帮助零售通在对抗新通路的旷日持久的竞争中，赢得更多主动权。
