据潘晓峰介绍，中国目前有中低端的家纺品牌2000余家，它们在零售市场撒下了20多万个终端店铺。这类终端店铺以加盟和买手店为主，除了向品牌商进货，大都会从批发市场拿货，俗称“串货”、“进散货”。而批发市场如你所知，是从一批、二批、三批甚至四批走下来的冗长链条。

曾经在2009年创办过家纺B2B门户“品牌家纺网”的潘晓峰，二度创业成立“千家万纺”，半年时间获得三轮融资。值得注意的是，因为不想过早站队，他曾拒绝了来自家纺行业某上市品牌商的投资。

还是B2B，还是家纺业。他这次有哪些新招数？移动互联网又带给他怎样的新机遇？

 以下是潘晓峰自述：

 第一代B2B对行业渗透太浅

B2B行业我做了10年。第一代B2B就是信息发布、撮合交易。那会儿基本上没有资本价值，没人投，看不懂。网站主要靠卖广告位，把页面搞得特别差、特别花。

2009年我创立了家纺B2B门户“品牌家纺网”，撮合品牌商与加盟商，俗称是招商外包。加盟商开店成功了，我们在中间抽佣（抽进货价的10%，三个月之内的进货），然后就是广告费，从最初不按效果收费到后面的按效果计费。

创业六年以来，我们几乎把全国的前200名的品牌都合作遍了。上至罗莱家纺这种上市公司，下至可能一个四五线品牌，每年服务数以万计的准加盟商。

在这过程中，后来发现一个问题。撮合加盟商开店，抽完佣金我们就走人了，这个店跟我们不再有关系。但是我们发现，很多店开得其实并不好，事后回访时，有的可能一年半年就不开了。所以当时B2B平台对行业的渗透还是很浅。

 家纺行业4个奇葩特征

做家纺B2B这些年，也让我对家纺行业有了比较深刻的了解。这个行业有这么几个特征：

 第一，加盟业态为主

家纺行业的终端店铺90%以上都是加盟，跟服装相比，直营店占比少很多。加盟的本质是复制成功，但其实很多品牌商自己都没成功，只是一个R商标，就开始招商加盟。这跟行业急功近利有关系。

家纺行业发展时间并不长，大概15年，品牌化的进程比服装行业落后了至少十年。所以你会发现在营销方面家纺一直在模仿服装，但在渠道建设方面，家纺品牌商却过度注重招商加盟的速度，用网点数量的增加来拉升销量，对加盟商的开店条件审查不严，更有甚者是来者不拒。

由于后续缺乏支持和管理，很多加盟商开店后只能自寻资源，用以改善经营窘状，首当其冲的便是从批发市场“进散货”。

 第二，品牌市场占有率低

家纺行业前十名的品牌加在一起，占有率不到10%。为什么？

首先，这个行业的品牌严格意义上来说都是区域性品牌，比如说罗莱，行业第一，一年销售额在30亿元人民币左右，也只是在华东做得好，到华南（比如广东）就是富安娜做得好，家纺行业第三个上市公司梦洁，在华中（湖南、湖北）做得好。

其次，家纺产品是私密环境下的消费产品，都在卧室，所以品牌对于消费者不是很重要，价格敏感性很强，注重花型和手感。

 第三，市场两极分化明显

家纺行业呈明显的金字塔状，上端是品牌，下端是高性价比的商品。上端由五家年销售额都在10亿元以上的一线品牌掌控，他们享受品牌溢价，有着高额的毛利，乘着行业高速发展的东风，大多已经上市；下端近2000多家的中低端品牌则靠拼低价抢市场，却也拿下近90%的市场份额；最难受的是“品牌家纺网”曾服务过的中间品牌，也就是二三四线的品牌，自称是一线品牌，其实价格也没有比一线品牌低多少，但是品牌的影响力没上去，近些年大多在痛苦转型。

现在其他品牌要挤到前五已经基本不可能了，格局已经形成。所以大家会考虑做下端的高性价比产品。

我们要服务的就是金字塔中下部分90%的品牌，总共差不多有2000多个，零售店铺有20多万个。

 第四，流通链条长

线下的家纺店有四种形态：品牌专卖店（加盟模式）、批发店、散货店（也就是买手店）、商场及KA专柜。

现在这四类店，他们都有进货的需求。除了品牌店，有一大半的货来自于品牌商之外，其它的有60%以上的货是来自批发市场。

那中国的家纺批发市场有一个什么样的生态？江苏南通是中国家纺的集散地，是源头。中国有70%的家纺生产都是来自这个地方。中间会有一批、二批、三批。

在中国，每一个省都会有一个二级批发市场， 沈阳有五爱市场、武汉有汉正街批发市场，江西的南昌有洪城大市场，也是做得蛮大的。这都是二批，再往下面走，往县城或各地级市里面，还有三批，到了县城有的还有面向乡镇市场的四级批发。

就这样一级一级批下来，每一级都会加价15-30%左右，3-4级下来，可能已经去了40-60%的利润空间。

 千家万纺怎么做？

 第一， 把中间的批发环节全部去掉

我们现在是把二批、三批、四批全干掉了，直接在源头地2万多家工厂及少量一批中甄选优秀者合作。用工厂的价格，直达终端店铺。从价格上来讲，这零售商是无法抗拒的。因为这些人在行业内都浸染了多年，对产品太了解了，说到面料的规格和做工，全懂。

我们的买家大多在三四线城市，基本上是在当地做得还蛮好的一些经销商，这些零售商，平均一个店一年的零售额100-150多万（这里边有高有低，高的有做几百万上千万的，低的有几十万的），20多万家的总产值，差不多3000多亿。

这还只是床上用品类目，家纺还包括窗帘、地毯、毛浴巾、家居布艺等，总共接近8000亿。电商的中小客户（淘宝店）、B2C、移动电商、微商、礼品团购商也是我们服务的对象。

 第二，平台筛货/定价

相比1688，我们要重很多，类似京东之于淘宝。首先，1688上信息太多，鱼龙混杂，买家选货很痛苦；其次，1688上卖家都执行自己的质量标准，价格没有最低只有更低，低到最后就是假冒伪劣。而我们有自己的质控体系，且标准高于行业平均水平，平台的定价权在我们这里，不可能乱。我们通过平台聚单后生产，性价比更高，同时提升流通效率。同质量的产品，我们的价格会比1688低10%-20%。

 第三，上游产业链深度合作

下游采购量越来越大的时候，我们可以继续和上游供应商保持深度战略合作。家纺生产的产业链上还有印染、织布、纺纱、棉花等四五个交易环节。联合这些商家共同研发产品，支持渠道，这样的话，竞争力和客户的粘性就会越来越强。

现在我们其实已经往前走了一步了。我们已经开始和面料商、印染厂开始合作了。我在线上公布出来的只是一个花型，或者是一个款式，就是设计师已经打好样的一个图片。让采购商预订，我在24小时（或者2小时）内聚单，达到5000套我就开始生产，我会告诉采购商，3天或者7天左右交货，如果达不到5000套，我可以退款，可以不做。这种也可以叫C2B反向定制。这样就可以把整个价格做到非常低，而且流通非常高效。

 第四：互联网金融

消费品的B2B，我认为有四个环节必须要做扎实，而且缺一不可。第一是平台，平台是B2B的工具，需要把整个业务链打通，从商品、订单、支付结算、物流跟踪、数据分析必须全部闭环；第二是供应链管理，上游的供应商整合能力非常关键；第三是仓储物流配送，最后是金融服务。前两者千家万纺正在践行，后者是未来2-3年需努力的方向。

 移动互联网扮演什么角色？

我们目前的月销售额过千万元，同比上月保持在50-70%的增长速度。值得注意的是，我们的客户习惯在APP下单，留存达到90%。

为什么？我们80后是互联网的移民，在我们小时候是没有互联网的。B2B中的B，70前居多，他们大多没赶上PC时代，日常根本就不上网。但是在移动互联网时代，却能时刻在线，同时脱离了实体键盘，操作会更便捷，移动互联网降低了整个互联网的准入门槛和操作难度。这种状况下，我们的平台推广起来会更容易、更快。