“生命科学是21世纪的朝阳科学。”大学报志愿那年，吴军在老师的引导下选了生命科学专业。
“踏进这一行后发现，确实是朝阳，只不过是凌晨两三点的太阳，根本见不着阳光。”吴军玩笑道。大学毕业后他没有继续从事生命科学的研究，而是进入北京东胜创新生物科技有限公司，发现了科研采购的商业价值。
2013年，吴军成立易采北京网络科技有限公司，开始筹备B2B科研采购平台“供应室”，面向高校实验室、科研机构、政府科研单位等，以撮合的模式，提供试剂、耗材等实验室用品。2014年3月“供应室”平台正式上线，并向供应商收取1%的平台费。
目前，“供应室”平台共有8000万SKU，供应商1000多家，商品种类从试剂耗材扩大到仪器设备，并提供一部分技术服务（比如实验外包）。2016年全年平台交易额6亿元，服务清华大学、北京大学、疾控中心、协和医院等5000余家实验室机构。
刚刚过去的12月，易采宣布完成B轮融资，投资方是相泰资本、龙腾资本和株洲时代创新资本。至此，易采已经完成3轮融资，吴军接下来会为实现平台盈利而努力。
吴军走进清华大学办公室时，他的创业历程也跟着迈出了第一步。
这所学府的一草一木他毫不陌生。2012年，吴军来到清华大学读MBA，这段静修时光，让他有机会梳理过往的经历。第二年，学业压力减少，他开始筹备在科研采购领域创业。
这个领域水深水浅他早有试探。2002年大学毕业后，他进入一家生物科研设备代理公司，起初销售喷墨纸、打印机等，随后切入试剂、实验耗材等品类。
彼时试剂耗材的供应在市场上处于起步阶段，他想仿照苏宁国美，通过连锁超市的模式做。但吴军的尝试没能成功，他离开公司做了VC，还是没离开生物医药方向。直到在清华大学攻读MBA，吴军创业的小火苗被燃起。
时过境迁，此时的市场已是另一番景象。互联网正深刻影响着不少传统行业，京东自营、淘宝平台撮合的电商模式被越来越多创业者效法。
但试剂耗材的采购问题依然存在着。商品品类多、价格差异大、渠道混乱等，“我觉得这些痛点都可以通过互联网的方式改变”。
初期，吴军决定不做自营，以平台撮合的轻模式来做，一端连接终端用户，一端连接试剂耗材供应商。但先从哪一端做起令吴军犯了难：若先做用户，缺供应资源等于白来；若先找供应商谈判，没有用户的前提下平台会遭排斥。
不过，为了打开局面，吴军没有把心思放在这两端，而是另辟蹊径。以高校为例，他发现实验室之上都有行政监管方，由他们负责实验室的经费调度。“若与他们达成合作，两端就很容易打通了。”
对校方而言，试剂耗材交易零散繁多，因此学校行政处都想把这些交易监管起来。“互联网可以解决他们的监管问题。”
由此，双方的合作意向快速推进。2013年下半年，吴军的创业项目“供应室”平台正式与清华大学生命科学学院达成合作。“有了用户，我们就开启和供应商的谈判。”
“你们需不需要融资？”由清华x-lab（清华大学创新创业人才教育平台）举办的创业大赛现场，开物投资的合伙人王秋虎问吴军。
这让吴军有些诧异。事实上，吴军的项目并未参与当天的路演。早前，他参与筹建清华x-lab，辅导一部分早期项目，易采也在其中，恰巧被投资人关注到。
“我们正好要融资，当天现场他就拍板愿意支持。”2014年2月，吴军完成了100万元天使轮融资，投资方是开物投资。
3月28号，“供应室”平台正式上线，面向科研机构、实验室，提供试剂耗材商品的采购。通过平台的数据库系统，用户可以快速查找到所需商品。根据认证资质，入驻的商家分为厂商、代理商和经销商。
融资前，吴军与供应商谈判，希望平台能够收取5%的交易服务费。但在平台没有任何影响力的前提下，5%的费用一度让双方陷入僵持。拿到融资，吴军身上短期盈利的压力骤减，他将5%的费用降至1%，陆续与20家左右供应商达成合作。
同时，吴军将商品的价格透明化。但刚上线便有用户反馈，平台的商品比他们平时买的高。传统模式下，商品的价格不透明，高低看议价能力，价差达到70%。价格透明后，一些供应商保守起见，定价偏高。
但随着与供应商的谈判以及竞争加剧，交易价格逐渐回落到正常水平，比起其它平台便宜3%～5%。
而为了保证商品质量，除了需要经过平台认证外，供应商还需要缴纳几千元不等的交易保证金。“一旦商品出现问题，我们就用这些钱赔付用户。”
整个2014年，“易采”基本都在围绕清华服务。这一年平台的交易额一共1400多万，其中来自清华大学的交易额占98%。
清华像块试验田，验证了平台最初的模式。但一年过去，交易额靠一家客户撑起来，也成了吴军的隐忧。
事实上，吴军在项目筹备之初就不止把目光投在清华一家。他陆续接触了北京大学、首都师范大学等高等院校。“清华大学的情况不多见，多数情况是很快能达成合作意向，但合作签订要经过层层审批，拖累了时间。”
2015年3月启动A轮融资时，就有投资人质疑：现在靠清华，你们究竟能不能走出去？
此前布下的局，经过漫长的行政审批，在2015年陆续有了结果。团队与北京大学、首都师范大学、协和医院中心实验室等签约，“谈大客户的过程都比较漫长，最快的也需要两三个月”。
用户首次访问平台注册率在30%，最终用户注册率在60%～70%，注册用户的交易转化在48%。用户每个月平均采购14次，9个月累计复购率76%。
随着客户增多，平台除了标准的服务流程外，还会根据客户的特殊需求做一些个性化布署。“比如部分机构，要求所有的审计财务都线上完成，我们就为其配置特定的流程。”
客户增多，让地推工作开展变得容易，甚至有些客户会主动带来一批供应商。
融资经历一番波折后逐渐尘埃落定。8月，项目完成A轮融资，由龙腾资本领投，开物投资、创业工场跟投。
拿到融资后，团队加快了扩张步伐。去年1月，华东华中运营中心成立，并陆续在上海、南京、西安等城市设立办事处。
回看2015年，“供应室”平台交易额1.27亿元，服务用户2000多家。其中在12月，清华的交易额比重已经下降到40%。平台的服务也在提升，比如在清华大学设立据点，统一向实验室配送供应商的货物。
此时，吴军关于平台能否走出去的担忧悄然化解。他想拿到更多融资，进一步将盘子做大。
启动B轮融资时，吴军发现，资本对市场占有率、用户粘性等数据不再感冒，取而代之的是对利润的关注。
而那时，平台依靠1%的服务费无法实现盈利。不能坐以待毙，吴军必须想办法增加项目的营收点。
推出委托采购服务。用户可以向平台提交采购订单，平台集中采购，通过比价选中有价格优势的供应商。团队通过这种方式赚取商品差价。
同时推出代运营服务。部分厂商将产品委托给“供应室”平台销售，销售额双方分成，目前项目已于几家品牌商达成合作。
经过这些尝试，2016年“供应室”平台交易额达到6亿元，供应商1000家，SKU数量8000多万，客户5000多家，包括清华大学、北京大学、疾控中心、首都师范大学、协和医院等。
平台的服务也在丰富。在清华附近设仓，根据交易数据储备商品，将物流时间从传统的4～5天缩短到30分钟。统一结算，平台为首都师范大学提供发票，免去了客户与上百家供应商对账的繁琐。撮合非标信息的服务也将推出，用户发布产品特殊需求，平台为其匹配商户。
近日，“供应室”的SaaS平台上线，该工具将传统的采购管理线上化，让用户摆脱Excel表的原始工作方式。“这是我们交易平台很自然的延伸，提高了用户工作效率。”
刚刚过去的12月，易采宣布完成B轮融资，投资方是相泰资本、龙腾资本、株洲时代创新资本。据吴军介绍，后续还会有一两家资本跟进投资。
