12月24日消息，在网主办的 上，HCP德国大药房合伙人敖苗苗发表了以《德国式的坚持——如何在中国跨境电商中刷存在？

据她现场介绍，德国HCP公司主营有非处方药品、健康营养品、母婴用品、药妆护肤品、健康家居用品等，与欧洲上百家知名品牌直接合作，同时也拥有法兰克福地区最大的保健品和药妆批发中心。

德国大药房合伙人敖苗苗认为，中国跨境电商领域HCP业务主要分为两部分：一个是B2B，一个是B2C，在B2B部分和中国多家跨境电商平台正在合作。覆盖的产品包括了食品、保健、美妆、家居和母婴等多个类目。同时我们在天猫国际有HCP健康海外专营店，天猫国际HCP海外旗舰店，还有京东全球购HCP德国药房超市旗舰店。

据了解，此次会议主题“万物零售”直指2015电子商务行业趋势，针对电商企业、移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，在国家“互联网+”发展战略的指导下，探讨如何激发创新意识，沉淀商业内涵，寻求未来的生存根基。

网主办的此次大会有1场主论坛和品牌零售、农村电商、电商技术与产品等6场分论坛，预计将有市内外嘉宾1200多人参加。大会邀请了多位经济学专家和电商操盘手将从理论和实践两方面剖析电子商务以及系统研判经济走势和资本市场。

此次会议邀请到上海证券交易所首席经济学家胡汝银先生，就中国电商如何理性选择资本市场发表其独特观点；经济学家、耶鲁大学管理学院终身教授陈志武教授将就全球资本走势如何影响中国电商做深度演讲；国家电子商务示范城市专家咨询委组长柴跃廷教授及“十三五”国家发展规划专家委员会专家、中国社科院信息化研究中心主任汪向东教授分别就电商政策、“十三五“电商规划、农村电商解读做演讲。

除此之外，还有100多位一线电商实力派操盘手同台分享操盘经验。演讲话题将涵盖跨境、母婴、汽车、健康、生鲜、奢侈品等几乎大部分主流零售行业以及周边服务行业。

 HCP德国大药房合伙人敖苗苗

 以下是演讲实录：

敖苗苗：

大家好非常高兴在重庆和大家见面，其实作为德国的商家，我站在这里心情有一点忐忑，因为德国的产品甚至说欧洲的产品相对于美国、加拿大或者是澳大利亚来讲，目前来说还不算是主流的产品。但是我们依然对于德国的产品非常有信心！

首先请允许我介绍一下德国HCP公司，德国HCP公司成立于1997年，我们在德国拥有多家实体药房：Heide Apotheke、Bohlwe Apotheke、Leine Apotheke等等，主营有非处方药品、健康营养品、母婴用品、药妆护肤品、健康家居用品等，与欧洲上百家知名品牌直接合作，同时也拥有法兰克福地区最大的保健品和药妆批发中心。

在2014年的时候HCP在北京成立了北京德尔美国际健康科技有限公司，主要做的是帮助高品质德国消费产品在中国进行销售和推广，也包括公司自有品牌产品和收到德国生产厂商委托在中国帮助他们销售他们的产品。

在中国跨境电商领域HCP业务主要分为两部分：一个是B2B，一个是B2C，在B2B部分我们和中国多家跨境电商平台正在合作。覆盖的产品包括了食品、保健、美妆、家居和母婴等多个类目。同时我们在天猫国际有我们HCP健康海外专营店，天猫国际HCP海外旗舰店，还有京东全球购HCP德国药房超市旗舰店。

我们的发货方式分为德国直邮和保税区发货。

在HCP公司我们有3位合伙人，HCP公司在中国的业务最开始的时候是始于2002年，当时我记得非常清楚，当我们把维生素泡腾片放进一杯水里的时候，几乎所有人的反应都是“哇！怎么还能这样？！”因为当时泡腾片对于整个中国市场来说太新了，而HCP公司当时是第一家把维生素泡腾片介绍到中国市场的德国公司。

也就是从那个时候开始我们三个人都有一种非常强烈的使命感，我们从那时候开始立志于要把德国好的消费产品介绍给中国的消费者，不管它当时是有名还是不那么有名。

弗洛伊德先生今年已经74岁了，几乎很难有人会相信他13年以来几乎每个月都会往返中国一次，而且是风雨无阻。所以说到这些的时候，我心里对于我们中德的使命感和弗洛伊德先生感觉非常骄傲！

很长时间以来在大家的眼中，德国制造就意味着耐用、务实、可靠和安全。在中国消费者眼中德国制造几乎可以和高品质、好品牌、严格的质量控制划上等号。而正是广大德国生产企业对于品质孜孜不倦的坚持，我们才可以看到很多德国的生产厂商非常愿意在它的品牌Logo旁边写上始于某一年，就像大家看到的有些是于1378年等等，不单是百年老字号了，而是几百年的老字号了。

正因为如此，现在德国汉诺威工商大会和德国中小企业协会，以及很多的德国工厂、厂商，他们和我们一起希望打造一个专门做德国产品的B2C平台，我们准备把这个网站叫做“始于网”。

我们跟德国不同工厂合作的过程中经常会出乎意料地发现他们对于产品的质量，还有产品理念的坚持。出于这样的原因，他们会对市场Say No，会拒绝。怎样拒绝呢？

比如乳糖酶的产品品牌叫做Lactrase，它的品牌特点是可以缓解乳糖不耐受，在欧洲市场是第一乳糖酶品牌，在市场上已经有20多年历史，虽然知道20多年，相对几百年或者一百多年的品牌来说，20多年不算什么，但是对于乳糖酶的产品而言20年已经是这些产品的全部历史了。在中国乳糖酶产品只有三到四年的历史，并且他们采用的都是粉末冲击型的剂型，这与20多年前德国市场上的乳糖酶剂型一样，而现在在德国市场只能看到片剂和胶囊，这是有原因的。

在我们知道这个原因之前，我们跟厂商在探讨中国市场的时候，我们提议说如果做一般贸易进口的话，粉末冲剂也许可以作为固体饮料申报，这样就不会被片剂或者胶囊划分为药品，所以我们提议厂家生产粉剂供应中国市场。但是他们拒绝了，他们告诉我们粉剂乳糖酶活性的保持是不如片剂或者胶囊的。所以到现在为止有将近2年的时间，这个品牌的乳糖酶在中国市场上虽然是知名的德国进口乳糖酶品牌，但是也只能在跨境电商渠道和淘宝的渠道买到。

想和大家分享的第二个例子也是我们总代的Benecos天然植物彩妆产品，它的理念是天然有机环保，它的产品全部获得了BDIH有机认证和VEGAN素食认证。随着Benecos产品在中国市场越来越受到大家的青睐，我们曾经提议Benecos是不是也可以通过一般贸易的方式进入中国市场来进一步扩大线下的销售？然而在我们了解到进口的彩妆产品必须通过动物实验的时候，Benecos工厂明确地表示不可以，他们不想要做这样的事情，原因就是动物试验这样的行为和他们的产品理念是相冲突的，他们要拒绝对动物残忍，拒绝通过动物试验来证明他们产品的质量。所以，到现在为止Benecos依然还是没有通过一般贸易的方式进来，但是厂家非常坚持这一点，而且他们甚至要求HCP作为他们产品在中国销售方，要求我们出具书面的承诺，承诺不会将Benecos的产品用于任何的动物试验。

在中国销售产品的时候，我们经常会考虑我们还能为客户做一些什么？比如说食品，我们在做B2B销售的时候，德国专业的食品工程师他们会为客户提供专业的产品咨询和选品建议。比如说像在跨境电商和一般贸易相比，在跨境电商的业务中，我们在B2B环境下销售食品，是不需要由德国当地权威部门出具产地证和卫生证的，但是HCP对于我们每一票都会出具产地证和卫生证，这样做的原因是虽然我们会耗费更多的精力和财力，但是我们认为这样对我们的客户来说每一票都会觉得完全放心。

在B2C方面HCP所作的也没有像其他海外商家找代运营伙伴，而是在北京自建了运营团队。同时我们德国的药剂师团队和北京的营养师团队都为B2C客户提供免费咨询，因为我们相信我们的用心服务最终会让HCP在中国走的更远。

我在德国的时候经常会有人问到“双十一”是什么意思？他们都不太能理解当“双十一”那一天发生的时候，那种铺天盖地的关于数字的成交额的报道，增长量的报道，他们都不能理解这一切是如何发生的，感觉就像魔术一样。德国有媒体说“中国的网上世界是一个超级宇宙，没有哪一个地方上网的人比那里更多，2013年起中国崛起为世界上最大的网购国家。”

也就是今年“双十一”的时候，我看到报纸上有报道关于光棍节那一天阿里巴巴的销售额比去年同日增长60%。但是实际上对于德国的生产企业来说，他们至今为止电子商务渠道对他们而言几乎不怎么重要，他们有一些是有自己的网店，但是网店的订单几乎可以忽略不计，可能是几单到十几单的日销量。所以，就更不要提他们对中国的跨境电商有多了解了。

我同时也发现很少不一般德国企业却后知后觉地成为了中国市场上所谓的爆款，分享两个最近的例子。

左边这个是眼下非常火爆的Knoppers的榛子牛奶巧克力威化饼干，订单量比去年同期增长100倍，每天都会接到无数订单，但是它们交货期已经排到明年3月份（今天的数据）。

右边这一款是Dermaroller，订单量激增50倍，原材料告急，这一切工厂都是在没有任何准备的情况下发生的，因此发生断货的情况在所难免。

我们知道德国的工厂的生产计划至少会提前3个月甚至6个月甚至更长时间来准备，如果计划以外的销售经常无法得到满足。作为一家德国公司，在面临跨境电商全新业务模式的时候我们也面临非常多的挑战，比如B2B的贸易流程，也是全新的。相比一般贸易来说，B2B的订单交货期很短，下单比较频繁，而且大部分以空运为主。还有一些在座的诸位或多或少都有感触，当我们的工厂在交货的时候，有的时候会用惯用的思维，里面多放一些数量或者多放一些赠品帮助我们进行后面的销售。但是实际上当这些货到达保税区的时候，会跟我们在保税区备案的数量或者货品不一致产生差异，从而引起一些麻烦。像这些，基本上颠覆了他们原来对于一般贸易的理解。所以，这种情况我们通常叫它“好心办坏事”。

还有一些情况是，常用的定价策略，它们会面临挑战。比如大家看到的这款德国的钢笔和圆珠笔的主要品牌，他们在每个国家零售价格都高度统一，但是在中国的电商环境下很难办法。为此这家公司的总经理表示非常纠结。

在B2C业务中我们全新的电商规则也是作为德国公司面临的主要挑战，比如平台对于发货速度的要求，对于退换货的要求，还有平台对于买家有一点过度宠爱的行为，主要是让我们的德国同事非常难理解，他们问我为什么会这样？

我们的税务师也经常问我支付宝是什么？它们是什么样的公司？支付宝这样的支付方式，我们的税务师最开始觉得非常难处理，因为它跟我们平时接到的所有付款方式都不一样。

在2015年HCP经历到了跨境电商的风起云涌，在2015年即将结束的时候我想和大家分享以下几点：

关于跨境的物流，最开始我们也都经历了跨境物流之痛，为什么会痛呢？因为我们觉得一家理想的仓储物流合作伙伴可以让我们的业务如虎添翼，这样的合作伙伴应该是诚信、高效并且是国际化的，最好在中国和德国都有办公室，它们应该可以理解跨境电商的操作模式、业务模式，如果它们可以提供空运、海运、陆运这样的多种选择就堪称完美了。实际上目前的情况下，这样的物流商并不多，准确地说这样的在德国到中国这条线路上的这样的物流商我们接触到的还不多。

还有一个痛点就是人才，在进行跨境电商业务的时候，我们会发现它需要多方面的人才，例如语言、物流、商务、市场、技术、运营的人才，这些人才还比较稀缺，千金易得一将难求。

可能大家还觉得有一点意外，为什么我们在开发新货源的时候我们第一块敲门砖会是律师函？实际上我们想要开拓一个货源或者是跟厂家进行第一次沟通的时候，我们会委托我们的律师，通过非常正式的律师函件的方式，邮寄到厂家负责人手里，这样做的目的是以一个非常正式，并且非常诚恳地态度来告诉厂家我们的业务模式，以及我们想要和他们长期合作的合作意愿。这样做之后发现，得到的反馈往往是非常积极的。

在我们与新的厂家建立合作时通常着眼于长期的发展，而不是短期的爆品利益，因为我们相信公平、诚信应该是长期互惠合作的基础。

最后作为零售商和批发商的共同体，HCP一直致力于提供可靠的德国产品和愉快的购物体验，希望和中国跨境电商的诸位同行精诚合作，共创未来。谢谢！