11月23日~24日，在由商务部电子商务和信息化司指导，成都市人民政府和四川省商务厅支持，网主办的第七届中国网上零售年会上，五季梦CEO Raygi，T400创始人古歌，妖精的口袋创始人刘青，伊米妮负责人大米，朵牧女鞋联合创始曾水华围绕“诠释品牌的真谛”进行了精彩的互动和分享。

 以下是互动实录：

陈媛媛：谢谢主持人，今天我们的论坛，来的是五家天猫品牌原创的负责人，我代表主持人把五家天猫创始品牌的同学请上来，我们先请五季梦的CEO Raygi。五季梦是去年才开始，现在在东莞有一些工厂，对供应链的整合还比较熟悉。接下来有请朵牧女鞋的联合创始人87年25岁的小伙子曾水华，他的特点是今年的销售额可能会是在8千万，之前是做分销品牌起家的，对分销品牌有非常深刻的见解。接下来有请伊米妮的创始人大米，大米来自杭州，从很早以前太太创办C店开始，现在在天猫滚打了六七年了。然后我们再请上从淘宝C店转型的非常著名的女装店铺妖精的口袋的创始人刘青。最后一位要请上目前非常受关注的T400的创始人古歌。大家可以看到，在我左手边的五位老板，他们非常的能够代表天猫品牌创始人的维度，有自己开始发力的掌门人，也有87年25岁做到8千万的，第三位开始变老了，但是能够创出名堂的，从C店做自由名堂的，也有T400的创始人的古歌，他们能够代表天猫品牌的特质。我还是有请创始人各位自我介绍一下。

Raygi：大家好，我是五季梦创始人Raygi，五季梦是一家做欧美风格的时尚品牌女装，是08年创立的，09年初正式进入淘宝运营。我们从09年开始到现在，一开始是做爆款卖货阶段，慢慢延伸成品牌这样一个过程，很高兴今天在这里跟大家分享五季梦在品牌发展过程中的一些摸索。谢谢！

曾水华：大家好，上午在这里，大家听我吹了一番了。我们是做女鞋，女鞋行业里面我们现在的品牌排名的话，排除传统行业的话，销量排前几位，品牌深度的话，还在挖掘过程中，我们跟我们的分销商我们一起的，我们是一个大团队，通过大团队的整合，大的战略布局，发展快一些。不想跑得太快，跑得太快容易“扯蛋”。中午的时候，也去成都电子商务协会那边转了一下，我发现这边的鞋子还有很大的发展空间，如果在场的有做鞋的话，我觉得有很多的东西可以交流一下。谢谢大家！

大米：大家好，我叫大米，首先纠正一下我不是创始人，我们是05年开始做的，我是09年才加入这个团队的。还没有加入这个团队的时候，那次拍婚纱照挺激动的，今天在台上更激动啊，期待交流更深入一些。

刘青：大家好，我是妖精的口袋的刘青，我们的风格是欧美田园风，公司下面有一个品牌是申诉（音）走的是文艺风。

古歌：大家好，我是一个首饰将，我当过三年的学徒，我对这个品牌梦有非常执着的追求。正是因为做一个令人信赖的首饰将，让我们在过去的三年在我们的小品类中一直处于前三位的位置。

陈媛媛：因为我本身是做了很多年的记者出生，作为记者和媒体本身，一直在追求事情后面的真相，我们所有的人在这个台上，应该是隐藏了很多的事实，我们一层一层的把这个品牌拨开来，我觉得大家最关心的东西是数据。这个基于你们本身，也愿意讲，或者不愿意讲没有关系，我们因为电子商务的这种爆发是一个井喷式的，大家可以见证他们发展的可能，数据是最真实的最纯朴的。我们从T400的古歌，从你去年的数据大概是多少，今年的销售大概是多少，在双十一排名是多少？KPI？

古歌：我们公司没有KPI，我们没有定这个东西，就是没有特意的一定要做多少营业额，我们觉得只要把产品做好了，其实客户一定会回来的，我们这点有底气。双十一是第六。

陈媛媛：不错。

刘青：去年一个亿，今年两个亿，双十一排名女装19。

大米：我们去年3200万，双十一我不知道，因为不是我的菜，搞不清楚。

曾水华：因为我们总共才两周年多一个月，10年亏了30多万，去年2300多万，没有到2500万，赚钱了，全部滚进去了，今年定的一个亿，后来做了调整，说是说8千多万，双十一是400多万的销量，品牌排名的话，因为我们这个女鞋特别特殊啊，它的类目比较滞后，女鞋传统大老，百丽这些十来个牌子哄进来是顶不住的，他们是在前面，我们是排36位。但是30多个都是传统品牌。

陈媛媛：这个不是理由，加油啊。

曾水华：我知道自己还有很不足的。

Raygi：五季梦稍微弱一点，因为五季梦是去年才进入商城的，进天猫的，我们的品牌是在去年进天猫之后进行了升级，真正的走了品牌化，去年做了2000多万，今年是4千多万，双十一我们是分会场做了400多万，排名不清楚。

陈媛媛：因为我们有一个数据，今天非常荣幸对话五位天猫的品牌，我们上半年拿到的数据，去年的时候，淘宝上，比如说天猫原创品牌上半年的时候，已经达到了31个过亿的品牌，下半年，这个数据肯定没有更新，刚才就听到了妖精的口袋的，今年肯定是破亿的，在座的五位，今年肯定会有更多的破亿的卖家出现，无论是叫做网络原创品牌也好，还是天猫原创品牌也好，他们爆发力去年2000多万，今年就是8千多万，去年是1个亿的，今年是2个亿，我们也本身享受着网络互联网带给我们的红利，是多少倍，这个就取决于创始人不停的调整自己。昨天我们探讨一个话题，大量的传统品牌的上线，对于我们本身带来的压力是什么样子，这个情况，我觉得在每年比较有代表性的应该是饰品类目。有请古歌来谈一下，这样大的品牌上线，对于你们本身的原创品牌的压力，和你们的应对办法，讲干货啊？

古歌：今年的情况是这样的，这些品牌进来以后，他们刚开始进入的一两年没有什么感觉，在天猫我们依然是属于奶水特别足的，天猫对我们这些原创品牌支持挺到位的，这些品牌来了以后势必会分流，这是正常的。我觉得必须经过断奶的历程才有可能使我们成长更好。我们反而会花更长的精力和时间去做产品的研发，工业标准，或者是产品标准，让这个品牌具备一定的符号，带上一些标准性的东西。

陈媛媛：因为我在之前看专门做饰品，同类化还是很大的，就是接下来有什么具体的办法吗？

古歌：其实我们家并不是有特别明显的调性，刚才你提到中国风也好，T400并不是特别调性的品牌，但是我们有一个原则，我们始终坚持要做到令客户信赖，信赖这个词贯穿于我们品牌的核心。未来取得人的信赖的这一块，我们把大多数的精力都做好我们的产品。一件真正好的产品，真正好的首饰一定会让人流连忘返，爱不释手的。这就是我未来要努力的方向。

陈媛媛：我想问一下，箱包这个类目，本身具备非常大的特殊性，我们把自己的包拿出来一下，或者LOGO看一下，就是那了，LV了，酷奇等等。目前在国内，我们是没有很好的，包括传统品牌也没有识别度的传统品牌，在线上唯一的一家大家广为传颂的麦包包也部署了很多的路子，你们箱包这个类目是什么，做到现在是一个什么样子的情况，在品牌上有什么样的看法，因为这个箱包做品牌实在是太难做了，为什么要做下去？

大米：那个是我老婆，只能夫唱妇随，线下的企业的竞争，这种竞争可能不是品牌，因为跟我们的交流是很大的，我们可能面临更多的竞争，线下的工厂上来做的竞争比较多。我自己觉得两个词，一个词是差异化，大家讲得比较多，小而美，还有一个是比差异化更看重的，我们叫做深入化。差异化是我跟别人做得不一样，深入化可能是一样的，但是可能更重要一些，我觉得后者更重要一些。如果用心的话，一个月研究一个东西的话，都能够看得很清楚，但是能不能把这些看得很清楚的东西，比别人用得更好一点。比如说一个水桶，可能比的是一个板比别人更长一些，如果板很好的话，那么就水桶就好很多。

我们做的是很中规中矩的，了解我们的人都知道，我们也不做什么，今年是双十一，我们双十一也不做，我们营销上面是很保守的，但是为什么我们能够这么保守还能够有一点突围呢？我觉得是因为大家看起来那环节我们比别人深入一些，比如说团队建设。

陈媛媛：这个有点虚幻了。

大米：明年重点是团队建设，一点不虚幻。

陈媛媛：消费者产品本身的深入。你要做内供？

大米：内供应该是我们现阶段比差异化看得更清楚的，其实并没有那么好去想或者找到的，很多东西大家想到的，我们因为这个环节比较浮躁，我们没有真正的嵌下去去深挖，把每一个点做透了。比如说双十一那一年，我们老客户占比是占到了5%左右，我们做了很多别人不想去做的东西，我们把基础的接单和售货的环节做得更到位一些。

陈媛媛：重点是在做内供，对于产品本身。

大米：前面提到的销售额，我也说一点，销售额是一个虚幻的数字，我们看到的是比这个销售额更平稳的。

陈媛媛：现在的毛利润是多少呢？

大米：40多一点，是我们的短板。

陈媛媛：很多了。问一下刘青。

刘青：问我整个女装。

陈媛媛：你们家。

刘青：我们家跟女装水平差不多。

陈媛媛：我问一下五季梦你们的毛利可以做到？

Raygi：25到30。

陈媛媛：其实这个数字没有议价，品牌本身没有议价的空间，但是传统来讲的话，那大牌应该是20%左右，我了解过的，议价的空间应该是50%到70%这样子，但是如果毛在20%到30%很少有议价的。

Raygi：这个的话，我们在商品的价格，还有它的议价这个方面的话，我们更多的注重顾客体验，还有一个在品牌方面，在它的创作方面，更多的融入一些可以让顾客有粘度的情感因素在里面。