近几年来，跨境电商在中国的发展是有目共睹的，在toC端出口跨境电商快速发展的同时，不少中国卖家，包括制造商、品牌商，也早已开始面向B端企业与机构客户展开布局，并且不断取得不俗的成绩。此前，据亚马逊全球开店公布的信息来看，在亚马逊上，目前已经有近50%的中国卖家同步面向海外消费者与企业与机构买家。

这里，就不得不提到亚马逊企业购（Amazon Business）业务。区别于传统商业采购平台的“信息黄页”模式，亚马逊企业购实现了“信息流”、“现金流”与“物流”的三流合一，使得商业采购流程中从“询盘”、“支付”到“履约”、“售后”全部环节，都能在线上完成，这种新型的商采模式在未来将成为趋势。

目前，亚马逊企业购已经覆盖包括美国、加拿大、英国、德国、法国、意大利、西班牙，日本和印度在内的全球九大站点，服务数百万来自不同行业的企业和机构买家，其中覆盖医院、大学、世界500强企业、政府机构、餐厅和实验室等多个领域。多样和广泛的企业与机构买家增加了采购需求，也为卖家提供了更多的商业机遇。

事实上，已经有一批来自不同领域的卖家通过亚马逊企业购拓展企业端业务，包括像兰浪、康铂医疗科技、绿联、巨星科技、速特、佛山科智美等。其中，如专注安防劳保行业、主营安防手套的兰浪，通过亚马逊企业购开展B端业务，收到了来自全球500强商业公司、教育行业等企业客户的批量交易订单，并正在打造PPE（个人防护设备Personal Protective Equipment）中国制造的全球品牌。从诸多制造商、品牌商卖家取得的亮眼表现来看，“B2B跨境电商”正是一个值得更多中国卖家去把握、蓝海潜力大的“风口”机遇。

 好风凭借力，布局B2B跨境电商正当时

在全球，商业采购线上化、电商化趋势明显。尤其在今年，疫情影响导致传统外贸线下渠道受阻，海外的企业与机构买家正在加速将其商业采购流程“搬到”线上，特别是涉及的供应商数量众多、品类庞杂，买家企业管理成本高的长尾采购。对卖家而言，全球商采的这一趋势性变化所带来的交易机遇显而易见。

在中国，利好政策不断。我们看到在全国范围内，一系列以B2B为主要发展方向的跨境电商综合试验区不断落地。今年，海关总署跨境电商B2B(企业对企业)出口监管试点7月首次落地10市，9月又在此基础上扩容至12个直属海关。一方面，利好政策不仅在包括简化申报、便利出关等方面，帮助卖家降低通关成本和运营成本；另一方面，支持政策的不断推出，更进一步培育国内更适合跨境电商企业发展的环境。

从市场机遇、政策支持等等方面来看，B2B跨境电商的“东风”已至，对卖家而言，好风凭借力，把握全球商采的“万亿蓝海”机遇，可以说是正当其时。

 明年B2B跨境电商，什么更好卖？

其实，无论对toC还是toB来说，做跨境电商，“选品”对卖家来说都是至关重要的问题。值得关注的是，在刚刚过去的“全球商采，品质赋能——2020亚马逊企业购中国卖家线上峰会”上，亚马逊全球开店发布了亚马逊企业购2021年五大战略品类，即：工业品、医疗用品、学校用品、商用家具和IT用品。

据亚马逊全球开店的介绍，这五大战略品类，根据竞争力、市场潜力、采购动力三大指标，综合考量中国的产业带分布和制造优势、中国卖家在品类的占比，以及买家线上询盘需求数量等多维度数据，专门针对中国卖家所提出。可以说是帮助在全球商采趋势大潮中，指出了机遇所在。亚马逊企业购2021战略品类，具体而言：

MRO工业品：在买家端，工业品电商化和整合外包已成一个不可逆的趋势；在卖家端，工业品也是中国出口的优势类目。随着全球复工复产按下快进键，新常态下的复工采购需求也正在发生转变。其中MRO工业品作为维系工业、企业运营以及城市建设的关键采购品类，将进入快速恢复态势，从工人个人防护用品到维系工厂/企业正常生产经营活动的基本部件，需求量都在大大提升。

医疗用品：2018年，全球医疗用品市场规模超四千亿美金，如此巨大的体量下，依然保持了5.4%的年复合增长率。而在疫情之前，对于中国跨境卖家来说，医疗用品还是一个门槛相对较高，少有人涉足的小众品类。中国产能恢复以后，开始向世界出口和援助了大量防疫物资，在今年上半年，医疗产品出口比去年同比增加了+52.4%。

学校用品：一场疫情，让全球超过15亿的学生待在家中在线学习。为了保证持续教育，电脑、wifi、手机、摄像头等成为了教育急需品。而随着海内外疫情的缓和，开学复课工作安排也逐渐提上日程，如何保证学生上网课学习知识、后续怎么恢复正常教学、保障校园安全的问题上，海外教育机构和政府也在紧急筹备。网购，能在有效减少人员接触的同时，提供广泛学校用品资源和优质配送服务。

商用家具：近年来，家具类产品海外销量一直呈现上涨的趋势，全球办公家具市场预计到2024年将达到867亿美元。我国是全球最大的办公家具生产国之一，占全球规模35%，预计2023年我国办公家具产量将达到4.8亿件。后疫情时期，居家办公在一段时期内或成为常态，进一步拉动了办公家具零售市场扩容。

IT办公电子产品：办公电子产品作为一种高度标准化的产品，天然适合线上销售，也是亚马逊较成熟的分类之一，对于电脑周边及网络设备产品，企业买家通常是批量购买。而远程办公新常态下，又进一步拉动了该品类的增长。

与此同时，这五大战略品类的消费场景，也叠加了四种类型的机构客户的共同需求。

商业企业：是五大战略品类的主要采购者。

教育机构：是学校用品主航道，教育体系的电子化在线化刚刚启动，对于各类IT硬件需求火热；

医疗机构：自然主要采购的是医疗用品、随着医疗开支的加大投入，每年新建及翻新医院数量提高，MRO工业品需求逐年上升；

政府机构：随政府无纸化、智能化办公推进，IT支出上升明显；疫情下政府统一采购医疗用品及学校用品使这两块开支增长，预计基于储备性需求的相关品类将持续增长。

基于此次发布的2021五大战略品类，和各类型机构客户的需求，B2B跨境电商卖家应当提早布局，抢占先机。