一位犹太商人说：谈判前，多搜集对手的重要情报，就可以在谈判过程中处于主动地位，凭借侧面谈判的方式向对方推销自己。

基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。基辛格的理想是要进入政界，而担任顾问显然不能满足他的愿望。

基辛格寻找的机会终于来临了。新一轮的总统竞选即将开始，而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。谈判的内容是高度机密的，但和谈对下届总统竞选至关重要。许多人都想知道其中的秘密，而总统候选人尼克松对此更是望眼欲穿。

基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息，他便借此与尼克松进行了秘密接触。

情报自然弄到手了。

第一，巴黎刚发生重大事件。基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。

第二，现总统可能短期内下令停止轰炸北越。

第三，巴黎方面已协议停止轰炸北越。

凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机，使尼克松获得极佳的选民反映和喝彩。

尼克松竞选成功，当选总统，自然对这位犹太人欣赏有加。最后，基辛格如愿以偿了。

在犹太人看来，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，没有充分的准备是不可能胜利的。

绝大多数的谈判会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一桩远远低于你满意程度的交易。

制定不同的谈判方案，而且千万不要对谈判成功抱有100%的信心。绝大多数的谈判会按照一种特定的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一桩远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。

有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初，这一招也起一些作用。但后来遇上一位顾客 帕克，情况就不一样了。

帕克静静地听完罗杰斯的介绍，起初一言不发。但后来，他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息。虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了。若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价出售。

针对这种情况，犹太商人提出了制定多种“杀伤力方案”的方法。

1. 决定采取什么目的。在准备方案之前，首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的；谈判失败时，你是提供给对方不同于现时谈判目标的新条款呢，还是开出另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

2. 决定采取什么方向。采取横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判。一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

3. 在谈判方案的制定当中，下面一些重要元素一定不能忽略：谈判主题和目标，谈判时间，谈判期限，谈判议程。

犹太商人认为，在谈判之前，需制定多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈判宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易 虽然签约的一刻，你往往觉得那是你唯一可以作出的选择。