一、敢为天下先

2006年的时候，公司要求所有的经销商都必须统一以专卖店的形式进行产品销售，有很多老板觉得装修费用太高而拒绝装修，为了这件事我没少跟客户周折。上海郊区有位姓林的温州老板，年纪不大话不多，在我的说服下最终同意拿出150平米的面积进行装修。能做出这个决定是需要勇气的，多数经销商在装修这件事上通常有四个顾虑：装修以后生意能不能好起来，装修费用什么时间能够*回来，装修期间要损失多少生意和给你多大面积进行装修？顾虑多了，大家都盼着让别人先装，看看别人装修以后的情况再决定自己怎么办？林老板此举可是说是敢为天下先，快人一步。事实证明，专卖店的作用是巨大的，装修以后林老板的生意直线上升，当年就进入了公司的中层客户行列，第二年年初，林老板主动找我要求再次对店面进行翻新。

在别人还没有行动以前主动迈出第一步是很艰难的，因为没有先例，结果不是先进就是先烈，所以迈出一步，需要的不仅仅是眼光还有魄力。即使做的再大的经销商，也常常会因为眼光和魄力的问题而错失市场机会。我曾经给吴老板提过建议让他到专业市场的核心位置拿个店面装修，作为公司的核心客户除了自己要*钱，为公司的品牌推广建一个形象店是大户的责任。由于当时核心位置的门面转让费用高达50万元左右，吴老板犹豫不决，就在此时，公司的另一个大户在这条街上拿了个位置花重金砸了家旗舰店出来。此时，吴老板独享公司大客户待遇的时代已经划上了句号。

市场竞争格局常常会因为老板的眼光和魄力而发生根本性的变化，综观那些成功的或者失败的经销商发展故事，不难发现：只要这件事情是对的，那么就算有风险也要敢为天下先，只有这样才能快速地抢占市场先机。

二、差异化经营

门店看起来很相似，但经营的方法却各有不同，在靠什么*钱这件事情上，每个老板的玩法都不一样。对于家居建材行业来说，门店生意有很多销售渠道，门店不仅是零售的主要载体，同时还是其他渠道销售产品和形象展示的主要窗口。张老板找到我们的时候，正赶上公司进行区域市场的调整，大家坐下来一谈，思路和理念相投，后经过对张老板进行的一番明查暗访，那个市场的生意就交给他了。可是三个月的蜜月期刚过，张老板的问题就暴露出来了，他的门店管理一团糟糕，每次到他店里竟然连落脚的地方都没有，但奇怪的是张老板的生意一直都做的不错。几个月接触下来，我终于明白了其中的奥秘，原来张老板的生意主要靠的是中小工程，他手上有大量的客户资源和朋友关系。

刚刚跨入家居建材行业的小老板们，千万不要小看了这个行业的生意学问，除了门店零售，还有中小工程、隐性渠道和分销网络三大销售渠道。如果你想赢得竞争，首先就要确定自己的销售渠道主要依靠什么，然后在这条渠道上加大投入力度。做家居建材门店零售生意，就要学会集客、留客的技能、技巧，加大店外推广和店内成交两个业务模块的管理；做中小工程，就要学会建立关系网，整合公司资源快速打开局面；做隐性渠道则要学会与家装公司、设计师群体打交道，并且能够通过专业的产品应用培训和设计师建立长期关系，不能单纯地依靠利益驱动；分销网络对于小老板们并不适用，这条销售渠道除了要得到公司的授权还要具有强大的配送能力。

对于中小经销商来说，差异化经营可以从两个角度进行思考，一个是销售方式的创新，另一个就是产品的组合创新。销售方式的创新需要整合各方面资源，发挥自己的长处从而实现销售的快速增长；而产品创新则要求经销商能够充分了解其销售的品牌旗下所有产品，从而用利润型产品和销量型产品进行组合销售。

三、精细化管理

越是生意做的好的老板，越是特别注重门店现场的细节管理。在我从事区域销售工作的时候，我的大部分时间都花在了跟客户沟通门店陈列的问题上，大多数老板都无法按照公司的要求进行产品展示，他们更喜欢按照自己的想法尽可能地进行产品出样。2007年在马鞍山做社区服务站的时候，我对卢老板的终端进行了强制升级，除了调整了产品的陈列位置，还要求他制作了很多店内助销物料，整个店面调整完成以后，卢老板自己都很感慨，用“焕然一新”来形容他只有100个平米的小店。当然，卢老板的店面调整收获巨大，零售生意对比以前有了近30%的销售增长。

衢州宣老板的门店重新装修了以后，我曾经受邀拜访过他，整个门店的精细化管理程度让我震惊。不但但是产品陈列的规范，他自己还花钱制作了很多助销物料，而且门店的导购全部统一着装，这在当时的整个照明零售行业来说绝对算得上是领先一步。事实证明，那些中小经销商更加愿意接受公司的市场推广政策，更愿意对自己的门店进行精细化管理。

细节决定成败，门店精细化管理比拼的不是实力和规模，而是观念和执行。“麻雀虽小，五脏俱全”，中小经销商只要愿意在自己的门店上多下功夫，就一定能够得到回报。门店虽小，却是一枝橄榄枝，可以招来金凤凰。

四、用人有方法   职业规划

公司化运营的经销商有了自己的销售团队和管理团队，常常会制定明确的岗位职责，并且有自己的组织文化，所以在用人、留人这件事情上通常不会出现大的问题，即使一两个人员有问题也不会影响到整个公司的运营。对于夫妻老婆店来说在扩大规模增加人手的时候，如何找到合适的人员常常会成为核心问题？很多发展起来的中小经销商常常会有这样的故事，店里的骨干人员经常是机缘巧合得来的，然后大家理念、想法一致最终才有了合作。

小老板需要的不一定是销售高手，但一定是愿意吃苦，愿意跟着自己一起发展壮大，认死理讲义气的人。马莹莹是长春某个照明门店的导购，她跟我讲了一个感人至深的故事，那就是当她处在人生最低谷的时候，她的老板娘是怎么对她好，给她关心耐心开导她，最终帮助她走出了那段阴霾的日子。马莹莹说在老板娘这里打工，根本不是钱的问题，是因为她觉得老板娘对人特别好，这样的人值得相信，她愿意跟着这样的人一起工作。

当你还处在事业起步阶段的时候，身边需要马莹莹这样的人帮助你一起发展壮大。而这样的人才通常是需要老板付出努力才能得到、才能留下的，那些中小经销商在如何招人、留人上都有自己的一些方法，最关键的一点是俘获下属的心。

五、主动找生意

从“小门店”到“大卖场”，从“等顾客”到“找生意”，家居建材零售生意经开始了新的篇章，而这一方面是市场竞争的必然结果，另一方面则是因为顾客购买决策的转变。小老板小门店要想赢得大市场，要做的就是主动地走出去找生意。我们的很多小老板早就已经开始了这样的店外推广，小区成为大家的必争之地，小区内产品展示、业主短信群发、入户扫楼、业主见面会、小区广告……，大家各出奇招，想尽了各种小区推广的办法，从而在第一时间实现对业主的有效拦截。

特别是在一些县级城市，因为每年新开楼盘数量比较少，经销商开始了“专人划区盯户”地毯式的扫楼，见不到业主决不罢休。山东巨野的邬老板曾经跟我算过一笔帐，按照他的算法他每年必须拿下当地市场60%的占有率才有机会完成公司的考核任务，小区精耕细作成为他制胜的法宝，短短3年时间他已经实现了当地市场70%的占有率，在这个小县城建立了绝对的领导品牌地位。

家居建材零售环境的改变，使得每个老板都认识到了“走出去”的必要性，渴望快速发展的小老板只有快人一步，占领“小区”这个潜在市场的阵地，才能赢得更多的顾客进门，从而把生意做大做强。