说服力是取得商业成功最重要的要素。许多商业失误不是因为缺乏资金和权力、智慧和勤奋，而是因为缺乏说服力而不能形成协同效应。

说服力是商界成功者应具备的主要能力。在既具频繁沟通，又具自由竞争双重特性的商业社会中，每一次成功都是也只能是依靠一些协同效应而取胜。因此，说服力就意味着企业丰厚的利润和个人无穷的乐趣与巨大的成就感。反之，如果没有这种能力，上对上司、中对同事、下对员工，内对同行、外对顾客，就会失去影响力、号召力、竞争力，甚至难以生存。

1．说服力是什么，究竟有多大的作用

英国极具影响力的营销管理培训专家和畅销书作家杰夫·布奇讲了一个关于说服力的故事，一定能够极具说服力地让读者看好说服力。

案例：肉店老板的说服技巧

一个看起来可怜兮兮，个子矮小的老板经营着一家不起眼的小肉店，估计年销额超不过区区几千英镑，利润率只有三分之一。但令杰夫·布奇吃惊地是傍晚时分，老板却开出一辆崭新的“豹牌”豪华轿车，风驰电掣般地驶往家中。看来这位老板的富有程度绝非他最初所估计的水平。他观看了老板接待顾客的一次表现。

当一位顾客走进来时，他那张面色红润、神情和蔼、饱经沧桑的脸上立刻就绽放出友好的、灿烂的笑容，带着浓厚的乡下口音，招呼那位顾客说：“早上好啊！亲爱的太太，您想要点什么”？

“请给我来一磅腊肉，史密德斯先生。”“是给我们尊敬的琼斯先生当早餐的吧？琼斯太太？”

“是啊”。

“告诉你一个好消息，我刚刚进了一批顶呱呱的五香蔡珀拉特香肠，今儿早上我自己就吃了一些，味道真是好极了，而且还是事先蒸熟了的。怎么样，称几磅回去吧！亲爱的太太？”

“行，那好吧。”

他一边熟练地把香肠包好，一边又说：“还有呢，我碰巧有个机会，从自由放牧区进了一批肉鸡，要不要，我替您留下一只来周末吃”？

杰夫·布奇评论说，一般的营业员只把腊肉递过去，收下钱，报以微笑，就已是不错，难能可贵了。但是，这位老板在做生意的过程中却进一步激发了顾客的购买欲，用一流的说服技巧取得了强行性推销所期望却达不到的结果。

２．说服力来源于什么

（１）诱之以利，让对方获得利益

没有利益的驱动，在商场上是不能说服对方的，在这里，权力和强制是不能起作用的。例如：对方是你的一位顾客，为了使对方获得利益，你就必须确保你推销的产品是件好东西，绝不是次品；你就必须推销你自己有信心的产品，绝不能推销自己都感到怀疑的产品；你就必须善于发掘顾客的购买意图，产生真正的需要感，获得新的满足和快乐，绝不能对顾客的购买欲望漠然视之，或者是像贪婪的鳄鱼一样张开血盆大口。

（2）投其所好，让对方感到亲切

当对方还处在警觉状态时，是不可能说服对方的。例如对方是你的一位顾客，你就必须不怕付出更多的努力来赢得顾客的信任。人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中不存在风险，那么你就必经耐心地对这产品加以说明，对产品进行充分的提示，使人们打消一切疑虑。

（3）动之以情，说对方消除心理障碍

情感是说服活动的媒介。当对方还处于厌倦你的状态时，是不可能产生说服力的。例如，对方是你的一位顾客，你就必经尽量表现得友好，当他拿不定主意时，你要善解人意和富有耐心，一定要以诚相待。只有这样，你才能取得顾客的认同。

（4）善于折衷，让对方感到双赢

当对方感到没有利益时自然不会有说服力；当对方感到只是他获利，而你无利可图时，也是不可能有说服力的 你不会白做功，而他不可能得到天上掉下来的馅饼。假如对方是你的一位顾客，你就要善于谈判，审时度势地让价，让他感到减少了支出，你确实也接近了底线，双方就能愉快地、充满后劲地成交。