购物中心、飞机场、高铁站、地铁轨交线，顾客随处可见天使之橙的自助现榨橙汁终端。在很多智能企业高呼“落地难”的背景下，这个仅占地1平米的智能终端却实现了每年扩张率1-2倍的奇迹。

天使之橙成立于2013年，去年获得4亿元B轮融资。截至目前，天使之橙在全国220城市及辖区，密集布置了6000多台终端，月销量超800万杯，每年鲜橙吞吐量达7-8万吨，市场占有率达到90%。

智能技术落地并没那么难？这一切究竟是怎样发生的？

“背后有数年苦心经营的支撑系统。”天使之橙的母公司上海巨昂投资有限公司创始人兼CEO周祺介绍了增长的魔力。

后端支撑的力量

“这个行业门槛很高。”周祺感慨，2013年创办天使之橙到现在，可以说真是做了将近6年的供应链。在仓库、供应链上花费上亿元。

这很奇怪，谈到智能终端，人们第一反应是质量好不好，是否能量产，那为什么首先做好供应链呢？

他说，用处大了。

当点位扩展速度过快时，供应链端压力就陡增。“市场上有些人说，点位翻十倍，但需要看供应链是否能承载十倍的力量。”周祺介绍，橙子是生鲜，保质期有限，从采购仓储环节开始就要精心安排，保证橙汁新鲜口感好。此外，更不能忽视的是食品安全问题，每个橙子都要清洗和灭菌，在库房还要配备清洗中心，这些建立要花费很多时间。建立仓储还要取决于城市的规模。如果城市只有一两台终端，为了避免运营成本陡增，要改变其他的仓储物流策略。

众所周知，建立供应链是一个很慢而且很苦的过程。天使之橙在最开始新建仓库，到仓管人员的磨合，配送人员的磨合，技术人员的磨合都需要很长时间，天使之橙自助现榨橙汁终端在2013年左右进入市场，经过几年深耕，在点位规模化的同时，配套设施，仓储、物流、清洗中心，也都逐步建立。

周祺表示，天使之橙的终端成本，比普通智能货柜要贵数倍。但是在核心网点，6到8个月就收回一台终端的成本。而且在规模化铺设点位，将省去很多压力。

可见，强大的后端支持有多重要。

迭代的魔法

我们常说，零售变化太快了。

一个个新鲜的橙子，经过传送带滚到榨汁机，然后果汁流到固定的纸杯中。40秒钟时间，顾客就能喝到鲜榨果汁。看似非常简单的生意，背后踩了很多坑，经历了很多次迭代。

天使之橙通过不断的迭代产品，顺应市场的变化，才能对市场快速反应。

周祺谈及，在创业之初把公司定位成技术驱动的公司，而不是做纯零售，在创立初期天使之橙就有自己的研发团队。

公司最早的机器并不是自助现榨橙汁终端，而是能榨5种果汁，包括猕猴桃、香蕉牛奶、橙子、梨、苹果在内。在投入一段时间后，发现近70%用户选择了橙汁，此后“天使之橙”才聚焦在橙汁上。

迭代不仅在生产商，终端功能也在不断迭代。传统制造业，喜欢在同一模式下批量生产，对产品更新迭代意愿不强。天使之橙决定自建工厂，目前在上海有两万平米的工厂。这有一些争议，毕竟对于初创公司，前期投入十分巨大。

但好处显而易见，工厂可以根据消费者需求，快速进行产品迭代，小到纸杯口径，大到柜机位置，智能设备都是自主研发。其他厂商从设计研发、生产一台智能柜机，通常需要半年以上，天使之橙新的终端则不需耗费这么长时间。

“当市场上有新趋势，大家开始有所反应时，我们的产品就开始准备上线落地了，”周祺介绍，这让天使之橙拥有很强的核心竞争力。

另外，快速迭代，让天使之橙深受市场、消费者、合作伙伴的欢迎。目前，天使之橙自助现榨橙汁终端的主战场在大客流渠道，如高铁、机场、地铁、火车站商业体、医院、学校等。通过产品快速迭代，运营状态良好，差错率逐渐消除，没有让合作伙伴失望过，同时对品牌有很大帮助，使得新点位布局形成良性循环。

这太重要了，因为市场还很新，合作方也对智能货柜存在“试一试”的态度，用户体验是智能零售业发展的根基。

（天使之橙 自助现榨橙汁终端）

智能的魅力

仅凭借优秀的供应链是不够的，在基础扎实后，天使之橙通过智能和标准化，提高效率。

天使之橙仓库里，橙子的清洗、包装、打码、封箱都是自动化，节约了大量人力成本。

同时，生产运输的整个链条标准化，可以降低损耗率。周祺介绍，从橙子在树上摘下到榨成果汁，国内正常损耗率10%左右。天使之橙通过智能赋能，目前损耗率只有2-3%左右，堪称国内最低。

同时在橙子合作果园等上游到自动化生产线，因为需求量大，就存在很大议价空间，他们也和合作商联合采购，成本进一步降低，形成良性循环。

锁定现制现售商品

随着消费升级和新零售崛起，近场革命形成新的风口。深耕多年的周祺未来也把目光聚焦在其他产品上。

“预包装的产品我们轻易不碰。”周祺说。

商品分为预包装和现制现售。比如水、饮料、零食等算预包装，假设30%的毛利。物流运营等成本大概10%到20%。即使中间没有发生任何意外，利润最多15%。所以，如果预包装产品，留给柜机的利润空间很小。

现制现售食品是巨昂未来的方向，公司将在目前终端的发展基础下，择新放置软冰淇淋、咖啡、三餐等现制现售产品的智能终端。据悉，不久前巨昂旗下零售新物种X-24h智慧便利店落户于上海，这是一间以科技为驱动力的新概念便利店。

“按照自己节奏来布局，这个行业急不得。”周祺用一句话，总结了天使之橙成功的背后。(文/六郎)

（周祺 上海巨昂投资有限公司 创始人兼CEO）