在那段时间，该厂生产的冰箱虽然品质优异，却无人问津。杰克作为该厂创业阶段的销售员，想尽各种方法，也推销不出多少台冰箱。正在苦苦思索、推销乏术的时候，他的一个朋友给他出了一个主意：让客户参与进来，而不是光靠杰克口头宣讲。

杰克给自己的推销设计了几种方案，最终选择了其中一种。当他再次推销的时候，为了证明该冰箱的制冷功能，先以手弄脏了为由，将自己的一只手摊开，接着他拿出一条湿毛巾盖在手上，然后把手伸进冰箱里。因为那条毛巾是湿的，所以很容易就会和手吸在一起。这时候他就告诉对方：“我们的冰箱最低温度能够达到零下25度，任何东西放到里面，都会立刻结冰，如果我的手这样放上一分钟，估计您就得帮我叫救护车了。不过冰箱的耗电量会大一些，如果您不想把东西冰冻起来，存到下个世纪的话，也不用把温度调那么低，因此，实际上也不会耗费那么多电。”

通过杰克如此的表演和言辞，很多客户都相信了他们的冰箱的确名副其实，他们的冰箱销量也大幅上升了。用这种方法表现冰箱的强冷，的确是很有效的临场表演。从这个小故事可以知道，光是靠嘴巴说，很难让对方有深刻的感受，但加上了身体语言则大大不同了，它可以让你的言语发挥的效果加倍。

由表及里

身体语言也是语言的一种，它也是由单个“词语”构成的，这种“词语”就是一个又一个的身体信号。杰克做出的动作，就是一种具有很强示范性和引导性的身体信号，这种通过身体传达出来的信号，比单纯的语言更具有说服力和可信度。

心理学家认为，一个人外部表现出来的某种姿态是其内心状态的外在展示，它依这个人的情绪、感觉与兴趣而定。甚至有时候，一个从内心所发出来的姿态，要比成百上千句话更有分量。在推销产品的过程中，如果你能做出一些显示积极形象的姿态或者动作，往往能够为你的推销和示范增色，并且收到更好的效果。

其实，从你在客户眼中出现，到你开口说话的这一段时间，你一直都在“表达”，只是并不是用嘴，而是用你的眼睛、你的动作、你的全身，他们能够从中发现很多信息。你的这些表现，会让客户在第一时间就做好应对你的准备，决定是否要听你说话。

因此，在开口之前、在交谈之中、在告辞之时，你都必须时刻用你全部的身体向你的客户，传达你对他的敬意与好感，暗示出你所要说的话的重要性。

尽管很多自然而然流露出来的动作和姿势不是凭自己的主观意识能够控制的，但这也不是说姿态就是死板的动作，完全可以任它自由发挥，你还是可以根据自己的想法，把姿态加以改变，让它变得更加柔和、更加舒展、更加自然。当然了，也不要把它训练成为一种模型，那样不但看上比较单调，而且也会让对方觉得你举止可笑、有失礼节。

在和别人交流的时候使用身体语言，宗旨在于协助有声语言，更好地表达自己的思想感情，因而必须适时、适当、正确地使用身体语言，不能夸张、轻浮。

首先，要自然。自然是运用身体语言的第一要求。比如，有时候你会见到有的人在说话的时候就像背台词一样，动作生硬、刻板、做作，跟木偶没什么区别，这种表现一定会让人看上去觉得别扭、不真实、缺乏诚意。在交谈的时候，你应该出于自然，不能故作模样，这样才能得到他人的信赖。

其次，你的动作应该保持大众化，而且要简洁明了，举手投足一定要符合大众的一般生活习惯。否则如果搞的复杂繁琐、拖泥带水，甚至表现得龇牙咧嘴、手舞足蹈，像是在演话剧一样，既会喧宾夺主，妨碍有声语言的正常表达，又会给人一种眼花缭乱的感觉，让人看不懂，不知所以。也就是说，在使用手势或者摆出某种姿态的时候，一定要克服不良的习惯动作，尽量让它雅观一些，那种无意义的、多余的手势，只会影响你和客户之间的正常交往。

再者，你要让自己的肢体动作表现得适宜、适度，也就是说，你的动作要适量，不能影响客户对你说的话的注意力。如果你说话的时候动作太多，就不是在展现你的口才，而是在表演。另外，你的动作还应该与说话的内容、情绪、气氛保持一致，绝对不要故作姿态、故弄玄虚，甚至“手”口不一。如果你拿着产品资料，递给客户，却让他看大屏幕，客户一定会被你搞得晕头转向、大惑不解。

最后，在交谈的时候不要总是保持同一种姿态，而是应该富有变化。尽管有时候某些动作上的重复是有必要的，如保持比较固定的坐姿、表情，毕竟它能够重现或强调某些事情或者你的情绪，但如果一而再再而三地重复一种姿势、一种表情、一种手势，一定会让你显得迟钝死板、单调乏味，说不定客户会随着你的同一个手势的节奏慢慢入睡。因此，在和客户对话的过程中，应该根据不同的内容、情绪的变化，适当地变换动作和姿态，以表明你生动活泼，富有朝气和魅力。

在交谈的时候，你还应该注意一些身体语言禁忌，因为有一些不雅的动作、令人不舒服的坐姿或者具有攻击性的姿态，很可能会颠覆你的形象，让你前功尽弃。比如说，在会见客户的时候，最好不要双手环抱在胸前或者跷二郎腿；你可以看着客户，保持基本的眼神交流，但是不要像审问犯人一般死盯着对方不放；要跟客户保持一定的距离，双脚可以适当打开，不要紧闭，并放松双肩，这样会让你显得很有自信，不具有威胁性；当客户说话的时候，不要弯腰驼背，显得作风懒惰，要轻微点头微笑，保持身体微微前倾，以表示自己对他说的话很感兴趣；坐的时候，不要显得坐立不安、手足无措，否则会让客户觉得你过于拘束，或者有所隐瞒。