直接和客户打交道的sales（销售）是一个什么样的职位？

（比如ABB的机电销售、 IBM的小型机销售、 用友的ERP销售、 广告公司的业务代表等）

（1） 直接和目标客户打交道的销售职位， 不同于日用消费品的销售代表， 后者只和超市或批发商打交道。

（2） 做销售， 最重要的是客户。你要尽全部的能力找出下列答案： 谁是目标客户？谁是决策者？谁会帮你？谁会唱反调？及早发现唱反调的人就有可能挽救一个单子。如果你在IBM做销售， 你可能只面对某个特定范围的客户， 比如说农业银行系统、 制造业的公司、 国税局等等， 一个单子可能要跟上一两年。

（3） 做销售要善于利用资源， 公司的一切都可以为你所用， 包括公司的工程师、 高层经理甚至CEO。

（4） 职业优点缺点： 做销售很自由， 不用按时上下班， 花钱也比较随便一些。 但是必须要承受很大的心理压力， 销售定额时时都悬在头上， 而且还要应付丢单子的压力， 毕竟我们不能每次都赢。

（5） 做销售最好的出路就是在公司里一路上升， 做到管理层。一般来说销售做到高层的机会比别人高一些， 因为销售是整个公司的生命线； 但即使如此， 能升上去的毕竟仍是少数， 所以要注意积累资源， 尽量延长自己做销售的职业寿命。其实在一些有技术含量的领域里， 一些Top Sales可以靠老朋友和老客户， 一直干到退休。我认识的一个在全球最大制药公司的女销售， 干了12年销售， 现在负责北京的协和医院， 每个月的收入都非常可观， 当然她也非常痛恨公司像榨汁机一样， 销售目标一路飙升! 不过她想好了， 既然自己不想往管理方面发展， 那么就要接受做销售这个“月有阴晴圆缺”的职业特点， 哪天真顶不住销售目标的压力了， 大不了换一家小公司养老， 反正这十几年， 也把家底挣够了。

* 什么样的人适合做销售?

（1） 不害怕压力！你是否经历过考试越近就越睡不好觉？去面试的前两天就开始变得焦躁？如果是， 你很可能不适合。出色的销售， 必定有超乎常人的压力承受能力。如果你不具备这个能力， 即使勉强做了销售也会食不甘味， 寝不安席。

（2） 你会把goal（任务）变成go（去努力）的动力吗？还是会整天抱怨老板黑了心肝给你这么高的goal？（意义相当于出租车司机的“份钱”)如果你是那种正因为有了目标才充满动力的人， 你适合做销售!

（3） 你有关心人的天赋吗？ 还是你觉得关心一个不太熟识的人会很肉麻？作为销售， 最重要的事情就是快速建立起和目标客户的亲密关系。我认识的一个高级销售， 隔三差五就会发短信给我， 天凉就嘱咐我穿暖一点， 天热就建议我喝绿豆汤（他是群发的信息， 关心人已经成了他的习惯）。如果你不小心得知你一个目标客户的儿子考大学没考好， 离本科线差几分， 你是会偷偷避开这个霉头， 还是会立刻拼命去了解各个学校的大专分数线以及就业情况， 然后立即和你的客户一起商量， 即使他觉得你有点多此一举？关心人， 而且是真诚长期地关心人， 才能打动你的目标客户。

（4） 你是有激情的人吗？ 做销售需要激情勃发， 需要你每天都充满完成目标的欲望， 需要你对签下合同后的巨大成就感和达到目标后拿到提成的一刹那充满激动的渴望， 这才会成为一个好销售。

（5） 你是一个有责任感的人吗？销售不可能每天都有新客户， 你的资源大部分来自于老客户。你的客户生意好了， 他才会持续地采购你的设备， 所以一个好的销售会对客户高度负责， 把客户的生意当作自己家的生意， 把客户的问题当作自己家的问题， 这种责任感是高级销售的必要素质。