受全球疫情影响，外贸市场需求下降明显，国内大量外贸工厂的订单被推迟或取消。有数据显示，今年外贸工厂的开工率不足往年的一半。在此不利背景下，大批外贸工厂转变思路，开始尝试通过电商转型内销的道路。心愿家纺（南通）有限公司（以下简称心愿家纺）就是这些出口转内销企业的其中一家。通过一款抗菌棉被，心愿家纺成功走出了外贸渠道受阻的困境。

疫情突袭 外贸受阻

据了解，心愿家纺创立于1998年，位于中国传统纺织名城江苏省南通市。一直以来，这家工厂都是从事国际高端纺织品供应，给欧洲和北美品牌做代工，包括Bed Bath&Beyond，JCPenney，Macy's，Target，TJ Maxx等知名品牌。

心愿家纺董事长杨华向中国商报记者介绍，在产值巅峰时期，仅外贸渠道，工厂一年便能生产100万套套件，一般而言，国内的其他单个工厂一年产量也就在20万套左右，“咱们工厂生产量大概是行业水平的五倍。”杨华对此颇为自豪。内销渠道方面，心愿家纺的产量在20万套左右，内外销比例约为1:5，外销收入是心愿家纺的支柱。

“外贸渠道虽然接的都是大单，但也普遍面临着有一阵没一阵的通病。”杨华对记者表示，“就整个家纺行业外贸市场来说，2008年之后行情便不太好，2013年到2015年之间这种不景气非常明显，到了2015年之后就更加明显了。”他介绍，家纺行业比较重要的展会是德国法兰克福展会和我国的广交会，2010年至2012年左右的展会，单场展会能达成300万至500万美元的订单，而现在这个数字已经缩小到原来的1/10左右。“不仅订单量减少了、订单价格议价周期长了，产品档次也拉低了，以前做纯棉，现在有些厂家为了降低价格做纯涤的。”杨华无奈地表示。

“最艰难是今年上半年，从3月份开始，国外疫情突然爆发，好多客户没有应变能力，导致我们的业务出现了三种情况：有的客户还是会下订单给我们，但是时间推迟了一些；有的客户会减少订单数量；还有一些国家比如巴西的客户，就停掉了订单。按比例来说，很多客户我们是80%以上的订单损失，部分客户停止订单我们就遭受100%的损失。”杨华表示。

在外贸受阻的同时，心愿家纺的工厂还在继续运转，工厂面积约3万平方米，工人数量约300人，每天的开销不是小数目。对于杨华而言，打开国内市场，寻找合适的销售渠道挽回损失成为迫在眉睫的事情。

合作推出抗菌棉被

于是，心愿家纺找到了曾经合作过的苏宁，希望借助苏宁的渠道来打开销路。正好苏宁极物正在发力C2M（用户驱动生产反向定制）模式，这一模式省掉了所有中间商、代理商环节，由工厂直接触达消费者。C2M模式下，销售流程被简化，但是工厂的工艺水平和质量要求却被相应地提高。

“经过我们调查，心愿家纺工艺水平很高，在行业里比较优秀，并且从事家纺行业的时间也比较久。” 苏宁极物商品采销总监陈浩辉对记者表示，心愿家纺完全符合苏宁对C2M反向定制工厂的要求，因此二者一拍即合决定合作。

合作刚开始就出现了分歧。“在过去20多年，心愿家纺始终是订单制生产，客户下订单，工厂照单生产、照单发货，因此他们首先想到的合作模式还是希望苏宁提供订单，他们来做加工，”陈浩辉表示，“但是这种模式在国内市场、在互联网时代并不是最优的选择。现在的消费者个性化需求高，而心愿家纺之前单一的订购模式决定了他们只是加工角色，缺乏自主性，不够贴合国内消费者的需求、不灵活，而且销售主要靠线下也显得渠道单一，因而整体看下来，以原有模式进入当前国内市场会显得太脆弱。”

几番磨合之后，双方达成共识，由苏宁提供反向数据反馈，心愿家纺根据数据研发的成果提案，然后双方共同甄选、定案、定稿、产品设计，最后再进行销售和售后服务。“这种合作方式下，双方共同实现了前端与后端、消费者与生产环节的衔接，效率更高、匹配更精准，效果更好。”陈浩辉表示。

心愿家纺以前做的是常规的纤维被，只有薄厚之分，苏宁方面建议心愿家纺进行明确的用户匹配，从材质上、功能上进行分类，如冬天有吸湿发热的被子、夏天有冷感的被子等等，产品不断细化，匹配消费者诉求，更细化地研发生产，更精细化地运营，让产品表现力更强、市场体验度更高。

盛夏将至，苏宁和心愿家纺进行沟通后决定，将今年的产品重心放在“健康”上。心愿家纺提出，夏被中用抗菌纤维填充，并采用有效的抗菌助剂植入纤维中，能够有效抗击病毒。于是，心愿家纺工作人员找到广东省微生物分析检测中心做了检测，证实抗菌抗病毒纤维的抗病毒活性率达到94.19%。检测结果一出，双方立即拍板，工厂开始生产，5月底，这款莫兰迪水洗抗菌夏被完成开发，6月4日开始上架。

外贸专区助力内销

“一般来说，正价品牌在某单一渠道一个季度的销量平均在几百到几千件，而我们对这款产品的预期是实现销售过万。” 心愿家纺有限公司销售总监张启明表示。他预计，今年企业的内外销比例能达到5:5。

记者从苏宁方面了解到，仅“6·18”期间，心愿家纺的抗菌棉被销售量就高达5000条。

心愿家纺只是众多外贸企业在疫情困境下转型的一个缩影，事实上，不少企业已经开始借助电商平台纾困。今年4月，有百余家深圳地区从事出口外贸的企业入驻了苏宁拼购，为了集中性地帮助外贸企业转内销，苏宁拼购在4月27日还特地上线了“助力出口企业转型”专区。 整体来看，专区入驻的企业主要集中在长三角和珠三角地区，经营范围覆盖了百货、家纺、小家电、美妆、母婴、服饰等多个类目。

据悉，在这些外贸企中，苏宁拼购还将挑选一批优秀企业，像改造心愿家纺一样对其进行C2M升级。苏宁拼购总经理兼社群营销负责人张奎表示，“不仅让这些外贸企业把货卖出去，还让他们能够根据国内消费者不断变化的需求，生产出更多迎合市场变化的定制化产品，从根本上解决滞销问题。”