当前消费金融领域的各大场景相继成为“红海”，众多创业平台纷纷将目标用户瞄准城市白领、蓝领等群体，资本市场和新进者都在寻找新的市场空间和发展契机。
农村，开始逐渐受到更多人的关注。据国家统计局数据，截至2015年末，我国乡村人口为6.03亿人，这部分群体之前难以享受到金融服务，蕴藏着巨大的市场潜力，而与此形成对比的是，这部分市场需求尚未被集中开发，为创业者们提供了机会。
在巨大市场诱惑之下，不仅京东、阿里、苏宁等巨头相继切入农村领域，还涌现了一批专注于此的创业平台。作为其中参与者之一——农分期，于近日获得亿元级B轮融资。
农分期CEO周建在此之前，已经有过两次创业经历，先后创办页游运营平台，以及虚拟商品交易平台，后者在细分类目中排名第一，都与农业毫不相关。但凭着对农村市场未来发展的预判，以及对农民和土地的感情，周建最终还是离开电商行业，创办了农分期。
政策支持催生市场发展契机
周建于2013年成立农分期，开始探索农村金融领域，在早期阶段，农业种植和养殖领域农分期都会涉及。经过艰辛的探索过程，周建于2015年上半年调整定位，最终专注土地种植领域，针对农机、农资市场，为农业生产环节提供金融服务。
之所以农分期聚焦于生产型需求，主要是由于政策支持所催生的市场发展契机。
一是国家推动规模化经营，最初除黑龙江和新疆以外，其它大部分省份的农村地区都是分散种植。为提高土地利用质量，十七届三中全会通过《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》，开始大力推动土地集约化经营。
在周建看来，散户种植的时代将会过去，未来规模化经营方式将成为主流，并且这种趋势是不可逆的。
二是政策上支持“农业+金融”模式，2014年国务院出台《关于金融服务“三农”发展的若干意见》，引导加大对农村领域的金融支持。
那么，这对创业平台而言，便意味着需求和市场的诞生。
首先，规模化经营需要农户大量投入农业生产资料，放大了农机市场需求；
其次，2016年农业部对通用类农机具的最高补贴额进行下调，平均单台套补贴额比2015年降低10%，那么农户购机成本便会增加；
最后，土地规模化经营是近几年才在各个省份真正推广发展，早期并没有太多创业平台参与其中，对于新进入者来说，市场还有很大的渗透空间，是很好的发展契机。
因此，在政策支持催生的契机下，周建抓住市场跳动的脉搏，最终将农分期的发展方向定位于农业生产型金融产品。
地域选择平原地区
农分期专注于农业种植领域，而种植业受地形因素影响颇深，这也直接决定了农分期的地域选择。
由于农分期针对的是有农机、农资需求的规模化经营者，而云南、四川、贵州等西南地区，大部分为丘陵地形，这些地区即使能够形成规模化，也很难实现大规模的机械化生产。
因此，受限于地域因素，农分期的目标区域便很明确和集中，主要是长江中下游平原、华北平原、东北平原等平原地区的省份。目前农分期覆盖包括江苏、安徽、河南、江西、湖北、河北和山东等七个粮食大省。
同时，没法形成土地规模化的土地，大多生产高附加值、高产值的经济作物，而平原地区则是易于规模化的水稻、小麦、高粱、玉米等大田作物。
地形差异影响作物种类，也间接影响到目前农分期所覆盖的作物类型，主要以粮食作物为主。而其覆盖的七大省份中唯有山东较为特殊，鲁西鲁北是平原，容易形成规模化，而鲁中鲁东则是丘陵，以经济作物为主，机械化普及度不高。
用户精准定位为农户群体
关于目标用户，农分期精准定位于规模化经营的农户群体。
农户，不同于农民的概念，首先，农户是指从事农业生产劳动的人家。农民群体大部分可能已经进城务工，并且年龄偏年轻化，收入来源主要是务工所得，具有较强的流动性。
而农户则是靠种地赚钱，农分期用户的平均年龄为40岁出头，家庭稳定，介于生产经营的限制，他没有办法完全城市化，与城里务工的群体没有太多交集。
其次，农户具有一定过往积累。要实现规模化和机械化生产，本身需要一定的能力和积累， 据国家统计局数据，2015年我国农民人均收入刚突破万元大关，而农分期的农户群体户均收入则在10万元左右。
再次，农户的土地经营面积一般在50亩以上。农业部统计数据显示，2014年我国经营面积在50亩以上的农业大户已超过287万户，据周建介绍，这些农户大部分也集中在农分期覆盖的七大农业大省中，而目前农分期的实际交易农户数量已达到将近两万户。
同时，当前规模化仍处于早期阶段，未来农业大户的数量将随着土地流转率提升而扩大，等到完全形成成熟规模化体系后，周建预计未来中国农业大户数量将达到500-800万户。
最后，农户金融需求源于生产需求。土地经营者群体的金融需求多源于生产的需求，是伴随着土地规模化的扩大，而进行的机械化应用以及大规模生产资料的投放投入。
而农民群体在往城镇转移的过程中，已经转化为消费金融中的蓝领人群，金融需求多为消费需求，不再属于农村金融的目标群体。
建立线下地推团队进村获客
由于农户群体互联网程度不高，生活环境相对闭塞，内部关联紧密，因此，农分期采取的获客方式很简单，即建立线下地推团队，进村推广获客。
一方面，农分期用户数量的多少，直接取决于覆盖乡镇的多少。目前，农分期线下地推团队共有400人左右，实际工作中采取双人作业的形式，平均每人能覆盖3-5个村镇。当前全国共60多万个行政村，农分期业务覆盖村镇数量已过万。
由于农分期的目标区域非常明确，有些农业密度低、投入产出比低的省份并不在覆盖范围内，因此周建预计未来最高峰的时候，线下团队将达到2,000人左右。
另一方面，需要与农户维系长期关系，培养未来潜在客户。数码3C、零售等场景分期的金额较小，用户多属于冲动消费或一次性消费，而农户则是阶段性需求，即使当前不存在金融需求，未来也极有可能随着生产的扩大，转化为实际交易用户。
因此，农户用户的转化周期较长，需要线下团队长期维系关系，并了解农户的种植计划、经营变化等，有针对性的转化潜在客户，目前农分期潜在客户数量为20万左右。
除此之外，农分期在获客方面，一是会和政府进行合作，政府会向农分期推荐合作社和农户，以此帮助农民解决生产问题。
二是大型厂家进行合作，由于农分期帮助厂家促进销量，因此有些厂家还需要返佣金给农分期。消费金融中大部分分期平台是在场景中获客，因此当有些领域变成“红海”时，场景方便更倾向于返佣高的平台。
而对于未来竞争激烈时，农业金融是否会面临同样问题，周建表示并不担心，因为农分期是独立于场景外独自地推获客，并不依赖于场景，反而是在获取客户后，给客户进行厂家选择的建议，因此厂家会反过来依赖农分期。
灵活设置还款周期和还款额度
目标用户的收入能力和水平，很大程度上影响了信贷产品的还款周期和还款额度。
消费金融的用户大多每月都有固定的收入来源，因此无论其借款周期有多长，但都是每个月进行固定金额的还款。
而农户群体却大大不同，其收入主要来源于农业经营，因此多在收获季节才会有收入，才有能力进行还款，而在农闲、耕种季节并没有经济能力还款。
同时，农分期的农户多为粮食种植，不同种类作物的属性又大不相同，不仅存在收成时间的不同，一年收获几次也各不同。
因此，农分期的借款利率范围为12-15%，笔均金额为7-8万元，但会根据具体地域、作物种类、农户生产周期、过往经营状况等因素，来灵活设置不同农户的还款周期和还款金额。
在还款周期方面，很大程度取决于生产经营周期，周建介绍，会根据不同地域作物的收获周期，计算还款期限。
例如小麦的收成时间在6月底或7月初，便会将还款期限定在7月底，留出一个月时间进行烘干、晾晒和销售等，而其它水稻、高粱等作物，不同地区有一年两季和一年三季的差别，所以又会不相同。
在还款额度方面，会根据不同作物的收成价格、往年收成状况，家庭预计支出，提前按照最差情况算出还款额度。例如过去平均亩产多少钱，刨除完成本净收多少钱，孩子上学、房子翻修等家庭预计支出，计算出还款额度。
风险控制从零开始打好基础
当对农户群体提供金融服务时，会面临多方面的风险，主要包括信用风险、经营风险和作业风险。
同时，对于农业金融而言，风险控制挑战也是多元的，最大的挑战便是农户群体尚处于征信空白状态，而周建表示，农分期也会把前置的信用风险、欺诈风险作为风控重心。
第一，信用风险。
征信首先要做的是搜集数据，农分期也是从零开始，打好农民征信的基础。
在数据采集上，农分期是依托一线人员深入农村，从零到一建立数据库，农村中的关系和信息都是相通的，地推人员与农民建立长期联系，不仅仅是获客层面，更重要还在于采集信息方面。
周建介绍，在农村与人聊天，少则几分钟，多则不到一个小时，便能了解一个人的详细情况。他还举了一个简单的例子，当问很多人，大家明显不愿告诉这个人的情况，那么就可以判断这里存在问题或风险。
从还款意愿上，相对消费金融，农分期对于农户的用户画像维度要更精确一些，一方面是农民个人信息，包括个人经历、居住信息、经营年限、种植经验等；
另一方面是家庭信息，这也是格外重要的一个维度，周建介绍，家庭稳定性是他们非常在意的，例如是否是夫妻共同经营，孩子是否整日无所事事等细节问题。以这些维度的信息，在贷前判断农户是否具有还款意愿。
在还款能力上，便是要对个人财务状况进行量化，将农机、地租、农资、粮食等家庭资产和权益算出来，并计算具体种植哪些作物、有多少亩地、每年投入产出等经营损益，以此来判断用户的还款能力。
另外，线下团队只负责采集和录入数据，审批仍由线上进行，并将贷款直接打入厂家账户，用于专款专用。目前农分期的审核通过率是60%，略低于消费金融，消费金融大多数线下分期的通过率在70%以上。
据周建介绍，早期风控相对保守，主要还是为了控制资产质量，稳健地扩大规模。而线上审核除了会看个人信息、家庭结构外，还会排除具有潜在风险的用户，例如过往种植表现一直处于亏损的、在外面突然大赚一笔、夫妻关系不和谐的等等。
第二，经营风险。
在贷后风险上，既包括受客观因素影响而失去偿还能力的状况，也有因主观意愿而不想继续还款的情况。
一方面，客观因素影响的情况，主要指因天灾人祸，或遭遇家庭变故而导致的经营风险，在这种情况下，一般农户部分早期会有积累，会通过调整固定资产结构，还掉贷款。
还有一些群体没有足够还款能力的，农分期也并不会采取强催手段，而是判断他主观意愿是否愿意继续种地，因为不同于养殖、工矿，农业种植大部分是一年两季、一年三季，虽然这一季有所损失，但下一季有收成的话很容易回款，农户可用下一季的收入来还款。
同时，虽然出现这种情况时，农民会拿到政府、保险补贴，但农分期也并不会拿来作为还款，而是让农户用这些补充投入下季生产。据周建介绍，在这种情况下不采用强催手段，是以免给他们施加太多压力，将“好人”逼成“坏人”。
这也明显体现了农村金融和农民群体的特殊性，农业有较强的延续性，而农分期也会注重利用农户的延续性，通过采取人情化的方式，让农民群体在情感上对品牌增强认可度和粘性，并增强履约意识。
同时，农村社会关系网络相对简单，乡村邻里之间联系紧密，农民对品牌的认同感增强后，在当地品牌扩散非常高效，无形中能加强企业的口碑传播效应。
另一方面，主观意愿影响的情况，是指个别“老赖”人群。对于这部分群体，农分期会采取司法诉讼的形式。
农村属于熟人社会，农户群体比较重面子，对于司法诉讼等手段陌生而敬畏，据周建介绍，通常采取诉讼手段时，农民只是接到律师函，便会受到极大心理影响而主动进行还款。因此，农分期出现贷后不良的情况比较少，当前整个不良率尚不到1%。
第三，作业风险。
由于高度依赖线下地推团队进行获客和采集数据，因此对于农分期来说，人员的作业风险和道德风险，也是需要提前防范的。
据周建介绍，一是体系上防范，农分期的线下团队根据覆盖区域分为不同的小团队，业务流程上是双人作业，当一个人的业务出现问题时，便会牵连整个团队，因此团队彼此之间会形成约束和监督。
二是技术上防范，所有线下客户经理采集信息都是使用PAD，全程定位、拍照和录像，从入口上防范作业风险。
另外，周建还说，农分期的一线人员都是刚毕业的年轻大学生，并且全都来自农村，他们对于农村场景有着很深的动力和情感，主观犯错概率极低，但未来也会通过更多激励方式，增强团队的荣誉意识，防范主观道德风险。
农分期在三年多的探索中，有过艰辛，走过弯路，在经历过这些挑战后，周建对于农分期的定位以及眼下的目标，也看得异常清晰，那就是先做能驾驭的事情，脚踏实地做稳主业。
