滴出行、摩拜单车、阿里速卖通都已经进入了拉美，腾讯刚刚投资了NuBank，百度也曾经在巴西尝试过。但是很多墨腾的读者仍然对这块遥远的大陆充满好奇。拉美的互联网市场到底如何？中国互联网巨头在那里发展得怎么样？现在是进入的好时机吗？

我们特地邀请了“国际攻城师/拉美区域事务专家”但以理（Daniel），为我们做了详细的解答。

 但以理（Daniel），拉美区域常驻10年，此前在某制造企业，现在在某互联网公司。

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拉美几大市场（巴西、墨西哥、阿根廷、哥伦比亚等）在互联网方面各有什么特点？哪些商业模式可以跨区域复制，哪些商业模式比较适合单个国家？

拉美互联网领域有较多的共同点，包括：

智能手机及数据套餐渗透率偏低；

支付业务发展缓慢，区域内难统一；

初创企业规模相对较小，模式有颠覆却容易被扼杀。

可以跨区域复制的模式基本上在美国或中国已经都存在了。在拉美有这几年有太多的创业公司涌现，基本涉及到了方方面面，但是其模式和概念大多还是在复制美国和中国的阶段，绝大多是与衣食住行有关，其更多的在于解决当地用户的一小部分痛点，再尝试逐渐将模式复制到其他区域市场。

便于跨区域复制的模式：共享类业务、出行类业务、外卖类业务、在线购物等业务。

适合单个国家的模式：金融类、支付类等。

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你觉得拉美的人才如何？本地资本的风格如何？限制互联网发展的主要因素是什么？

在互联网行业，拉美的人才没有任何问题，无论是最新的科技理念，还是教育、经验、语言等能力，都完全能够胜任互联网业务在当地的发展。

本地大规模资本企业较少（巴西的3G capital是例外），大部分的初创企业依靠的仍然是外部资本，多为参投。拉美区域收购较少，主要跟盈利模式不明朗有关。IPO企业较少，目前Despegar，MercadoLibre和Globant是最大的三家IPO企业。

3G Capital低调控股着汉堡王、百威英博等知名企业

 限制互联网发展的3个主要因素：

政治稳定性（执政党及扶持政策等）；

经济稳定性（美元汇率及石油价格）；

物流（运输成本）及税务、劳工法等问题。

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如果中国互联网公司想要进入拉美，您觉得从哪个国家切入比较好？

首先要提一下哥伦比亚，很多有潜力的创业公司都是在这个国家。比如刚刚晋级为独角兽的Rappi，还有Domicilio、Tappsi、SiembraViva、Fitpal、Viajala、Mercadoni等当地的创业公司，都在当地生机勃勃地发展。

不仅仅是哥伦比亚人对新事物的接受度和传播度比其他国家要强，其中一个很重要的原因是哥伦比亚这几年的经济发展较为稳定，给互联网的发展提供了一定的土壤。

同时汇率的变化（美元兑比索从2013年从原来的1:1800到1:3000上下），导致人民更愿意在国内消费，可以说是一个综合因素作用的结果。

从2008年开始在拉美这些年，虽然各国经济波动非常厉害，但是整体而言，墨西哥、哥伦比亚和智利三个国家是属于持续发展的状态。

考虑到墨西哥的市场太大，南北差异显著，业务启动后战线容易拉得太长；智利属于发达国家，但是人口相对较少（1800万总人口），业务不容易上量（但UBER在智利首都圣地亚哥的订单均价是全拉美最高的）；对于初创企业的国际化而言，除非像滴滴一样因为行业和投资原因不得不选择巴西和墨西哥作为启动地点，哥伦比亚作为首个进入拉美的市场，其实更为合适。

其他国家有潜力的创业公司还包括Cornershop（智利）, 物流货运行业的Cargox（巴西），腾讯已参投的Nubank（巴西）和Satellogic（阿根廷），在线教育Yogome（墨西哥）等等。

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拉美地区出现阿里、微信这样巨头的可能性有多大？

在拉美的互联网领域，要在某一领域再次出现像阿里、微信这样的巨头，我认为短时间内很困难。主要存在目前3点巨大的挑战：

一是巨大的地理政治文化语言等差异。除了巴西及其他国家的语言差异，政治及文化差异很大程度上会影响不同企业在当地的发展。

二是有效市场容量增长缓慢。主要跟手机、网络等渗透率有关。

三是跟目前市场现状及投资格局有关。考虑到目前巨头均对拉美市场业务提高关注度，很多初创企业在创业初期即被收购或各种形式控制，或以另外一种形式被快速复制。

但是其实已经存在在某些领域一家独大或领先的企业，比如OTA的Despegar（阿根廷，在巴西称为Decolar，巴西业务占整体业务的40%以上。2017年上市，Expedia占股14%），深耕拉美市场，尤其是能够在当地市场使用分期付款的模式来支付，深受当地欢迎。比如在线交易网站MercadoLibre（B2C+C2C）及OLX（C2C）。

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来自中国的互联网公司都有哪些？他们都各自做的如何？和美国的竞争对手比，优势和劣势分别在哪儿？

滴滴出行，在巴西承接了99 Taxi的业务，规模较大，目前市场第二。此外，滴滴目前还在墨西哥运营三个城市（Toluca，Guadalajara，Monterrey），首都墨西哥城马上开始运营。

摩拜单车，在墨西哥和智利运营，业务规模较小，处于挣扎边缘；

阿里速卖通（AliExpress），在巴西知名度较高，主要经营跨境电商业务，比较受欢迎。

目前中国互联网企业在拉美经营的业务有限（不含新闻类APP及游戏），与美国企业相比，中国的互联网公司主要优势在于有充分竞争的经验，且资金实力相对较为雄厚。主要劣势在于对拉美市场的理解和经验上。

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中国互联网公司远征拉美，时机到了么？ 需要克服哪些困难？你觉得哪些市场和领域比较适合中国公司， 哪些明显是坑？

企业是否适合进入拉美市场、何时进入拉美市场，跟企业所在的阶段和战略规划有关。中国企业远征拉美的历史很早就开始了，但是能称得上成功的案例寥寥可数。

除了市场差异，上述提到的政治、经济、文化、税务、劳工、语言等问题都是需要去面对和解决的困难。但是中国企业国际化的思维需要改变，进入一个市场不是单纯的复制中国的成功经验，或者进行简单的本地化改进，而是需要结合当地市场的现状，做出长远的规划目标，以及清晰的盈利模式。

拉美市场最大的问题是盈利困难，大多数企业（不仅仅是互联网企业）都是在赔本赚吆喝，真正盈利的凤毛麟角。

以Uber为例，在拉美基本处于微弱盈利状态，但是其中UberEats贡献了一大部分，网约车业务运营超过了100个城市，但是真正盈利的只有圣保罗、里约、墨西哥城、圣地亚哥等几个城市，而且都是建立在订单量巨大（周百万级）的基础上。

个人认为市场方面，巴西市场是比较明显的坑，这也是大多数人的共识，巴西市场最大，问题也最多，稍有不慎便会满盘皆输（见百度的巴西业务）。阿根廷的问题更多是政治和经济问题。墨西哥、哥伦比亚、智利三个国家从经济相对稳定性、市场规模、消费水平上都更值得企业考虑进入这些市场。

领域方面，如果从投资的角度考量，各个领域都可以考虑，尤其是跟人口红利正相关的。

如果从盈利的角度考量（不考虑为上市讲故事的需求），轻资产运营的模式可能更适合中国企业（如App类企业），重运营的模式需要更深入的考察和调研。

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和拉美各国政府打交道，要注意哪些问题？

了解当地国家的政治模式，联邦制国家政府及州政府之间的关系；

了解当地国家政党的历史、主张及主要方针政策；

在沟通时侧重于如何帮助当地解决存在的问题，如贫困、教育、就业等等；

降低项目或业务推进的预期，尤其是涉及到政府审批流程的业务；

与当地的公关公司紧密合作。

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现在的政治和汇率问题，对整个互联网行业的发展、尤其是中国投资人和公司的进入，有什么影响？

政治问题主要影响业务的稳定性，如新旧政府换届政策的改变对目前业务的影响（如金融）。汇率问题主要是影响投资成本，及造成汇兑损失。