想做好跨境电商，要先“抱大腿”

据网了解，又一猫上线于2014年1月，是一家专注日本商品进口的跨境电商平台。平台主营母婴、个护、美妆、家居和小家电等商品，大部分采用网购保税模式，一些高客单价的商品则用海外直邮的方式发货。

 又一猫COO徐乾

据又一猫COO徐乾介绍，平台在成立之初并没有专注进口日本商品，而是美国、日本、德国、澳洲等国家全面发展。但在经营过程中，又一猫逐渐将主打的区域定位于日本，这其中有以下几点原因：

第一， 徐乾发现，日本的热门商品中，被中国消费者广泛喜爱的品类主要为母婴、美妆、个护、家电和家具用品，而这些品类能够满足中国消费者60%以上的消费需求。

第二， 中国人对日本商品也越发青睐有加。据日本国家旅游局2016年1月9日公布的数据，2015年中国赴日旅游人数为499万人，消费约794元人民币，超过2014年的两倍以上。

第三， 又一猫在日本当地有比较大的资源优势。

据徐乾介绍，又一猫在日本与当地最大家电零售商之一的YAMADA（山田电机）展开了合作，成为其在中国唯一的线上合作伙伴。据网了解，山田电机创建于1973年，是全球第二大电器销售连锁店，主要从事家电产品、影音设备、保健器材、护理用具、办公设备、软件书籍、生活用品等的销售和维修。

为了笼络日本资源，又一猫筹建了日本分公司，通过半年时间的谈判，山田电机已与又一猫展开了直接的合作，将品牌授权给又一猫，并向其线上商城供货。又一猫则负责从物流、仓储到运营的全部流程。

在品类的选择上，徐乾表示，平台必须根据消费者需求的变化合理选择和扩充品类。“比如说最早做跨境电商的时候，中国很多80后的用户已经有了宝宝，对纸尿裤和奶粉的需求量就特别大，于是我们就开始做母婴类的商品。但是随着消费者越来越成熟，她们对标品之外的需求越来越大，于是我们就扩充了美妆、家居和小家电等品类。”

徐乾表示，跨境电商4·8新政中透露出一个很重要的信息，国家希望跨境电商能够引进更多的长尾商品，让品类更丰富，而不仅局限于奶粉纸尿裤这些所谓的爆款。而日本有很多优质的品牌并不为中国消费者所知，又一猫要将这部分商品介绍给中国用户。

“但在引入日本品牌的过程中，存在着让很多跨境电商都头疼的问题。不少平台都想开发国外的优秀品牌，这些品牌拥有高质量的商品，但对中国消费者来说非常陌生。不能提高用户对商品的认知和信任，再优质的货源也没法大卖。”

为了解决这个难题，又一猫选择与在线旅游平台（ ）展开合作。

 又一猫商城主页

 跨国跨境O2O，你一定没听说过

徐乾向网指出，跨境电商与OTA平台的合作将创造出一种全新的模式。游客通过OTA平台到日本旅游，在包括山田电机在内的零售店内可以体验到日本本土的零售环境和原装的商品。当游客想要购买时，可以在又一猫商城的专区内下单，之后由日本零售店对商品进行打包并邮寄到国内。游客在回国后，商品可能已经送到了家门口。

他指出，这种跨界的合作解决了令目前跨境电商平台比较棘手的几个问题：

其一，每年有数百万的游客通过OTA平台组织或参与境外游。在OTA平台规划的行程中，购物是不可缺少的重要部分。通过合作，OTA平台会将游客引流到与又一猫合作的零售店或品牌店，游客通过又一猫商城下单。OTA平台成了又一猫的一个重要的流量入口；

其二，在零售店内，中国用户可以直接接触或体验日本商品，店员还会介绍产品的特性和用法。“通过这种接触，用户对一些没见过、没用过的品牌和商品有了认识和了解，这也是最直接最有效的推广新品牌的方式。”

其三，用户通过在店内体验、海外下单和配送到家等服务，对又一猫商城产生了初步的信任。当用户再次产生对同类商品的需求时，便会到又一猫上进行二次消费，平台复购率因此得到提升。

其四，用户在海外零售店内的购物情况可以为又一猫提供用户消费行为的数据，这些数据将对平台商品扩充提供参考。“通过OTA平台提供的数据，我们可以知道用户到日本买了哪些商品，现在的需求点在哪里，我们会以此为依据进行品类扩充。”

在与OTA平台合作后，又一猫还计划通过内容的输出来增强用户体验。

据介绍，又一猫将在商城上开辟专区，展示原汁原味的日本文化场景。“比如一些国内用户经常购买日本的纸尿裤、面膜等产品，我们就会在平台上介绍这些商品的产地、工艺以及相关的文化。这种形式将促进用户通过OTA平台去日本旅游，进一步促进消费。”

除此之外，在OTA组织了一批用户去日本旅游前，又一猫会提供一个旅游手册，介绍旅游目的地的景点、风俗和当地较为知名的商品。让游客根据又一猫的推荐去体验当地的特产，并刺激游客在商城上下单。

“我们与OTA的合作让用户在国外零售店进行线下体验，并在线上下单购买，解决了流量、用户信任、留存率等多个问题。我认为这也是一种跨境O2O的模式，并且是跨国的跨境O2O。”

 要在跨境圈儿里“做强不做大”

徐乾向网指出，从2014年到现在，又一猫找到了在跨境电商领域中的两个目标：第一是要专注日本市场；第二则是在跨境电商圈儿里做强不做大。

“‘做强不做大’是我认为接下来的一年内跨境电商行业中将会出现的一个变化，专注于某个地区或在某个细分领域内表现抢眼的平台会非常多，而不是大家都以全品类的大型自营电商为目标。”

徐乾认为，全品类的B2C跨境电商需要很大的流量和资金基础，选品、采购、仓储和物流都要配置团队来进行管理，这对中小型的跨境电商平台来说是不现实的。这样的平台已经有了天猫国际和京东全球购，其他的平台和创业者必须找到适合自己的定位和优势，才能在跨境电商领域中走下去。

他表示，对于一些大家很熟悉的品牌和商品，用户通常会选择直接到京东、天猫上去购买。即使拥有丰富的日本资源，并与OTA达成合作，又一猫仍然面临这样的尴尬局面。

“因此我们在自己做自营B2C平台之外，也向其他平台供货，这里就包括京东全球购和天猫国际这样的大平台。通过做跨境B2B，让自己的货源通过这些有着大量流量的平台产生更广阔的销路。”

徐乾还表示，要做好跨境电商，服务很重要。这里的服务主要有两点：第一，当用户遇到问题时，平台必须第一时间处理，这样才能建立用户与平台之间的信任关系；第二，平台商品的扩充要与用户同步或超前，不论他们的需求怎么变化，平台上总有商品能满足他们。“只要做到这两点，就算有时候又一猫上的商品比其他平台贵了那么一点，用户也仍然愿意光顾，用户留存率就提高了。”