4月27日消息，第八届中小企业电子商务大会暨2013（B2B）经理人年会在宁波举行，本届大会由工业和信息化部信息化推进司指导、宁波市人民政府支持，网、宁波市海曙区人民政府联合主办，中国联通、联想扬天、东风裕隆纳智捷、思路网，飞马旅联合协办，海曙区经信局具体承办。大会举办了题为《疯狂后的理性——运营突围“势”与“机”》的互动论坛。
以下为互动实录：
有请《卖家》杂志主编恩雅、九鹿王电商总经理曹全根、朵牧女鞋创始人曾水华、钻石小鸟COO刘时豪、茶人岭CEO支红、七格格meyeeka事业部负责人吴伟强上台，接下来把话筒交给恩雅。
主持人：先自我介绍一下，我是来自于《卖家》杂志主编恩雅，跟台上很多位都非常熟悉，我们作为媒体方观察电子商务，三年来发生了很多变化，平台渠道已经到了争夺白热化的阶段，我们也感受到今天亚马逊气场很浓，今天这几位商家纯粹是来自于网络品牌，我们会从以下几个重点来讲：品牌传播、渠道等在2013年被赋予的全新的解，包括亚马逊、天猫、当当等等。
先从每个品牌对渠道的理解来说，然后再谈一下亚马逊在这个渠道中大家理解是什么样子，最后开放给现场的观众问问题，在场五位企业代表人分别代表了他们的企业特性。
我们从钻石小鸟开始，你对渠道的理解是什么样子，每一个渠道是不是有符合一定的特性。
钻石小鸟COO刘时豪：其实钻石小鸟做的是钻石类的产品，坦白的说，在所有销售平台上都不是一个很大的，我觉得天猫相对来说会好一些，他们对珠宝品类属性相对了解多一些，但是其他的平台如果作为销售渠道的话目前看来不是太好。我们现在更多把它理解为一个网上曝光的渠道，钻石类产品不是非标品，必须要线下线上相结合，现在电商平台内部扩张太快，像奢侈品这种非标品的服务在这些渠道上不是太好，钻石小鸟目前主渠道，主要客源来自于互联网，更多是来自社区、论坛包括口碑用户，对这些纯电商的平台目前还不是我们的主渠道。
主持人：纯电商不是主渠道，主渠道是在线下和其他的方面。
钻石小鸟COO刘时豪：我们用户一定是线上线下相结合，钻石小鸟最早是做O2O，在生活类的社区、论坛，我们这方面的用户比较多一些。
主持人：你们还是会成交。
钻石小鸟COO刘时豪：成交更多是线下成交，客单价不一样，如果在网上的话客单价可能是两千到三千，如果是线下的话可能是两万左右。全部做线上会比较困难。而且它本身需要有一个情感的体验，不完全是一个标上一个价格，然后就去买。
主持人：谢谢。你们在京东商城、当当、亚马逊的占比会怎么样？
朵牧女鞋创始人曾水华：我们是纯女鞋，销量都是在互联网上产生的，分销商把我们的鞋子也有放在商场里，但反馈比较小。
我们是真正的全网营销，详细一点分几大类：一个旗舰店，N个专营店，在天猫的，N个淘宝网，N个B2C网站，比如当当、麦考林、亚马逊，N个专业性的社交分享购物型网站，N个论坛，N个QQ群。
主持人：比例是多少？
朵牧女鞋创始人曾水华：20多，有一个专门的渠道部在负责。
主持人：常规理解中，天猫和其他放在一起比，你觉得鞋服类的布局在这些渠道中那些会更好。
朵牧女鞋创始人曾水华：这些品牌要做到自己的根据地，大淘宝肯定是品牌的根本地，但不能只建一个根据地，一个根据地的话被人策反一下就没有了，所以要结合各个平台的特点寻找自己另外一个根据地，大淘宝流量比较大，占的比重也比较多，我们占的70%。
主持人：其他根据地成本会怎么样？
朵牧女鞋创始人曾水华：其他成本肯定会低很多。亚马逊来说，一个人可以管两个B2C，一个人带两个B2C网站，带三四个团队网站，我们网站从2011年团购开始，我合作的网站超过两百多个，现在在做的就是五十多个，
主持人：你觉得哪几家比较舒服。
朵牧女鞋创始人曾水华：这就根据产品而来的。分析手机号码就是我做的事，根据用户来玩这个事情。女鞋京东不是最主要的，天猫、淘宝、聚美优品，亚马逊的形象今天在我心目中高大了很多，不是因为主场是他的我才这么说，真的是眼前一亮。
主持人：请问一下九鹿王电商总经理曹全根，你在线上渠道理解应该是很厚重了，之前麦包包沟通的时候，他就说独立B2C是一个标配，虽然不重要，但不可或缺。你怎么看？
九鹿王电商总经理曹全根：传统品牌，因为我们是属于传播品牌，第一线下产品本身有知名度，第一要有旗舰店，线上也一样要有旗舰店，然后是有代理商，另外就是批发，有一些商城里面的项目，这些相当于互联网上的团购，根据这样个特点，我去年八月份进入这家公司以后，我就开始布局渠道，到现在为止整个渠道的布局，我分了ABCD四类，一类是直销运营，就是淘宝，天猫和淘宝是直销，第二类是渠道，渠道是指有旗舰店的，像亚马逊的店铺，京东的店铺，官方旗舰店，这称之为渠道。第三就是团购，比如说聚美优品、拉手、窝窝团。第四是分销。根据产品的特点分组，分组以后就达到一定的渠道规模，到目前为止我们做的时间不是很长，线下规模比较大，线上规模比较小，渠道占比除了天猫以后，占到整个销量80%以上。因为我以前在09年就开始涉足渠道，当时有很多好品牌除了淘宝以外就做，有很多线下品牌为什么这些渠道都没有进入，原因是什么？因为一开始从诞生互联网那一天开始他做的事情是找代运营来做，代运营从去年开始也做渠道了，现在代运营的思路也开始在改变，他开始做京东的代运营，像1号店也开始做了。整体安排的时候，我有一个侧重点，比如渠道中，我要分类，又分三类：大店，中店，小店。大店是重点，比如天猫是重点，目前亚马逊应是重点，但销量没有上来，可能是我们操作上没有跟国际接轨。总体上来说，这样分类以后，分类清楚以后，团购网站做什么，我们线下品牌有很多库存，这上面我们是做清库，价格比较低，这种东西是看价位，不看产品，价格很高是卖不掉的，你的个性化再强如果价格高也是卖不掉，这就是团购网的特点，我们把产品进行分类，在团购网上有的放矢的操作。
传播品牌往往有一个弊端，因为原来有代理商，原来的代理商可能自己开店不符合你的规则，然后自己建立一个进入淘宝的分销平台，第二自建分销平台，我们把优质资源拿到平台上来，这条线又打开了。所以渠道对互联网来说，特别是好的线下品牌现在非常的重视，而且所有的平台都开始往外招聘，不同的城市每个月得有不同的平台，要么淘宝来了，要么京东来了，要么是凡客来了，现在亚马逊也来了。有一些平台费用目前还不是最高，同样的流量成本，其他的平台还是比较低，目前京东也开始尝试做淘宝之路，有一些团购，它的费用比较高。这些渠道的平台发展对每一个商家，特别是刚刚进入电子商务来说是一个很大的机遇。这是我对整个渠道的理解。
今天是亚马逊的主场，我是2009年开始跟亚马逊合作的，今年1月份又进入了亚马逊另外一个品牌，我对亚马逊的理解是这样的，第一，它有强大的系统，刚才有一个老总讲他在亚马逊的做法对我启发很大，可能是我们自己没有操作好，我们以前是做运营的，把自己的店铺运营做，但他可能没有符合亚马逊的规则，亚马逊的规则可能比较洋派一点，跟中国的国情有一点脱节，可能是我们理解上的问题，他的整个思路应该是对的，这两天通过沟通以后，昨天也找了亚马逊相关人员，我就发现这是我们自身的问题，比如有一些类目，你属性都没有加上去，第二要求你入仓的他没有入仓，他重点推的这里面，亚马逊希望对商家更加支持，要根据商家的特点进来以后跟他讲清楚，要做到怎么样才可以达到一个高度，中国人讲就是人际关系，我们跟淘宝一直在沟通，人与人之间一直在沟通，沟才能通，不沟就不能通，你靠强大的系统，没有人为干预，因为现在从中央到地方都是人为干预的，没有人为干预做不起来。回去以后，我们在亚马逊没有做好，我们找自己的原因，第二希望亚马逊能给我们一个沟通、培训、交流的机会，因为你物流系统、仓储配送能力在中国互联网上你是第一，淘宝是靠营销出身，你是靠物流，京东既有物流又有营销，你两边都能做到极端的话也做不好，希望从这个角度出发，你有强大的系统、后台支持、自动化的客户体验，能够做到跟我们有一个沟通，我相信这个平台未来成长期来说非常看好的。
主持人：谢谢，请七格格的小强来讲一下，他可能是跟淘宝最亲近的品牌，发展过程中，他现在对全网布局的理解是怎么样。
七格格meyeeka事业部负责人吴伟强：我讲两点，目前七格格在各个平台上的情况，还有使用的方式；第二，个人对渠道的理解，以及渠道该怎么做的理解。
我们目前有六个牌子，七格格比较小众，每个牌子定位价格段人群都不一样，造成的结果就是不同的牌子在不同的平台上销售截然不同，我们有一个牌子在淘宝做得非常小，在麦考林这个平台上一个月可以做七八十万。目前我们渠道比例大概是这样，因为我们是从淘宝起来的，淘宝占70%左右，其他各个平台加起来是20、30%。亚马逊我们很早就开店，跟大家的困惑一样，找不到人，没有人对接，其实我们有这样的理解，七格格是怎样的公司呢，我们有四百个人，有一百二十个人是搞艺术的，没有那么多数据和运营，现在有数据中心， 在淘宝能快速起来，迎合淘宝本身的特点，因为他非常需要创意、设计，淘宝这个平台刚好可以让我成长，第一先入境问俗，第二才能自立门户，当你还不够强大的时候，我们现在去亚马逊只能根据他的规则，第一件事不要找人，就是研究他的规则，他们的产品系统、营销系统、流量系统是怎么样的，就根据他的规则做就可以了，等你在这个渠道做得足够大的时候他自然会来找你，你有没有意见，给我们提点意见，我们做改进。亚马逊已经非常成熟了，他们在国外已经成功了，证明了自己的思路和商业体系、商业环境是OK的，他就坚信我这样的思维在中国也是成功的，但是没有想到中国特色，就像谷歌只有滚蛋。每个平台都有自己的特色，有的人非常坚信亚马逊，我是亚马逊和京东忠实的顾客，衣服在淘宝上买，但是电器和其他的产品都是在京东和亚马逊买，因为它是真实的。亚马逊更适合传统企业，包括已经在淘宝上有一定知名度，而且你的整个管理体系非常精细，你在淘宝可以看到他可能就是一张图片产品描述就可以做了，但是亚马逊、京东都非常的规范，亚马逊平台非常好，可以让你从本土化变得更加国际化，或者更加规范化。
主持人：支红女士，茶叶是非标类的产品吗？
茶人岭CEO支红：大部分产品非标产品，我们是2010年春茶叶类目的产品。我想跟大家分享的是，其实每个商家在发展的过程中，根据自己产品的定位去做实际上是非常重要的，选择渠道，我们在2010年8月份做自己的B2C网站上线，2010年底才天猫上线，上线之后我们很快就发现一个问题，天猫其实那时候的流量已经很高了，其实我们错过了天猫和淘宝最黄金的时机，那时候我们做策略的时候，下了一个很大的决心，我们没有把天猫做成我们的核心渠道，着力去拓展京东，2011年跟V+合作的时候他还非常小，可能我们认识V+老总比较早，他创立之前的事我们都知道，他这个时候在创立期，京东也是2011年下半年刚刚开放，我们认为这个时候可能是天猫前几年的时机，对我们来说一定要抓住这样的时机，所以我们把重点就放在了V+和京东这样的渠道商，包括亚马逊也是，当时我们在入驻亚马逊的时候，其实对它的判断是这样，因为亚马逊毕竟是全球最大的电商，在中国虽然排名不在前三位，我们在跟他打交道的过程中发现他非常的规范，刚开始跟所有的电家一样找不到人、不知道从何发力，我们跟他沟通一样，他经常跟我们说，你一定要把亚马逊规则研究透，包括产品上线，它比其他平台规范得多，这样搜索排名就靠前了，还有亚马逊物流，当你用了亚马逊物流你的排名也会考前。你要看你的品类是不是这个渠道要着重发力的，这个大策略对了，我相信你在整个发展过程中，可能会比较顺利一些。
主持人：听完之前五位对渠道的理解，我们可以沉淀几个大概的观点，一个观点是说如果从现有规模来说，天猫和淘宝是在前面的主渠道。第二，对亚马逊的建议是考虑中国国情，不要让商家都看到机器，而要让商家多看到人。这是传统卖家做电商渠道的时候对平台的理解，这个时候我们要相互抛出一些观点给现场的嘉宾，在运营商精细化的操作，钻石小鸟在这一块也做了很多，尤其是O2O上，你谈一下，给大家一个建议。
钻石小鸟COO刘时豪：这可能是跟类目相关，我们这个品类比较特殊，客单价比较高，就意味着付货周期比较长，口碑用户比较多，用户需要情感类的体验，所以我们比较适合做O2O，最早我们是在易聚售卖钻石，但是一定阶段以后客单价就上不去了，很大程度是信用度的问题，要解决信用度的问题就开实体店，那时候就开始有了第一家的体验店，那时候更多80%的收入都是来自于从互联网去做流量，把流量引入到体验中心，体验中心去承接。如果纯粹发展这一家店的话会面临运营成本和铺货成本很大，如果纯粹线上发展的话更适合标准品，你要做品牌商的话，尤其是高客单的产品，如果客户认为你只是一个网络品牌的话，那附加值也不会很大，所以我们一直说钻石小鸟是线下线上相结合。
定义是否是一个品牌，当你这个品牌的产品除了在这个平台线下售卖以后，你放在商场是否有客户认知，如果只有互联网的人认知的话，互联网上的忠实度会比较弱，所以我们发展战略可能是线下线上共同运作。
主持人：谢谢。九鹿王作为传统品牌，你认为京东是最划算的，获取用户的成本最低，还是想让你代表传统企业或者男装类目来谈一下。
九鹿王电商总经理曹全根：流量成本都在不断的变化，目前操作下来以后，我为什么选择京东，而且京东我开了两个官方旗舰店，因为我们开的时候京东基本上没有费用，现在也开始费用，但是跟天猫淘宝相比差距还是比较大，还是比较低的，京东整体店铺流量比较高，所以对男装来说，选择这个类目也是作为重点合作对象。
第二，目前像凡客V+平台，虽然它是一个单一品类，但流量比较集中，量比较大，这个平台我们也作为一个重点。刚才说凡客又要过来，我想这又是一个新的模式，他一定要不断的变化，才能达到我们要进入的标准。
第三个平台，就是麦考林，他也有一点像亚马逊的味道，也是靠系统，人员的沟通相比跟其他平台少一点，但是他的系统比较强大，他的量也比较稳定。还有一号店。这四个平台作为重点来打，亚马逊一直放在重点，但是没有量，因为每一个小组是分开的，这个小组负责这个店铺，你要拿多少销量，每个月有业绩考核，这样的话，为了亚马逊这个事情我们三个月换了两个人，还是没有做好，这也是一种压力。渠道定位的时候我们也是把它分开的，有量的，当然我要看一个标杆，所有的平台上去以后，标杆做多少，我刚进入的时候设定一个标准，分三个阶段来达到一定的高度。
第二方面，渠道方面我们注重团购网站，团购网站是一次性交易的，一个页面上去以后就一次交易。这一类相比之下从运营角度很简单，但它要的是资源，你只要拿到资源上去卖了以后下一次卖不卖这个产品没有关系，没有对品牌造成拉动的效益，这个策略是讲究资源，不讲运营，而且都是清库品，这不存在技术的要素，图片也是人家拍的，时间也是人家定的，你也不用花什么钱，只要收一定的折扣。这是线下品牌比较适合的渠道，你不用花很多精力，只要有一个人会沟通，会打交道，会做公关就可以了。
主持人：作为品牌创始人，作为创始人本人你们之前在各个渠道也摸爬滚打很多年，水华今年的渠道会调整吗，以及运营方面今年的重点。
朵牧女鞋创始人曾水华：全网布局基本上定得差不多，大的不会有调整，根据女鞋的特点肯定Q2、Q4是最主要，Q4占得最大，秋天和春天占两成左右，夏天可能是三成，冬天是五成左右，我们今年有两个目标，一个是品牌调性定位，第二是旗舰店的目标，就是想把回头客做多一点，另外就是网络分销，还是想占第一个位置吧。
主持人：支红呢？
茶人岭CEO支红：我自己这几年做下来，刚才讲渠道策略，回归到根本还是产品，我们这两年花最多的时间就是在自身产品的建设上，特别是去年下半年到现在，产品对你的拉动实际上是非常大的，这次我们刚刚推出一款新品，我们在没有任何推广资源的状态下，这个新品就走得非常好，天猫店那天是操作失误，页面还没有完全做好，操作人员就挂上去了，我们是说星期一上线，结果星期五就上去了，结果星期一过来看这个新品销量不错。昨天我看到有一些评论，对这一款产品很肯定。不管是花钱买流量，争取渠道资源也好，最核心的东西就是产品有没有竞争力，如果真正你的产品是有竞争力，得当的渠道策略、流量，是可以帮你往上拉。我们也有教训，如果你的产品在同类别竞争中不是很出色，虽然你争取了很多渠道资源，你花了很多力气，得到的收益很小。回过头来，今年核心点就是全网营销，去年下半年已经做得差不多，今年最重要的合作是银行类目，银行我们已经开始合作，接下来几个月所有银行电商网站我们都会进入。第二个策略就是抓重点，现在我们还是一号店、京东、亚马逊，亚马逊今年在我们策略调整之后成长性非常好，今年也会作为我们的重点。另外我们会把重点放在产品研发上。
主持人：谢谢。时间关系我们的论坛部分到这里结束。
