海尔小家电跨境综合服务平台HotOEM CEO 杨华

去年10月份，海尔上线了小家电跨境综合服务平台HotOEM，在小家电领域上，正式从工业制造品牌转型为平台品牌。

跟其他出口B2B平台不同的是，HotOEM除了为采购商提供信息服务，为国内供货商吸引海外订单外，还集成了产品竞选功能、金融服务、设计团队服务、原材料采购服务、质量体系服务等功能来提升平台内工厂的制造能力。

 还原一个真实的中国小家电OEM业态

HotOEM提供的数据显示，目前全球三分之二的小家电产品来自于中国制造，其中大多数是由中国供应商为海外品牌进行OEM代工的产品。

而杨华指出，实际上，目前整个中国的OEM趋于低端，都是靠简单的组装，没有产品的竞争力，产品同质化很严重，很多产品款式都是模仿抄袭的，工业制造水平也不高。因此，在全球经济形势波动较大的今天，中国供应商要获取优质订单变得越来越难。

对此，小家电厂商中山麦勒的负责人曹先生也表示，在中国小家电OEM目前的业态下，订单融资和设计服务成了小家电工厂最需求的两项服务：一方面，小家电OEM订单从议价下订金到生产产品，到海运至国外，整个周期长达半年，经常导致OEM小厂商难以做好资金周转；另一方面，现在一个OEM工厂一年大概设计3到5款产品，有好的设计才能获取优质的订单，拿更高的利润，而大部分工厂的内部设计力量不足。

面对中国小家电OEM产业的痛点，杨华认为只用电商是不能解决的，因为电商都是在强调怎么去做营销、卖货，只是一种销售渠道，而小家电制造的转型升级的核心问题是缺乏创新设计能力。“因此，海尔利用过去做国际市场的经验，把自己的体系开放出来建立一个平台，并整合相应优质的资源在里面，希望从工厂端促进OEM厂商的升级。”他说道。

 从工厂端到C端 构建全产业生态

杨华向网介绍，整个HotOEM的主体是一个开放平台，海外采购商进入后会看到各供应商的产品及产品评分。这些分数是HotOEM邀请海外小家电专业买家粉丝团从外观设计、功能和市场潜力三个维度分别给工厂的产品评分。

 海尔HotOEM官网截图

他指出，通过工厂在平台上架产品，并让卖家参与产品评分，平台渐渐会形成很多数据，以此构建小家电产品的评价体系，让入驻工厂清晰了解自己工厂的状况。而当工厂的产品评分低于一定水平时，HotOEM会根据其各维度的评分给其推荐相应的供应链服务，把工厂端对接到HotOEM的综合服务模块。

“比如你的设计评分较低，HotOEM会给你推送平台内的“设计易”模块，里面汇集了国内两百多家设计商，厂家能直接去买这些设计公司已有的设计项目，也可以向这些设计商发出设计需求，找到合适的设计后，厂家就能直接把新设计的产品放在主平台上进行销售。”杨华说道。

 海尔HotOEM的竞选评分模块

杨华认为，一般B2B更多专注于流通领域，配套的是物流仓储及其它加工服务。而HotOEM提供的服务则从产品设计到质量控制、原材料成本集、订单金融等，链条更长，渗入到整个小家电的产业链。

 海尔HotOEM的供应链服务模块

“目前海尔已经把过去积累的买家资源导入HotOEM，而在未来会有更多工厂入驻HotOEM，与此同时平台也会有更多好的产品，从而吸引更多买家进来，然后平台就能促成更多的买卖订单和服务订单，从而慢慢地形成规模效应，建成一个产业生态圈。”杨华说道。

除此之外，杨华还指出，通过HotOEM整个B2B孵化流程，必然会产生很多爆款，这时候HotOEM就会把一些评分较好的产品直接对接给C端买家。“因为工厂转型除了提升其OEM业态的能力外，很多工厂也会慢慢做自己的品牌。当他们产品足够好的时候就能通过电商渠道直接销售给国外的个体买家了。我们在跟eBay谈合作，探讨这种可能性。”他说道。

 分成机制降低工厂升级成本

有趣的是，跟B2C电商类似，HotOEM平台跟厂家的合作模式也分为平台模式和自营模式。

杨华表示，在自营模式中的工厂都经过了HotOEM的审核，他们的制造能力、规模、产线、年出口额等信息都记录在平台数据库内。这些工厂会跟海尔实现联营，通过海尔HotOEM的名义共同接海外订单，最后会根据订单得到的利润进行分成。

而这种自营模式也为HotOEM给工厂端提供服务打下了基础。

杨华告诉网，现在，这类自营模式的工厂使用平台内的供应链服务时，因为订单金额都是透明的，所以可以采用按销量分成的方式付设计费用，来降低设计门槛。

“原来设计一款产品需要100万设计费，现在工厂只需付10万块订金，剩下的设计费都通过销量分成给到设计商。如果设计商的设计畅销，能得到的分成就更多。”杨华认为，对于小工厂而言，要承担一份固定高额的设计费的确不容易，而且工厂一次付清设计费后，产品销售情况就跟设计商没关系了，利用分成制度能让设计商更负责地完成任务。

杨华透露，在未来，按销量分成付服务费这种形式也会拓展至非自营模式。

“难点在于监控工厂端的销量。一种可尝试的解决思路是让工厂端从设计商那采购核心配件，这样设计商就知道工厂端买了多少件产品，才能实施销量分成，当然，这还需要做更多的探索。”杨华说道。

 可否复制到其他产业？

目前，HotOEM的服务范围主要集中于小家电行业，那其他行业对这种服务也有需求吗？把这种模式复制到其他行业会怎么样？

一位在卫浴陶瓷行业有多年工作经验的业内人士向网指出，这种模式只能适用于设计与生产工艺联系并不十分密切的产业。

“在卫浴陶瓷生产中，因为成型和烧成工艺特别复杂，而且每个工厂的浆料釉料都完全不同，且配方都是保密的，所以请外部员工来进行设计和提升质量体系几乎是不可能的。就算设计出好看的产品，工厂也不一定能进行成型或者烧成。”该业内人士说道。

对此，位于广东顺德勒流镇黄连街道办的一家五金工厂的外贸负责人何先生却认为，对于五金件这种对制造技术要求并不高的产品，外观设计的提升对整个产业转型影响巨大。

何先生指出，目前其小五金件厂家的产品设计有两种方式，一种是接到海外买家的订单时，海外采购商就会提供相应的设计让其直接生产产品；另外一种就是直接抄袭其他人的产品，然后跟海外买家进行沟通最终确定款式。这两种方式下，五金工厂都只承担一个代工过程，并无任何设计创新的主导权。

“如果工厂有更好的产品设计，或者能引来更多高利润的订单，可能会让这个工厂的生产模式发生颠覆式的改变，因为设计主导权在自己手上。”何先生说道。

而谈及是否会把该模式复制到其他行业时，HotOEM市场负责人Samuel向网透露，在未来，HotOEM会把这套模式延展至电子行业，下一步有可能先尝试进入消费类电子市场。