4月20日消息,在由网( )主办的第七届中小企业电子商务大会上，亿玛传统营销中心总监陈钧认为，供应链物流、营销渠道、网站的用户体验、人和最终的系统，还有商品的组织，这取决于电子商务能否达到持久利润、持久增长，包括是否能做到稳定快速的增长，这六部分都是必不可缺的。
亿玛传统营销中心总监陈钧
以下为演讲实录：
主持人：感谢司马红副区长的精彩分享。相信会有更多电子商务企业落户宜商宜居的石景山。
接下来，有请亿玛传统营销中心总监陈钧跟大家分享电子商务的实战经验。
陈钧：大家好，非常感谢给我这次机会。
亿玛一直在做以效果营销为基础的和针对电子商务的工作。
从艾瑞去年的数据来看，网购的渗透率有40%，有2亿多的网购人群，积累了7700多亿的网购市场规模。右图是用户市场规模，增长率都是在50%。
左边的图片是美国top10的网上零售商。右边是2011年整个B2C的增长率，苏宁易购490%的增长率，排名第一。也就是传统企业的增势和厚积薄发是非常有实力的。
B2B的发展是从信任你的人到信任你官网的人，再加上品类的拓展，最后虚与实的结合，能够达到实体的忠实用户，加深品牌在互联网上的扩张，形成品牌的再造。虚与实的结合会创造品牌价值最大化。
从线上和线下的对比来看，线上比起线下来说，在初期上线有很多明显优势，从建设成本，到信息流，到广告投放效果，到整体互联网的覆盖面，到最终的风险，可控度和可预测性相对是比较完善的。
我们举了三个例子，我们把传统电商分两部分，一部分是传统品牌，像联想、海尔。传统零售就是国美、苏宁。平台类的电商，就像当当、京东。传统电商是打价格战，传统的零售打的是价格战和用户的争夺战，平台电商打的不仅仅是价格战，已经到了割肉战，利润空间越来越薄。在电子商务发展的今天，各种营销成本在上涨。大家的核心都会落实到用户。
线上和线下是能够做到和谐共存的。我们服务了近500家的电子商务客户，有几个部分可以一起分享。利益共享再生线上线下利益的分配。
传统电商的突破方向我们总结了四点。一是重在做增量市场，不仅仅是线下的存量；二是为顾客提供基本的价值，而不仅仅只是价格；三是充分利用已有基础的母品牌；线上、线下实体店的连通。
从电子商务的整体规划来说，我们叫做三架马车，营销、供应链、物流。营销是最基本的手段，电子商务的运营网站是基础，就好比盖一所房子，主要支柱是客户服务、供应链和物流，这是整个网站的基础。你面向的用户平台就是你的网站运营。再往上进行合理的营销才能达到用户规模，用户规模越大，销售规模也就越大。右下图是去年网购用户的体验，里面有京东这样的比较靠前的电子商务企业。
综上所述，供应链物流、营销渠道、网站的用户体验、人和最终的系统，还有商品的组织，这取决于电子商务能否达到持久利润、持久增长，包括是否能做到稳定快速的增长，这六部分都是必不可缺的。
营销是要分层次的，根据用户层级有不同的营销渠道。用户层级分得越细，也就是面对的营销手段越多。我们希望搭建的是多元化的渠道架构，这中间分两部分。从网上整体营销渠道来看分两部分，一部分是销售渠道，一部分是营销渠道。简单来说，一部分是赚钱的渠道，一部分是花钱的渠道。
销售渠道分三部分，像淘宝、京东的店中店，完全是一种销售渠道。还有积分商城这样的供货渠道，都可以叫销售渠道。像CPS这种销售模式的分成，也都是比较安全的销售通路。
从营销渠道来看，分三部分。第一部分是效果营销，以效果为考核，能够带来基本销售额的渠道，还有战略营销、品牌营销。
我们单独来讲效果营销。安全可控的营销，它的销售效果和资金用到极致。我们讲的可控，至少有三点可控，推广的地域可控、预算可控、时间可控。这样才能合理地利用。现在能够做到的是广告网络、搜索引擎。
刚刚讲到渠道架构，这是整体的电子商务发展阶段。这个发展阶段有一个比较好衡量的条件就是日订单数量，到每一个阶段，整体平台的平衡都是不一样的。在每一个阶段，营销预算的配比都是不一样。
根据各种阶段也是营销预算的分配方式。还有一个比较巧妙的营销预算的分配方法。电子商务在互联网的推广，试错成本要降到最低。我们要根据配比的效果进行三层分化，达到高转化率的、一般转化率的、低转化率的。高转化率30%的渠道可以增加1.5-2倍的预算进行持续投放，一般的转化率都可以达到60%左右。10%的低转化率可以直接被砍掉。依此循环，营销配比的效果是最大的。
我们刚才讲了那么多的营销，我接触了太多的电子商务企业，要么只要销售。可是我们把销售做成了基本的定义，效果营销也分三部分，效益、最基本的销售额、效能。整体结合在一起才是真正的效果。我们会随着用户的获取、转化和留存达到品牌的认知、美誉度和忠诚度。营销一定要有效果配比。
营销是各种的投放方式和营销渠道，在载体上面，我们放什么样的东西进去才能吸引用户？所有的电子商务都在做活动，这是最吸引人，也是能够让用户最快转化的。有两点大家要注意，第一，你的活动是否符合消费者的购买心理，尤其是像传统企业，很少打价格战，但价格又是必不可少的手段。降低用户的初次购买门槛，让用户敢于去尝试，体验到我们的服务，随着服务的增进，逐渐变成忠诚用户。
营销做完了，用户进来了，往后怎么做？数据的分析与挖掘，这是沃尔玛比较经典的案例，啤酒加尿不湿的组合。通过购物篮和购物车的统计，最后啤酒加尿不湿是指可以增大用户的up值。
我们现在对接的市场工作人员偏多，像市场经理有BD、CRM。中小企业我建议分两部分，一部分是管销售渠道的，还有一部分是管营销渠道的。
我们总结了电子商务营销的五个等级。第一个等级是无规划，逐步转化为新用户的等级，到最后是全程化的营销，以会员化体系让用户持久忠诚。
我们目前在探索很多新的商品，是全网监测的投放。要让营销的资金花得更精准，必须知道每个节点的转化。
谢谢大家！
