在山姆会员店，“给会员更多的选择并不一定就是最好的事情，我们不会去销售不符合会员需求的商品。因此我们需要变得非常勇敢，从全世界搜罗那20%真正符合会员需求的优质商品，并能够持续在这些精简后的商品上提供始终如一的品质保障，这对我们来说是更加重要的事情，也是战略所在。”山姆会员商店首席运营官文安德（Andrew Miles）说。

在文安德看来，会员店跟其他零售商最大的一个不同点就是来自于商品，这是会员为什么到山姆店来购物的原因。只要为会员挑选好了对的商品，单品的采销量就都能够做大，使得山姆在向供应商采购时获得更好的价格与商品品质上的优势，从而给会员更好的价值。“我们的业务模式就是让一切变得简单。”

山姆会员商店首席运营官文安德在新开业的武汉山姆店重点推介明星商品会员优品鸡肉卷。

这种战略已经伴随着中国山姆走过了18年，令目前的全国11家山姆会员店拥有着超过130万的忠实会员，其个人会员以年超两位数的比例快速地增长。

 凭借沃尔玛采购体系搜罗全球最佳产地

“我们业务的成功之处有一点很重要，就是充分利用沃尔玛全球的采购资源，为中国会员搜罗全球畅销的好商品。”文安德表示。

“这将是一款我们能在中国找到的最好的坚果产品。”沃尔玛山姆会员商店首席采购官孟非凡手持一罐会员优品的混合坚果介绍说，“这罐混合坚果中，扁桃仁产自美国、榛子产自土耳其，它们在意大利经过挑选、分级、封装后，运到中国。”

山姆会员商店首席采购官孟非凡介绍会员优品坚果是通过沃尔玛全球采购的资源共享，引入来自全球最佳产地的坚果。

同样受钟爱的还有山姆自有品牌会员优品的三文鱼，来自全球三文鱼最佳产区智利或挪威，经过专业工厂严格依照统一的高标准进行分割、去骨、去皮等13道工序，包装后放上货架，烹饪前无需会员额外处理，方便且节省时间，使得这一产品成为自有品牌畅销商品的前三名。

孟非凡表示，正是这种全球采购的优势，使得山姆得以实现对产地、供应商、品质、价格等要素的严格筛选，从而保障会员的利益。

目前武汉山姆共精选了4000多种优质单品，其中进口商品的比例超过了30%。对此，文安德表示，山姆一直在关注全球各地销售最好的商品是哪些，我们会把他们引进来。

像这样通过沃尔玛全球采购体系引进来的还有由各种进口水果直接压榨的会员优品100%纯果汁，由中国制造、原本只供应海外市场的优质多用毯，英国原装进口、100%新鲜牛乳为原料的会员优品纯牛奶……

 适应会员新变化

要满足会员不断变化的新需求，山姆的资深买手们还要勇于尝鲜。近日在山姆会员店热销的智能钢琴也可以说明这一点。这架智能钢琴可以按照平板电脑提前设置好的旋律进行演奏，初学者自然也可以轻松地随着平板电脑的演示进行练习。智能钢琴的售价是3950元一台，自引入山姆店以来，备受家庭会员的青睐，平均一周能售出50台。还有一款可以将各种豆类榨油出来的家用榨油机，一周也卖掉了200台。像这样在普通大卖场比较少见的新奇产品，第一时间都可以在山姆会员店找到。

文安德认为，“我们可以通过山姆的体系让人们接触到这些新鲜的东西，这就是我们的机会。因此我们在勇敢尝试引入一些新的商品。”

不过，对于这种加速“商品国际化”的新品策略，也曾引发过不少质疑。

孟非凡回忆说，“当我刚到中国的时候，人们会告诉我，不同地区的顾客偏好迥异，海外的商品不会符合中国人的口味。但事实上，我们也经常会听到我们的会员说，他们乐于看到我们这种策略的改变。我们注意到，这些高端会员的生活品位、需求都是非常相近的，并且是与国际接轨的。有的时候你就会听到一些会员说，我在国外渡假的时候品尝的好商品，现在终于也能在中国的山姆找到了。”

如今年山姆曾计划引入了一款畅销美国芝士工厂的芝士蛋糕时，马上有人反对说，这款产品太甜了，他不适合中国人的口味。不过在山姆坚持将它搬上货架后，销售的数据表明，这款产品的引入是十分成功的。

为了适应会员的这种变化，文安德表示，未来山姆将继续引入一些品质一流的商品来满足会员的需求。