自2015年B2B黄金时代的开启，大量玩家奔着这个被媒体称为“最大的风口”，疯狂的涌入B2B创业大潮中，都希望成为那只风口上的猪；三年过去了，曾经的风口已经逐渐趋于平静，泡沫被一点一点抹去；一方面，我们看到近期科技部公布的《2017中国独角兽企业发展报告》中，有4家B2B电商，9家企业服务平台入选榜单，总估值超过2000亿美元；另外一方面，我们却看到B2B行业进入了倒闭潮，非常多的B2B企业悄然关张，退出了赛场，成为了炮灰，其中不乏一些具备规模的企业，整个B2B行业呈现出冰火两重天的景象。

面对如此惨烈的状况，一片哀鸣的局面，极塑化创始人昌致宏却认为，现在还没有成为独角兽的同仁们，也不要过于悲观，B2B行业的跑道很宽，只是别人跑在了前面而已；产业互联网目前也还处于初期阶段，远没有达到消费互联网市场的渗透深度，即使是所谓的独角兽们其实在整个市场里的份额也不到10%，还有很大的市场空间可以让我们去探索；但是面对日益激烈的竞争，必须更加清醒更加理性，才能以更快的速度实现弯道超车。

极塑化创始人：昌致宏

在化工和材料工业B2B领域，昌致宏已经摸爬滚打了近六年，从草根创业到风光无限，从濒临绝境到浴火重生，几度风雨惊涛骇浪，也将他锻炼成为了一名久经沙场的B2B行业老兵；回顾这六年的创业历程，他说自从选择进入B2B领域，就如同走上了一条无尽的修行之路，身处寒潭之中，只有忍受着痛苦和煎熬，同时不断修炼自己的内力，才能锻造出钢铁之身。

 以下便是他的心得分享，希望和各位创业者们共勉。

 步步为营，谨慎前行

B2B电商是一个很苦很累的行业，也是一个需要慢慢发展、一点一点积累的行业，必须脚踏实地，切忌好高骛远；我和很多创业者一样，犯过这样的错误，把远景规划做得很好，甚至按照自认为最完美的形态去设计，对，是设计商业模式，并以此搭建团队、投入资源、开发产品，但想得越多规划得越远，就越容易陷入一个望山走死马的境地，反而让既定的模式把自己套牢。

任何创业都要讲究节奏，做当下该做的事情，先给自己定一个小目标，达成了再去完成下一个目标；一味地去思考以后该怎么做，布局未来，不如先把眼下的事情做好，一步一个脚印；根据当下的实际局势和发展状况，合理的配置资源，控制好风险，才是真正有技术含量的事情。

 保障资金，开源节流

据我了解，很多B2B创业同仁都是用消费互联网的思维进入到这个行业的，搭一个平台网站，组一个运营团队，就想把事情做起来去融资，结果还没有熬到新的资金进来，就已经成为昨日黄花。

B2B电商行业，本身是个资金密集型行业，而且其发展速度也很难像消费互联网项目那样，可以呈指数式的成长，你必须做好打持久战的准备。平台在发展初期，需要花很多时间和资源去培养自己的下游客户和上游供应商资源，同时在运营过程中，还需要大量的资金去解决供应链中仓储、物流和金融服务的问题，只有所有环节都做通做顺了之后，才有可能规模化地发展。

正所谓兵马未动，粮草先行，B2B平台首先要有足够的资金和资源支撑，才能保障后续持久发展；其次在运营过程中，一定做好资金的规划和分配，把钱花在刀刃上，才不至于在攻城略地的竞争中捉襟见肘。

 回归本质 建立壁垒

在过去的几年里，我们和其他B2B电商平台一样，也经历过烧钱买市场的阶段，事实证明效果并不好。B端客户的消费决策非常理性，而且严谨，一旦你停止烧钱，没有价格或者服务上的优势，他就会立马选择其他渠道。烧钱买的市场，只能造就繁荣的假象，不能做到真正的客户留存。

而我认为B2B电商实际上不仅不能烧钱买市场，而且在一开始就应该要有盈利，否则说明你的商业模式根本行不通；toB市场和toC市场有本质上的不同，这是一个存量市场，而不是增量市场，B2B平台的核心价值就是优化供应链，帮助上下游获取更高的利润，如果平台的服务不能起到优化作用，当然就无法产生盈利。

所以做B2B平台，就是要回归到商业的本质，通过长期优质的服务，逐步积累稳定的客户资源，进而扩大市场规模和盈利规模，建立起坚实的壁垒。

 自主创新 切忌模仿

ToB行业目前整体都在探索阶段，践行在前且做出一定规模的企业，如找X、找XX网等，都受到大家的竞相模仿；然而由于行业、区域、环境、资源甚至时间等多维因素的差异，别人成功的模式在你这里可能完全不适用。

比如在我们西部的化工塑料行业，中间层级较少，终端生产企业相对数量级就更大，而信息则相对更透明，所以单一品类的撮合交易模式在西部就有些水土不服，规模做不起来；而终端生产企业在选择上游供应商时，除了价格之外，还很关心技术解决方案、品类齐全程度、货源是否充足、能否提供账期等问题，所以结合西部市场的特性，极塑化平台打造了横向品类齐、纵向服务深的供应链全栈解决方案。

B2B平台一定要结合自身的资源和环境，深入地研究市场状况和客户需求，从用户的角度去打造平台的服务和商业模式

 精细管理 降本增效

最近“赋能”这个词很火，平台的职责就是给行业、给产业赋能；打铁还需自身硬，要做到赋能，首先平台要做出价值；B2B平台的核心价值，我们都知道，就是降本增效，降本我们知道怎么做，那么增效又应该怎么做呢？

经济学理论最核心一个概念告诉我们“分工产生效能”，那回到平台运营来看，我们可以把供应链中每一个环节都拆解成更细的模块，每个模块都尽量标准化和系统化管理，并对接好内部和外部资源。我们做了一些对比，经过一点一点的优化和改造，我们平台现在处理一个订单的效率比传统渠道至少高20%。

 价值导向 不忘初心

我经常给我的团队重复强调我们的核心目标和核心价值，就是让我的团队不要忘记我们平台的本质是解决供应链的问题，帮助上下游企业都能够更好地发展，只有这样才能拥有可持续发展的空间。

我们在前进的道路中，难免会受到环境变化和资本压力的影响，而去做一些偏离核心目标的工作，但一定要原则，适时把自己拉回到一个正确的路径上来，千万不要做薅客户羊毛的事情，团队里也绝不允许出现侵害客户利益的事情。

管理者的价值观会通过团队传导，影响整个平台的价值观，团队每一个成员都拥有良好的价值观，清楚自己的核心目标，才能让客户真正信任你。

 结语

我坚信B2B产业互联网的发展会进入一个真正的黄金时代，这条赛道还很长很长，每一个人都有机会在这条赛道上找到自己的位置，所以我们需要一起去探索和践行未来的征程，希望这一点点分享能给各位带来帮助。征途漫漫，勿忘初心！