1月4日消息，在不干扰汽车销售市场价格体系下，帮助经销商增加20%的销量，这是换车网CEO张珩口中让东风雪铁龙对其授予4S店授权牌照的关键。这让换车网的销售业绩在今年出现十倍增长，并受到北汽的战略投资。日前，网与张珩进行对话，对换车网业绩增长背后的连接逻辑做了深入的探讨。
图为换车网的网站页面
“汽车行业的经销体系发展这么多年，内部机制非常强，只是因为互联网对营销方式的改变他们暂时没来得及跟上。”数天前，张珩在总结汽车电商上下半场时这样表示，“如何把这个有效资源利用好，是应该考虑的事情。这个是上半场的经验教训，也是下半场的指导思想。”
据张珩介绍，换车网基于用户置换的需求，将主要业务锁定在二手车置换新车。通过互联网平台和技术将经销商和4S店聚合在一起，激活其闲置资源，提升交易效率。作为一家二手车电商平台，流量、模式、盈利等线上平台绕不开的问题，在换车网这里似乎都已经找到破解的方法。
让经销商的销量提高20%
网：换车网今年的业务成交量是多少，哪类车的置换频率比较高？
张珩： 从今年1月份到11月份大概有11亿元。其中换车网的自营销售额是7个多亿，自营销售是指在换车网下单，并使用换车网的发票。目前来讲，换车频率主要比较高的，集中在15万到18万元的车型。
网：主机厂为什么愿意向换车网提供新车资源？
张珩： 经过半年时间，主机厂才接纳了我们。目前全国这么多家汽车电商平台，没有第二家获得真正意义的授权。
原因有两点。第一，主机厂认为，互联网平台把汽车向全国低价铺货，会打击它现有的价格体系。而换车网会模糊这个概念。换车是一个差价的过程，用户在换车时不存在新车让价过低的情况。究竟是旧车的价格很高，还是新车价格很低，市场是模糊的。
第二，我们是主机厂的客户，也是它的渠道。换车网现在不卖车，只是帮助4S店提升20%的销量。我们还是通过经销商和4S店进行交车和维修。所以主机厂才会向换车网授权。
网：提升20%的销量，衡量标准是什么？
张珩： 衡量的标准就是，通过换车网的系统数据来源进行区分。目前，换车网的每一张订单都可以追踪来源，包括需求在哪里提交，最后是否实现销售。我们对每一个客户成交过程都做了记录，很容易分辨出来。
网：在置换过程中，4S店和经销商的需求是什么？
张珩： 经销商现在的需求是赚钱。他们对于我们的需求倒不是提供客户，因为他们自己有很多的销售员，但是不会做网销。现在，我们把经销商的每个销售员都变成了网销高手。我给经销商提供的是解决利用闲置的效率问题。
我们跟很多汽车电商平台绝对有很大的不一样，包括在思维逻辑上都不一样。传统理解上，用户要先看到换车网然后再进入某一个产品。但是，我们是完全反过来的，你先看到的可能是某一个场景，进去之后，你可能会去互动。当你去互动的时候，你会看到可以换车，从头到尾你可能根本就看不到换车网。
网：相当于通过场景把产品植入进去？
张珩： 对，我们直接植入进来，包括你看到的手机端网页活动，实际上这个时候你看到它的链接是变了的，链接变成了我们换车网的，这就实现了流量的互换。
C端用户可以获得更高的收车价
网：换车网是一个C2B的模式吗？
张珩： 其实我们是一个B2B模式，C2B是我们其中一个场景。C2B模式最大的问题就是C端获客成本太高，频次太低。作为我们来讲，并不是想在换车人和服务商之间做一个中心，必须由我来获得C端客户，然后再导流给新车端和旧车端，这只是一种导流的方式。我们也有，但这绝对不是我们的重点。
通过换车网的网站去提供需求，这个可能仅仅占我们业务量的10%左右，另外90%是什么呢？就是用户来到一个很自然的场景，比如说到了一个保养店，然后可能加一个会员，可能关注一个微信号，这等于是通过线下提供需求。相当于做一个平台的展示，更多的是让用户在不觉中融入到各种场景中去。
我们更重要的是让商家直接和客户对接。比如A是旧车商家，B是新车商家，他们更容易，也更愿意直接去对接。而换车网会站在这些人的身后。
网：换车网的目标人群有哪些？
张珩： 目前来讲，我们重点针对的换车人群，第一个是在5年前，国内增长高峰期那一批换车的人。因为中国的换车年限，特别是新车，基本上5年左右是一个集中的换车期。第二个就是在40万元左右的这样一部分车的车主，他的换车周期可能相对会短一些，我们针对这类人群，或重点去推相应的金融产品。
网：C端用户置换二手车的场景是什么？
张珩： 应用场景包括有几个方面，一个是用户在二级市场卖旧车的时候，可能有80%的几率是想买一个新车，这是主要的一个场景。还有一个是在4S店去挑选新车的时候，家里的旧车可能要处理。另外，在随机情况下，比如说洗车和保养的时候，也会有换车的这种想法。另外，我们也嫁接了一些其它的场景，比如，把换车的产品嫁接到银行，通过一些金融方案，也可以触发一些人换车的想法。
网：怎么保证用户换车的价格差能够最大化？
张珩： 差价这方面其实没有一个标准，这个标准在换车人自己的心中。在现阶段，其实我们的换车不局限在差价或者利差，我们更多的是联合新车和旧车的经销商。因为，用户除了关注成本和差价，还有的人关注的是成交效率。举一个真实数据，一个刚刚和我们合作的一个经销商，它合作后一天成交是516台，去年的这个时候，他们一天成交才116台。
网：置换过程中，换车网提供了什么价值？
张珩： 其实换车网在新车端把经销商的成本降低了30%。原来卖车的时候一个星期可能要拿2000块钱出来让利，同时要花1500块钱做广告。现在他可能给你2500块钱的让利，但是只花500块钱做广告。前后加起来，一个花了3500，一个只花了3000，而且你的利润增加了200。
其实换车网表面上看很简单，但背后有很庞大的系统支持，在帮助经销商提升效率。再帮别人提升效率的情况下，对方才能把它最低的价格让给你。这样用户换车网上去换车，才能获得更高的收车价。
模式的创新在于激活闲置资源
网：换车网正在做的事，是否可以理解为提升交易量，并且降低获客成本？
张珩： 你说的有一半是对的。我们确实在降低获客的成本，但是不一定要依赖于量的增加。现在我们有1000多家新车经销商，我们已经帮它们省掉了30%的成本。但更多的是，我们可以通过系统的支持，帮助经销商更好地在互联网这个时代下去做好营销，帮助他们把能够介绍客户的人连接在一起，提升获客效率。
网：连接用户和经销商，换车网从中抽成？
张珩： 这是一个变现路线，现在我们已经有收益了，刚才你看到的这个产品，就是北汽和我们合资一个亿，做的一个名为“存定期送豪车”的产品。比如，这辆车40万元，用户拿出6万块钱定存两年，利息还是用户的，但车会送给用户。
网：置换模式的竞争门槛在哪里？
张珩： 这个行业，特别是汽车这种产业的行业，一个很重要的门槛就是时间。第二个是懂汽车。我们团队的核心创始人，在不同的新车、旧车互联网领域干了很多年，这个基因是很难超越的。另外，其实作为一种模式来讲，我们也在变化，只有创新才能不断地建立一个新壁垒。
网：换车网有哪些创新之处？
张珩： 创新在于标准和思路。思路方面，我们就想着怎么把闲置人员和时间给激活。不断地激活他们闲置的引流和导流能力。另外，帮助经销商变现。通过不断优化和改变来帮助经销商保持长久的竞争力。
网：现在或者即将面临的挑战是什么？
张珩： 从目前的竞争来讲，我们倒没有看到明确的竞争对手。因为换车模式相对来说还比较少。挑战在于，如何去缩短我们的时间，这个东西是用钱砸不出来的。作为一个产业的改变，包括经销商的营销方式习惯的改变，不是一蹴而就的事情。产业的改变需要一步一步地走，如何通过我们的一些优化让这个步骤更快、时间更短，这是我们面临的一个挑战。
网：未来3到5年的发展规划是什么？
张珩： 现在我们有一个3年规划。第一年和第二年更多的是积累基础设施，就是连接更多B端，只有连接了他们，才能形成圈子效应，更好地进行导流，大家的成本也才会更低。第三年我们会开始发力，平台的交易规模可能是现在的10倍到20倍，市场占有率可能会达到50%。从具体数字来讲，第三年，经销商卖出的车可能达到1.2万台，平台交易额可能达到200亿元。
另外，我们准备在2018年下半年启动美股的上市计划。去年换车网的销售额大概是一个亿，今年已经增长到10个亿，明年主要以连接资源为主，可能会做到25到30个亿的交易规模。
