疫情为零售商家们带来了阶段性挑战，却也带来了隐藏的机遇。其中一个典型的变化是，商家们不约而同地开始重视并挖掘导购的能力，京东也为商家们提供了一剂“药方”——超新星计划的项目之一“云店”。

 瞄准品牌导购的云店

去年11月，京东超新星全员导购&社群电商计划全面曝光，针对不同人群推出分销类小程序矩阵：芬香、京小服、云店等。其中，面向品牌导购的“云店”，在今年疫情爆发之际也迎来了“爆发”。

云店是为品牌导购设计的一种分销小程序，导购通过小程序分享商品达成销售后，可以获得不同比例的佣金。

 外交官京东云店小程序（导购可见页面）

箱包品牌外交官（Diplomat）就是在疫情期间启动云店项目的商家之一。据悉，外交官在全国拥有400多家门店，主要布局在百货商场、购物中心、高铁站及机场。线上方面，外交官也入驻了多家主流电商及OTA平台。

“我们所有门店都是自营，线下有800多位员工（主要为门店导购）。”外交官副总经理胡玲娣告诉，由于疫情，外交官经历了大部分门店几乎全部关停的阶段，但京东云店一定程度地解决了这个问题。

据介绍，外交官是在2月8日开始筹备投身京东云店小程序，2月20日已经上线。由于部分员工仍在家办公，公司通过视频推动各部门负责人加入云店的分销，并由各负责人带动门店导购参与进来，目前已有约400名导购加入了项目。

“京东云店小程序的电商功能比较全面，只需要通过小程序分享到社交平台，让导购加入并不困难。”胡玲娣表示，云店小程序保证了疫情期间的营业额，也增加了员工的收入，未来品牌会将其当成一个常规销售渠道。

目前，外交官京东云店中的商品大部分来自京东外交官旗舰店，有部分线下款也录入到了小程序中。未来，外交官会考虑通过云店让自家导购同时销售其它品牌商品。

 “一键”获得分销能力

据介绍，品牌参与京东小程序云店的方式是：品牌注册一个小程序，授权京东和合作服务商进行部署和开发，小程序完成发布后，再进行店铺装修和商品上架，交由品牌员工分享销售。值得关注的是，云店小程序已经与京东POP店系统打通，支持有京东旗舰店的商家将商品“一键同步”到云店中。商家可以选择只对内部员工开放分销权限，也可以鼓励员工发展外部人员加入销售小组。

“品牌云店小程序最快三天就可以上线。”京东超新星计划负责人刘家瑞告诉，从技术角度，商家参与京东云店项目并不难，重要的是商家的意愿，以及后期做运营、活动以及员工指导的能力。

了解到，京东云店业务源于对京东三个系统的整合，包括开普勒订单渠道、全渠道履约系统以及CPS联盟系统。其中，开普勒订单系统会对来自云店的订单做特殊标识，平台只收取1%的扣点（低于公域流量订单），全渠道履约系统包括京东仓发货等支持，CPS联盟系统则支持商家对云店分销人员分佣的设置。

值得关注的是，消费者在商家云店小程序购买商品，可以参与京东平台活动，包括大促期间的预售、秒杀以及平台优惠券，而商家在云店小程序的销售，也作用于单品和京东旗舰店的搜索加权。而这些也是京东云店和其它小程序分销工具的最大区别。

“从客观条件来讲，云店适合有京东旗舰店，有大量门店导购人员，有能力完成好管控和培训的商家。”刘家瑞补充道，这样的商家可以最顺畅的启动云店项目，但云店也鼓励之前还未在京东开设旗舰店的品牌入驻，只是要经历商家资质、商品图片等审核，还要确保商家的电商运营能力。而据介绍，为应对疫情，京东近期为商家提供的费用减免、金融和物流、广告和流量等支持（补贴价值2亿元），也为商家加入云店提供了动力。

据透露，从2月20日上线以来，外交官参与云店的员工已经有超过75%产生交易订单，销售额达百万级。另一个使用云店的品牌，在今年2月的销售额比去年同期增长了90%以上。借助一场促销活动，一位导购在3天之内完成数万元的销售额。

截至目前，已有超过200个品牌加入云店（其中包含60多个是时尚品牌），7.6万店员（导购）参与其中。2月8日至今，京东云店总交易额累计超5000万元。

 引导商家进入微信生态

京东在去年就开始了云店项目的测试，今年2月的“爆发”，是因为线下门店较多的商家需要解决疫情带来的销售问题。“但云店的定位不单是解决疫情期间的问题，也不是商家的纯线上生意，而是帮助品牌商家线上线下一体化、公域和私域相结合的工具。”刘家瑞向介绍了云店的六大使用场景：

 京东云店使用场景

“以前商家的员工在宣传活动时，是被动宣传，但通过云店去宣传商家的活动，员工有机会获得收益，这会很大程度增加他们的宣传动力。”他补充说明了几个场景中云店的作用：折扣清仓时可以避开公域，保证品牌的价格体系；新品上线可以通过云店积累订单量和评价基础；客户离店和店员闲暇可以通过这个促成交易等……

“很多品牌，在使用云店的同时也会使用芬香等渠道，这本质上是公域和私域相互补充的关系。”刘家瑞表示，云店是一个引导商家进入微信环境，辅助搭建社群的工具，商家可以在社群中分享活动、客户沟通甚至直播。

其中一个典型案例的做法是，某品牌做了一个爆款、秒杀活动，在抖音平台直播，引导观众进入微信群，再在云店成交。一连串动作的成绩是，5天内，其京东云店交易额达2000多万。而面对部分刚刚接触私域流量运营的商家，京东团队也在商讨更多的流量支持方案，比如用京东相关的微信公众号帮商家宣传小程序等。

据透露，京东云店已经接入了京东联盟商品池，云店商家可以选择将其中的商品加入自己的云店，以此丰富云店商品结构，增加消费者的粘性。此外，在3月内，京东云店会将直播、拼团以及物流（京东物流一键打通）能力接通。值得关注的是，云店团队正在开发“各门店分账”等功能，并计划推出更多激励方案吸引商家入驻。

（文|石航千）