11月23日~24日，在由商务部电子商务和信息化司指导，成都市人民政府和四川省商务厅支持，网主办的第七届中国网上零售年会上，朵牧女鞋联合创始人曾水华围绕“如何通过分销做品牌”，进行了精彩的演讲。曾水华透露，目前朵牧女鞋以线上分销为主，预计2012年销售额能超过1亿元。

 以下是朵牧女鞋联合创始人曾水华演讲实录：

曾水华：刚才的车品觉先生，我跟他间接性的比较熟，我是他的小店的忠实用户。我一般每个月去他家买一次，帮他小店小而美增加一点销量。一个很可爱的香港人做了件很有意义的事。

我们朵牧女鞋，10年开始做电商，10年亏得一塌糊涂，也是因为刚开始摸索什么都不懂，吃了一些亏，后来逐步逐步的好转起来。这个过程，相对来说，可能大家看到的前面是比较顺利，但是后面，自己觉得是非常坎坷，犯了很多的错误，我们在错误中又纠正了很多错误，也是给我们从业者的机会。

主办方给了我一个做品牌的课题，我也会对这个品牌说一些自己的理解。我个人对品牌认识很简单，我觉得要不然就是很多人买你的东西，要不然就是很多人想买你的东西。不管你的东西是做了多少概念的营销，或者是深入的分析定位，或者说你给了它一个很好的界定的细分的定位，给了一个符号，都是为了让人家买你，或者想买。前期的时候，通过你的各种营销或者是推广方式，让更多人接触到你的产品，让更多人去享受你的服务。后面就会有很多人想买你的东西，我们刚好处于这个阶段，说白了，现在是处于做销量的过程。

在做销量的过程中，我们采取了全网营销，淘宝分销的一个战略，我们的团队也在逐步搭建的过程中。大家看到是一个圈，形成全网的一个圈。我们10年选择了女鞋，刚开始做别人的分销，我们发现了很多问题，发货的问题，质量的问题各个方面。

去年3月份，我们去了广州，也是因为有几个朋友告诉我们，广州有惠东的女鞋基地。我们几个人跑过去了，那个时候也是做一种尝试，还是什么都不懂，对鞋几乎没有概念，就知道它是一个产品。我们几个人大学毕业以后，对鞋基本上是0概念，对卖货这个事情还是不了解的。有广州的朋友知道，在广州海珠广场里面，有大都会。这个过程中比较有意思，因为是摸索，我们各种都尝试，去当口拿货。但是当口又出现了问题。因为有一个时间段的差，当口的一些货也没有自己的工厂，也是合作的工厂，可能刚开始有货，但当你拍好照，等你好卖的时候就没有了。这个问题困扰了我们很长一段时间，大概一个月。

后来我们从做分销的一家女鞋的鞋子上找到了厂家的地址，我们像间谍一样，从广州找到了惠州，惠州找到黄步（音），黄步找到大理，我们把那几个厂家全部找出来了，当然有的会给我们做，有的不做。这个时候，你跟厂家没有合作，他们不可能给你提供多少好的质量和服务。就是你给多少钱，他给你多少货。这是一个非常被动的场面，你有单就是祖宗。大部分厂商还是非常实在的，上个世纪60、70年代出生的没有接受过高档教育的这部分人都是非常现实的。我们摸索了以后，尝试过自建工厂，结果发现工厂实在是太难经营了。工厂的人群跟我们想法都不一样，再说惠东那个地方比较乱，所以就取消掉了。但是这个工厂起到了很好的一个作用，在那边的基础算打下来了，大家对我们会有比较好的一点认识。我们在惠东的时候，是当地最大的一个电子商务公司，后面也有一些工厂，还不完善，因为比较小，所以会给一些外贸工厂生产鞋，以凉鞋为主。惠东靠近深圳，深圳靠近香港，款式比较先进，所以我们的款式是非常好的，质量这一块的话，还是有很大的出入。今年，我们在杭州。我们从很小的一个地方搬到了一个比较开阔的地方，租了一个办公室，进行大分销的战略。

这里先说一下品牌为导向。其实我们跟天猫的供销品牌当中，他们已经在做一些事情，大家可以回去看一下标品牌的话，他们做得比较深入了。如搜索“联想”，不会出来卖得好的东西，而是经过了联想品牌授权的店铺。它们会在下面一框一框地展示，而不是小方格的那种。大淘宝的销售是正品为导向。只要你卖的产品是联想的东西就OK，有联想的发票就OK，但是后期的发展却是只认授权不认正品。对于我们来讲，我们的单店铺做得并不好，我们做两个商城。单店铺需要很大的成本，我们联合起来，现在有一些以品牌为导向的，比如说双十一，按照我们单店铺来讲，两个店铺是不能进分会场的，但是我们的女鞋品牌排名还可以，已经做了一个考核指标进入了筛选的过程，因为在双十一的时候，表现很好，现在已经进入了双十二的会场，这是完成我们前端的营销。