“to B场景不同，业务模式不同，方向不同。”华映资本主管合伙人章高男感叹，虽然大家都在看to B，但要做好却不容易，因为不能用一套统一的标准。

随着消费互联网流量红利的逐渐枯竭，to C赛道的创新和增长速度正在放缓，而为传统产业赋能的to B企业服务成为待挖掘的富矿。因此投资人也本能地转换着赛道，重新审视这片显而易见的价值洼地。

章高男做投资是“半路出家”，在投资圈摸爬滚打下来，他深知to B投资坚持长期价值的重要性。近日，B2B内参专访了华映资本主管合伙人章高男，他基于多年产业研究的经验，剖析自身的投资逻辑，分享了自己对to B投资的见解。

to B机会来自于产业数字化升级

SaaS服务是to B端的重要版块，但众所周知，Saas在中国一直很难也不好投。前段时间，美国SaaS企业Salesforce市值突破万亿超过老牌B端公司Oracle，这也被业界解读为这是SaaS模式的胜利。

其实早在2004年Salesforce上市那年，中国就出现了一大批SaaS初创企业。但可惜的是，即便这几年国内SaaS企业发展迅猛，但大部分企业还处在烧钱亏损的阶段。

相比美国市场的成功，中国SaaS企业的问题出在哪？对此，章高男认为，中国SaaS相对于美国的Saas有一定的差距需要追赶，但是未来增长潜力巨大。

首先美国很多SaaS企业都是国际化路线，服务全球客户，中国SaaS现在还做不到全球赋能，基本上是在中国本地使用。

其次，商业环境不同。国外SaaS用户以私营企业为主，中国的中大型企业是国营企业为主，这些企业的组织架构、采购决策、对数据安全的考虑不一样，这样的环境和体制一定程度上抑制了中国SaaS企业的发展。另外，中国的商业诚信体系也没有完全建立起来，违法违规成本太低，而Saas往往需要客户把一些核心业务数据交给第三方服务公司，这也需要一个漫长的培养过程。

尽管中国SaaS面临种种的挑战，但从长期来看，章高男依然看好中国SaaS服务，因为在过去10年消费互联网呈现爆发式成长的年代，自带慢属性、不那么性感的to B容易被忽视。如今随着企业对降本增效需求的强烈，业务专业度的提升，中大型公司的增多，to B企业服务的红利也将到来。

同时章高男也建议，对于垂直型的SaaS服务而言，关键要看他在中大型客户里面的服务能力，垂直行业只有中大型的客户才能够把规模做起来，“可能头部20%的企业就占这个行业的80%的收入。”反之，通用型SaaS服务重点在于抓小客户，打造标准化的产品，更能获得成功。

章高男表示，他主要关注为产业赋能型的SaaS项目，从产业升级的角度，如稀缺性、企业统治力和增长空间这些维度来去选择投资标的。他认为，to b大部分机会都来自于产业数字化升级，包括现在大行其道的工业互联网，本质上看也是制造业的数字化升级。

to B投资，恰逢其时

虽然现在to B创投是热点，但与to C创业相比，to B类企业的裂变效应不强。章高男曾经也说过，做to B的要比做to C的更能熬。他认为，to B是长期主义，虽然从短期来看，缺乏to C的裂变性，但如果放在一个更宽泛的时间维度来看，每年保持稳定的增长，也会成为一个大市场。

与to C创业相比，to B业务的另一个特点是不会有谁一统天下。to B企业“圈地属性”，to B业务一旦建立，可以服务好自己的客户，用在企业的生产上，企业也不敢乱换，替换的成本和代价都很高。

to B业务自带“安全属性”，因此投资人在寻找to B项目时，创始人和团队的能力是特别看重的，尤其是早期项目，投资就是投人。章高男又是如何筛选项目和创业者的呢？

具体来说，他判断to B创业者有几个标准：

第一点首先是战略高度。他希望创业者在细分领域一定要有超过投资人的洞察力，能看得比投资人更远一些，对未来的预设，对未来5年、10年后他想要达到的高度有预设。

第二点是创业者的坚持和韧劲。章高男曾经也创业过，对创业的艰难深有体会，所谓创业都是九死一生。当所有人都在置疑你的时候，你能不能挺过去。他认为，凡是伟大的公司都是要坚持一件事情，外面再多诱惑你要忍耐。对创始人而言，既能听取他人的意见，又能自己很笃定的做决策。

第三点就是在变化中寻找机会。创业是因为不确定性才有机会，所以创业者一定是在不确定中找机会，这要求创业者要有对变化的敏感和理解能力。

章高男认为，判断创业者比判断商业模式还要花费精力，需要观察和验证。不过从另一种角度来说，这也是做投资的乐趣和动力所在。未来随着各个产业数字化升级，信息化技术也将在B端产生颠覆性的机会，to B创投水大鱼大，对于章高男来说，做to B投资，恰逢其时。