支付已经成为跨境电商行业最具变数的市场之一。一方面，持续增长的跨境电商市场规模让作为刚需的跨境支付行业充满无限的生命力；另一方面，巨大的市场吸引包括电商平台方等各类企业入局，入场企业的迅速增长也导致价格战等恶性竞争随之而来。

在“百家争鸣”的情况下，什么样的企业才能在跨境支付生态中不断成长？在跨境B2C收款外，跨境支付又是如何拓展新边界的？日前，针对上述话题，与连连支付CEO潘国栋进行了一场深入的访谈。

 “没有一家企业能把整个蛋糕都吃掉”

从今年开始，各家跨境电商主流平台前后入局跨境支付让整个行业的气氛骤变。

今年6月，亚马逊全球开店于其官方微信上宣布，“亚马逊全球收款”正式上线，该收款产品的手续费统一为1.25%。

在今年2月，eBay公司宣布计划推出全新的eBay支付方案以改善用户体验。eBay已与支付处理商Adyen签署协议，确定Adyen成为eBay平台的首要支付处理合作伙伴。在今年6月，eBay公布了该支付2.0计划的细节。

大部分跨境电商卖家都是依靠平台进行销售并逐步成长起来，平台推出自己的官方支付服务对跨境电商支付企业会造成什么冲击呢？

对此，潘国栋向分析道，跨境支付企业并不会因为官方平台推出支付手段而受到很大的影响，这主要由跨境电商卖家的三个需求层面的性质决定的。

 第一，卖家需求的多样性。

潘国栋指出，亚马逊等电商平台推出官方收款服务对跨境支付企业的影响，实际上跟此前亚马逊推出自己FBA（亚马逊物流）服务对跨境物流企业产生的影响道理是一样的。虽然亚马逊有自己官方FBA服务，但仍会有不少卖家使用小包直邮、第三方海外仓等物流方式，这些服务也不会因为有官方服务的出现而消失，因为跨境电商卖家的需求是多样化的。

 第二，卖家需求的动态性。

跨境电商卖家对支付的需求是动态发展的。早期的跨境电商卖家可能主要在亚马逊等主流平台上开店，但现在跨境电商卖家销售的渠道已经越来越丰富了，如Wish、Shopee、CDiscount、沃尔玛等电商平台都可以成为卖家发展跨境电商的渠道。

在不同平台使用不同的支付手段，明显会给跨境电商的财务人员增加巨大的工作量。因此潘国栋认为，这种环境要求跨境支付企业能根据多个境外电商平台提供包括收付款及短期融资在内的一揽子金融解决方案。

 第三，卖家需求的多场景性。

除了在平台上收款外，跨境电商企业还涉及很多其他的金融场景。潘国栋举例说道，现在跨境电商卖家会涉及到给国内外供应商进行付款，还会给各类跨境服务商付款，目标涵盖境内物流商、海外仓储物流、保险、税务等，有的款项是在国内支付，有的款项是在海外支付，这个时候需要跨境支付公司能实现收付的一体化。

“所以对于跨境电商卖家来说要关注的不仅仅是一个收款问题，而是需要一个能解决卖家所有金融类问题的服务提供者，收款只是其中很小的一个环节。随着跨境电商行业的不断迭代升级，企业需求越来越多样化。连连支付也希望更多企业能进入到跨境电商行业，因为这个行业需要更多的企业来参与，让大家相互间产生良性竞争，促进各自业务以及整个行业的发展。”潘国栋指出，跨境电商行业市场非常大，这个行业的从业群体每年增速达到30%以上，并不是一家公司就能把整个蛋糕吃掉的，因此竞争对行业是有利的。

 “两个关键”构建跨境支付企业核心竞争力

当然，有竞争必然有淘汰，一家企业必须花精力打造自己的核心竞争力才能在行业竞争中处在主导地位。在潘国栋看来，跨境支付公司的核心竞争力在于合规和产品能力。

合规方面，潘国栋强调，虽然跨境支付是一个全球化的业务，但跨境支付公司面对的主要是中国的跨境电商企业且资金的最终结算环节大多在国内，所以在服务中国跨境电商企业这个群体时拥有中国的支付牌照显得至关重要。近年来，国家大力整顿金融行业，如果中国卖家所使用的跨境支付服务不是基于中国人民银行、外汇管理局颁发的支付业务许可证、跨境人民币、跨境外汇等开展跨境支付所必须的金融牌照，那么一旦这类无牌机构受到整治，卖家的资金就有可能会遇到风险。

“合规对于跨境支付行业来说是前提基础，是不容挑战的。”他说道。连连支付作为一个持有全链路牌照的支付企业，更加能体会到合规的重要性。此外，连连支付还在有着完善和严格的金融监管体系的美国、英国、东南亚等主要国家地区设立公司，并正式获得当地监管发放的金融牌照，其牌照的含金量不言而喻，彰显了连连布局全球，服务跨境的战略雄心和深厚实力。

而除了合规之外，潘国栋认为产品能力是跨境支付企业构建竞争力的另一大关键。潘国栋分析道，产品能力即企业如何围绕客户需求不断提供更好解决方案的能力。

“当客户要开拓除了亚马逊外的其他电商平台时，支付企业就必须围绕客户实现多平台一站式收款服务；当客户需要付款时，支付企业就去解决收付一体化难题；当客户缺钱时，支付企业就要思考如何利用客户仅有的交易数据，给客户争取更加匹配其发展的资金……”潘国栋认为，伴随跨境电商企业的需求不断升级，连连支付需要提供更深入的产品和服务，这是创造核心价值的根本路径。但要做到这些，则意味着企业需要敏锐地捕捉到客户的需求，并借此迅速迭代产品。

潘国栋透露，针对需求反馈，连连支付销售团队拜访客户后都会提交客户拜访报告。拜访报告里面会记录下客户的核心需求，然后会把这些需求快速反馈到相关团队，让团队去探索什么样的需求应该被列为最优先解决的。通过内部有力的团队协作与组织支撑，连连支付有能力迅速响应客户需求，持续满足客户。

 在贸易真实性前提下扩展边界

值得注意的是，依靠平台卖货的跨境B2C模式并不是整个跨境电商生态的全貌，自建站B2C销售以及小额跨境B2B也渐渐成为跨境电商产业中重要的组成部分。这对于跨境电商支付而言则意味着更广阔的商业机会。

潘国栋向分析道，随着跨境电商市场的发展，跨境电商卖家一定会不断寻找新的增长点，依赖于单一平台或单一模式发展，未来一定会出现瓶颈。小额跨境B2B和独立站渠道都是卖家在模式上的一些探索。

而在提及如何研究新业态的支付产品时，潘国栋认为支付企业必须充分跟监管部门进行沟通，包括采取白名单等一些创新机制去进行探索。

在这个时候，合规和风险管理的重要性就变得更为重要。“连连支付通过国内业务和跨境支付业务多年的发展，掌握了丰富的智能风控能力和全球合规能力。通过这些能力才能在新业态里面有效控制洗钱、欺诈等风险并给用户提供更高效、安全的服务。在新业态里面，跨境支付企业一定要在合规以及贸易真实性的前提下，进行积极探索。”潘国栋说道。

随着跨境电子商务生态继续发展，“全球买、全球卖”的模式正在中国乃至全世界逐渐形成，在新机遇下，跨境支付企业、产业链上下游、甚至整个电子商务产业都在经历着翻天覆地的变化。机遇与挑战并存，跨境支付战争最终的格局究竟如何书写，还要交给时间去验证。

（BY AKA7MA）