4月21日消息,在由网( )主办的第七届中小企业电子商务大会上，百分点科技COO张韶峰认为，很多电商公司他们依靠的工具就是低价商品，但那些商品是不赚钱的，真正能赚钱的是毛利很高的商品。要想卖出更多的商品，就必须提高每一个商品的关注概率。怎么样让这个商品被更多的人关注，网站自己是不会做的。

 以下为演讲实录：

主持人：接下来将有请一位重量级的嘉宾跟我们分享他的演讲，所有用户来到你的网站，这是最重要的，来到之后的所有工作都需要在站内完成。在这个时候你需要很多方法和工具来了解用户在干什么，让用户从花1块钱变成花10块钱。接下来要演讲的嘉宾是百分点科技COO张韶峰，他将跟我们分享用户行为分析指导精细化运营。

张韶峰：精细化运营已经成为2012年电商公司的关键词。到底如何精细化运营，我接触的大部分电商公司都没有概念。我举一个简单的例子，我们发现很多电商公司他们依靠的工具就是低价商品，但那些商品是不赚钱的，真正能赚钱的是毛利很高的商品。要想卖出更多的商品，就必须提高每一个商品的关注概率。怎么样让这个商品被更多的人关注，网站自己是不会做的。

百分点是助力于电子商务精细化运营。我们有两个产品。BAE是分析流量销售、商品等数据，帮助电子商务公司从前端营销到后端运营进行全面优化的商业智能系统。

第二个是百分点BRE推荐引擎。主要是为了提高站内转化率、客单价和复购率。

要做好精细化运营，就必须分析用户的商品销量。大部分电商网站是很难做的。我们总结了几个挑战：第一是人才，做好这个事情是团队的总和，要研究用户心理，甚至要研究社会学的东西；组建一个团队资金不菲；时间，至少要花大半年的时间；数据量非常少，根本分析不出任何有价值的规律。

我们如何辅助电商网站。首先，我们是基于云计算模式。我们的平台是打通各个网站，不管是电商、咨询、团购、社区，很多不同的网站都有合作。目前我们合作了200多家电商、50多家媒体。我们在春节之后统计的用户行为偏好的数据是1.4亿。同时，我们要研究网络用户的心理。

同样一个终端设备，不管是笔记本，还是pad，还是智能手机，只要是同一个人去一个网站，我们都可以识别他的身份。这部分数据叫做用户的行为数据。第二部分是内容数据，你看的内容是餐厅、旅游景点，是衬衫，还是一座房子，还是买一瓶药，用户行为加上你的内容，构成兴趣图谱。

我举一个例子，比如一个用户上天极网看了iPad，但没有购买。他去了国美，他在上国美着陆页的一瞬间我们就可以给他推送这个产品的信息。

今天在座有很多企业都是我们的合作伙伴。这是我们的用户档案。我们为每个用户打造上百个兴趣点，每个类别有几十个关键词组成。我在给用户推荐商品和文章的时候，就去匹配文章和商品的关键词。每个类别后面都有若干词，比如第一个类别是篮球相关的，篮球是品类词，阿迪达斯是品牌词，品牌加品类可以精准到若干单品。第六个客户关注减肥和脂肪，到底有多关注，我们有一个数据。我们可以这样精准地定位用户的兴趣。

另外一种内容的匹配是图像内容。搜索领域未来五年最大的发展在图像。非标品很重要，他对衣服很感兴趣，可又不是十分满意，我知道用户对这个衣服的形状感兴趣，我可以找出很多跟这个衣服相关的。这是酷运动的，底下的一排衣服是不是跟上面的衣服很像，比如形状很像、纹理很像，只是颜色不同。我们能够把用户对外观的偏好分析出来。

衣服类的还可以做搭配。我知道这个用户喜欢什么花纹，可以给他配什么衣服、鞋，比如你选一个包，我就可以给你搭配出衣服、裤子、鞋。这些都是基于我们对客户和内容的理解。

对用户行为的学习，现在用户不缺网站，不缺商品，缺的是时间。我举一个例子，比如一个用户要找女性内衣，我下面会推荐外套。这些都是基于用户行为的学习而实时计算完成的。

我前面讲的是分析用户目标。用户都喜欢便宜，全都打1折，商户赔死了。我们还要理解商家的战略。

哪一类目标用户对哪一类目标商品感兴趣，组合起来提出目标战略。

我这里举的例子，走秀网说不能光推销量，要的是客单价和毛利，所以要推高毛利的东西。或者说优先推折扣率高的，这些都是商家的策略。我们得到这些信息以后，结合用户偏好来进行推荐。

这些是我们的客户，基本上的主流公司都跟我们合作。我们前年跟麦包包合作，用户采购一次的购买商品的种类数、件数，按照时间排序。前年12月比全年高12%，到1月份是18%，然后是23%，到41%。麦包包在2月17号这一周，推介引擎产生的客单价提高了41%，是因为麦包包在这一周推一款高档电脑包，单价980。我们通过什么渠道卖出去呢？比如这个包的价格是298，但旁边有一个推荐栏叫看过本商品的买家还看过什么相关包。有的人看了这个包就买这个。这个包是138块钱，是一个仿包，很有意思的是用户看了这个包以后会买这两个包，980。这是不可思议的用户选择。

我们跟麦包包一块做用户调研，女生买东西有特点，她可能不会买仿品，她的一身不能都是假的，总得买点真的东西。另外自己买的是左边的，送别人的是右边的。

我刚才讲的是去年的2月份，8月份这个事情又重新上演。在8月10号推荐引擎产品的客单价高出平均62%，推荐引擎卖出的商品更贵。我们找到这个880的包，下面是订单，有一个用户从推荐栏里面一次性采购了6件。但为什么没有去麦包包自己的网站上买呢？这个就是信任。

耀点100，在去年8到10月，推荐引擎产生的客单价高出150%，商品件数只高出30-40%左右。左侧是订单号，然后是时间、单价、数量，五六千块钱的奢侈品，通过推荐引擎卖出去的。

玛萨玛索的定位是高档男装。很多人说买男装的人基本是男的，不要推荐女装。而我们分析发现买羽绒服的人会买女性内衣、包包、上衣。刚开始肯定是被商家骂的。但我们做的效果是玛萨玛索自己的3倍。那些经验是传统线下的经验，因为货架有限，只把一个品类跟另外的品类区别开。互联网的货架是虚拟的，是无限的，只要用户喜欢就可以推荐。

我再重复一下百分点是做什么的，我们有一个最大的网购消费数据库，除了淘宝以外我们是最大的。我们是全面的推荐技术平台，帮助电子商务企业提高网站的精细化运作程度。