「所思即所得」：历史进程中的无人货架

无人零售的突然火热，看似无迹可寻，但野草君发现，通过数据来看，整个中国零售业态的发展趋势正应和了它的发展。从2011年电商崛起开始，国内线下零售业态就出现了明显的变化，大型百货和商场零售额的增速由11年的22.6%一路下滑到去年的-0.5%。

2005-2016年大型零售企业零售增速

与此相反，在电商的冲击下，近几年我国连锁便利店门店数量仍能每年保持10%左右的增速，截至去年，我国连锁便利店门店数量已经达到9.8万家。

不难发现，整个零售业态的发展热点，正慢慢由大型百货转向商场，再发展到社区连锁便利店，其背后的趋势即离用户越来越近，颗粒度越来越小。推及无人便利店，再推及办公室货架的兴起，个中逻辑也就了然了。

“这种趋势的背后是用户的场景化消费需求仍未被满足，比如用户在家里、学校或是办公室等场景下产生的消费需求，需要去到以往的零售业态中购买，之后再带回到上述场景中消费。”文朝辉告诉野草新消费。

显然，这些业态从以前五公里的商超到现在楼下的便利店，虽然离消费者越来越近，但商品终究还是在场景之外。

场景化消费这种即时性需求自始至终都只是被缓解，却从来未被满足。在文朝辉看来，现在无人货架正在做的事情，就是以办公室场景为切入口，彻底解决「所思即所得」的需求。

而随着最近缤果盒子爆变局，无人盒子模式似乎已经寸步难行。当我们拿无人盒子的末路来揣测无人货架的未来时，文朝辉指出，无人便利店其实才刚开始，但从盒子来看，如果在坪效上相比传统便利店没有明显提升，体验上更是没有改善的话，那它的意义就有待考量。

再说回无人货架，这种业态几年前就已经出现，如果现在用几年前的思路，以为把货架放到办公室就结束了，同样不可能走出来。”这需要运营模式创新和技术创新的结合，才有可能成功。”可以说，无人便利店和无人货架都是「顺势」，但「顺势」只是开始，后面如何「为」才更见真章。

 消费场景博弈：以时间换取空间

如果无人货架只是一个切口，就不难理解为什么很多货架已经开始走出办公室，去探索更多的场景。七只考拉现有的两种产品形态：开放式形态和智能化设备，主要就是为满足不同场景不同区域的消费需求而设计。

开放式形态包括常温货架，热柜和冷柜，主要满足类似办公室的封闭区域场景的消费需求。智能化设备则是指「考拉盒子」，它可以满足小区大厅，走廊等半封闭甚至是开放场景的消费需求，同时改变了以往结账流程繁琐的智能售货柜的鸡肋地位。

但无论是开放式还是智能化设备，都难以避开类自动售货机的一个致命问题——sku丰富度不足。跟传统便利店800-2000个sku的水平相比，无人货架100来个sku显得有些不够。对此，文朝辉提出了以时间换取空间优势的论断，即便利店是在空间维度上满足消费者对产品的丰富度需求，而无人货架则是在时间维度上通过调品换品来达到类似的效果。

文朝辉认为，用户去便利店每次选择的品类可能都不一样，但一次只会买少数几个品类，如果通过数据了解到用户偏好，每次通过选品和调品提供用户想要的东西，再加上新品推荐，在空间上就无需给用户如此丰富的选择，相当于帮助用户做了选择之后，把这些产品放到了他们触手可及的地方。

同时，货架终端还可以成为一个精准的试新渠道。”我们很清楚地知道，这些数据来自什么样的企业，企业里有什么样的用户，甚至他们的收入水平，男女比例、喜好等。”在文朝辉看来，这在传统便利店是无法想象的。七只考拉目前已经在做这方面的尝试，即根据新品的产品定位和人群，推送到精准的区域和货架，和品牌商形成新品推广合作机制。

 「近场零售」：将供应链打造成零售网络的基石

无人货架的数据和场景的想象空间很大，但这都是基于规模的。目前七只考拉对外数据是在北京拓展了超过3000家公司，近5000个货架，前后建了15个前置仓。一个今年2月成立的公司，却成为北京市场的领先者。

”九月融资之后，我们建了北京的写字楼和企业的信息数据库，但起初这些都是市场人员一个个区域「跑」出来的，调研一圈之后才能建仓。”文朝辉透露，现在入驻的推进速度已经达到每天100家左右，而入驻的关键点在于找到公司的关键人，每家企业门上可能都贴了「拒绝推销」标识，安保和前台也会随时将你拒之门外。”我们的BD每天晚上7点回来，会把今天遇到的困难复盘一遍，还原当时的场景，一起讨论突破的办法。”

面对市场上诸多竞争者，原以为文朝辉身上多少会有点有这个时代创业者普遍的焦虑，但当我们九点半推开七只考拉在望京的办公室大门时，那个凝视着货架的男人脸上，似乎只有从容，用文朝辉自己的话说，就是「以比较舒服的节奏在跟自己比赛」。

这个领域对于创业公司确实是急不得的，快速的跑马圈地，占领市场或许只会拖死自己，每一个点位都离不开后端的供应链支撑。但如果搭建一条反映灵敏的供应链，加上前置仓建设只为了供应办公室货架，多少有点「为鞍买马」的味道。

“我们现在打造的这套供应链，最终将是支撑未来以自助终端所承载的整个零售网络的基石。”文朝辉说出这句话的时候，野草君表情其实是懵逼的。后来才知道，文朝辉想的是，办公室货架只是诸多生活场景之一，七只考拉是希望深入每种生活场景，有用户停留的地方就有服务，通过不同的终端设备，更近距离和便捷地满足用户的需求。

这种毛细化的零售业态，放到整个城市，终端设备的量级可能可能上万甚至几十万的规模，这背后必然离不开一个扎实的供应链体系。说这个供应链体系是「未来零售网络的基石」似乎也不为过。

把这些解决最后「100米」的零售需求的货架和设备，假设归为七只考拉所强调的「近场零售」，那么未来整个生态里极有可能产生一个供应链和仓储配送的服务商，是不是七只考拉我们暂且不论，但或许真需要一个「毛细血管」的角色。

 「线上逻辑线下化」：实现线下随时随地的服务和连接

听完文朝辉的讲述，其实我对现在新消费和新零售的一些理解变得更清晰了。从共享经济，包括单车、充电宝、公寓，再到无人零售，其实都在做一件事情，借用42章经创始人曲凯的说法就是：

套用线上世界的发展规律，用资本把线下世界逐渐转化为类线上的无处不在的连接和服务。

换一个视角，其实又可以把上述逻辑概括为：「流通」，即利用互联网将线下资源的颗粒度不断打小，来促进资源的流通。把原本个人重资产的单车变成路边无处不在，想骑就骑的接口；把酒店这种整块集中的住宿资源打小成为一家一家遍布各地的「分享住宿」；把以前要走5公里，一周集中采购一次的商超百货打散成为未来货找人，所思即所得的自助终端设备……

社会主义和资本主义都无法解决的生产力过剩的问题反而可能通过互联网将资源的「颗粒度」不断变小以促进流通来解决掉。此时回头再来看6月份在上海火了一把的Moby（野草新消费注：瑞典公司Wheelys推出的一款概念移动便利店），在无人便利店中反而可能是最高明的一个思路。

而在这个趋势下，无论是无人货架还是什么，可能要做的第一件事是基础设施建设，也即文朝辉所说的「未来零售网络基石」的建设。说谁能成为这一轮基础设施建设的「总工程师」，谁就可能成为下一个BAT也不为过。与其说办公室场景是一个切口，倒不如说无人货架是一个切口。

文朝辉或许是看到了这个未来：” 如果以往的商业模式能够跑出来一个独角兽，那么在我们这个体系可能会跑出来一批独角兽。”