近日，第八届中小企业电子商务大会暨2013（B2B）经理人年会在宁波举行，本届大会由工业和信息化部信息化推进司指导、宁波市人民政府支持，网、宁波市海曙区人民政府联合主办，中国联通、联想扬天、东风裕隆纳智捷、思路网、飞马旅联合协办，海曙区经信局具体承办。会中，媒体对京东商城CMO蓝烨进行了专访。

 京东商城CMO蓝烨

 以下是专访实录：

记者：我有三个问题：第一，我想问一下京东商城对B2B供应商来说有哪些标准？第二，京东开放平台服务能力与天猫还有一定差距，接下来京东如何满足这方面的需求？第三，四月份苏宁、国美都要掀起新的价格战，京东在接下来6.18店庆做何准备？

京东商城CMO蓝烨：第一，关于卖家的条件。我觉得我们选择合作伙伴或大家相互选择，最关键是合作伙伴的产品资源、服务能力，至于说他是不是很懂在网上做生意、网络营销、技巧经验，这些其实我们可以为他提供相应的服务或者帮助他一起做。最核心的东西还是产品怎么样、东西好不好、质量好不好，以及对客户的服务理念和服务体系完善程度。这是一个硬性条件，只要东西好、服务好，不懂怎么在网上做生意没关系，这些我们有很多方式来帮助你。

第二，一个卖家在我们开放平台上做生意，我们还是把他当成我们的客户。我们从公司文化上来说，定义客户不仅仅是我们最终的消费者，也包括供应商和卖家，他也是我们的客户。卖家做生意产生流水，我们收取一定比例佣金，等于他也是我们的客户。所以，既然是客户，就要考虑对客户的合作。他最主要的需求是什么？第一个需求就是流量，所以我们必须在流量上支持他们，否则他没办法做生意。另外，要为卖家提供一个非常好的信息系统，因为他在网上卖东西需要做各种各样的促销和产品上柜，信息系统对他来说好不好用、是不是符合他的业务需要就很重要，这方面要有比较好的支撑。第三，我们的运营上要跟商家对接上，有没有很好的服务意识，跟商家一起研究不同的阶段如何做营销，提供运营服务，这也是一种需求。如果能服务得很好，一起帮别人促销，研究提高转化率，利用你掌握的数据，给别人提供很好的运营服务，我们的客户卖家也会挺高兴。

剩下的，还包括他东西卖出去了，订单怎么样交付呀，是让他自己找物流公司做运输，还是说我们能够帮人家做好整个供应链的服务。把货送出去以后，在客户这里还有一个收钱的问题，如何让客户有很好的支付体验，卖家卖出东西以后如何及时回收货款，这个需求就是平台能不能提供很好的支付服务。

供应链、物流、交付服务，要给他流量，要有好的信息工具让他方便做买卖，运营人员要很好地跟他沟通提供一系列的营销知识服务，要很好地帮他把货便捷低成本地运出去，交给客户；另外还要提供很好的支付服务，让他能够很快的收回钱，回笼资金。

当然，可能再往后延伸就是供应链金融等等互联网金融的概念。以上这些都弄完以后他缺钱了怎么办？有限的资金想做更大的生意怎么办？还有这些方面的服务。既然我们要做这个事情，把人家当客户，我们要知道别人需要什么，每个环节都做好了，别人就会选择你。

京东开放平台业务，启动时间不到两年，是2011年下半年正式上线。这两年时间下来，我们还是属于聚拢商家，把模式、流程、体系、IT系统的大件不断的完善，就相当于吸引商家来，产生交易，把整个过程不断完善。

因为时间短，新的模式在一年多的时间里，不可能一下子就做得比其他发展很多年的平台更好，那是不现实的，这里面肯定有一个学习成长的过程。

目前来说，你问我们大的战略，一方面，在流量方面，目前我们卖家数量还没有其他平台那么多，当然我们流量也没有那么多。人均卖家分配的流量还可以，流量我们也不小，买家还处于逐渐增加的过程。主要运营员的素质，如何给卖家提供很好的运营服务。我们延伸出的这些系统如何更好地让IT系统、工具等等细节更适合开放平台，这是我们需要加强的。

同时，我们认为，京东拥有自有物流，卖家干脆放在我们库房，怎么送过去你就别管了，我们按照社会物流的成本，给你送了就完了，还可以提供货到付款。其他平台必须要有第三方支付，我们这个你可以不用用户先付钱。对货到付款用户还是比较喜欢的，一类是中心城市用户一些小额支付的时候，他喜欢货到付款，你给我把东西送到家，我把钱给你。

小额为什么不喜欢用在线支付呢，主要是怕东西买了不适合，有时候想退款，东西来回换，为这么一点钱弄来弄去整个过程很麻烦。

买一些高档货的时候他也希望货到付款，先把钱给你不放心，你还是把货拿到家里来，我看到以后再给你钱。

我们有自有的供应链系统，这是我们的优势，别的还没有，我们要把优势发挥得更好，让我们的成本做得比社会更低，让商家更省心，你只管前面，我们把货送去，把钱收回来。

对比客户的五到六项需求，我们在流量方面觉得差不多，这个需要不断地发展。剩下那些运营人员的服务、IT系统这些我们要加强，我们要认可差距，提高自己。自己原有的优势要发扬，形成差异化，别人没有我有，把差异化的服务不断提升，把这些做下来，我相信我们的开放平台对卖家而言是有吸引力的。

记者：你刚才说物流的问题，京东之前一直说物流是独有的优势，今天又说邮局向民营快递征收费用，如果这样的话会有影响吗？而且我们人员中大部分是快递。如果真的向京东征收这个钱得话，如何应对。

京东商城CMO蓝烨：我们既是电商也是物流公司，我们将近两万三千人在做仓储这些。首先它肯定不会向京东一家征收，而是所有都征收，相当是提高了成本，但这个我觉得国家会考虑，我们也不用过早地去预见，这是公平，要收就一块收。

记者：刚刚陈市长说宁波有十万多家中小企业，他们也看到电子商务这块蛋糕，但怎么样吃怎么样分享，除了有像京东这样好的平台以外，你还有没有其他的建议？他们自己能够做什么呢。如何能够用好这个平台，达到更好的商业效果？

京东商城CMO蓝烨：我觉得主要还是平台，电商发展到现在门槛也相对比较高了，更多还是选择一个好的平台。

对卖家来说基础还是产品和服务，要更好地用好这个平台，可能需要不断地补充互联网营销的人才，更好地借助这个平台做网上营销推广。