4月21日消息,在由网( )主办的第七届中小企业电子商务大会上，华夏邓白氏在线业务中国区总监李宁认为，相当一部分的B2B垂直行业网站的业务模式还是简单的停留在行业信息，就是商业条目加广告栏目的广告位的商业模式。通过各种的资金投入把流量和客户引过来，但我们怎么样把他们留住，让他们真正依赖我们这个平台进行交易，还有很多空间可以做。
以下是演讲实录：
主持人：下面有请的是华夏邓白氏在线业务中国区总监李宁。他演讲的题目是企业认证对B2B网站有哪些帮助。
李宁：大家下午好！我来自华夏邓白氏中国，这个公司是全球最大的商业信息及信用风险管理提供商邓白氏集团和中国在征信行业的领军企业华夏国际信用集团的在华合资公司。
刚才刘总提到邓白氏这个公司。它是邓白氏集团在中国合资的另外一家公司，主要是从事个人信息服务，而我们公司主要是从事企业商业信息及企业信用风险管理，我们两家公司是独立运营的，也是兄弟公司。
我们对邓白氏集团也不是很了解，我们不是乐百氏，也不卖基金，也不是白兰氏基金。我们是做企业信息的。我们公司成立于1841年，也就是鸦片战争的时候已经有我们公司了。到现在有170年的历史，曾经有4位美国总统在我们公司工作过。这个说法不对，应该说有4位邓白氏员工跳槽去做了美国总统。
我们公司拥有全球最大的商业数据库，现在有2亿个条目的企业数据。现在我们的数据是遍布全球200多个国家，全球有超过5000名员工。
我们公司做什么呢？很重要的一部分就是企业信用风险管理。举个很浅白的例子，比如您跟某一家企业做生意，但您对这家企业的背景或者是征信不是很确定，你需要一个权威的第三方给你一个中立的评估。这些企业就会找到邓白氏，从邓白氏的数据库调取信息，或者是让邓白氏做资信的审核调查。沃尔玛在中国有很庞大的采购活动，他们都要求这些供应商在邓白氏的数据库里面建立一个资信档案，沃尔玛会对这些信息进行评估，作为供应商审核的一部分。现在欧美发达国家的很多采购商在海外采购的时候都有这么一个流程，需要供应商进行自查，把信息提供给买家。
我们公司并不是一个电子商务，我们出现在这个场合，可以说什么呢？我今天想说的就是承接刚才郑总的探讨，大家都提到一个问题，就是信息。我今天想就信息这个问题提一些个人的想法，希望有一个抛砖引玉的作用。
刚才提到阿里巴巴提供企业商业信息服务是不是过时的模式。B2B网站说白了也是信息整合的平台，我们想想现在网上的信息足够吗？我们做得够深吗？这是我想提出的问题，大家可以思考。
作为做了这么多年商业信息的企业，企业信息的质量就是三个层次，信息的准确性、完整性和纪实性。首先我们要保证现在做的达到一定层次。
第二个问题，也就是与B2B运作密切相关的，我个人感觉相当一部分的B2B垂直行业网站的业务模式还是简单的停留在行业信息，就是商业条目加广告栏目的广告位的商业模式。通过各种的资金投入把流量和客户引过来，但我们怎么样把他们留住，让他们真正依赖我们这个平台进行交易，我想还有很多空间可以做。怎么样留住买家，怎么样区分供应商，怎么样提高用户对B2B平台信息的依赖，这是增强B2B平台竞争力的很重要的一方面。
我们公司去年在美国那边也做了一个小小的研究，对海外买家在中国的采购行为进行了研究。我们公司内部希望这些研究可以带来一些信息，将来在信息服务里面有哪些方面是值得关注的，或者说应该有比较多的商机。我们的研究目标就是了解这些采购经理在做采购决策和管理的过程中都做了哪些工作，并且这些供应商在一系列的工作中有哪些没有被满足。研究方法就是通过面访和大量的在线聊天，对不同行业的采购经理进行访谈，并且做了一些问卷。
问卷的结构，一个是把工作的重要性列出来。第二个纬度是看他们对不同工作的满意度，他觉得能够得到帮助的程度有多少。通过这两个纬度的信息，我们得出一些结论。我们发现海外采购商通过线上进行采购的过程中，他们最关注的几个需求，第一个很重要的就是发现欺诈行为。因为通过网上进行采购，特别是前期的采购，网上的诚信还是很重要的；二是如何寻找供应商；三是如何最小化供应商的风险。我们是不是可以从这几点设想B2B行业平台在信息服务方面还有什么内容可以挖掘。
其他的一些研究结论，我们考评了随着采购经理不同采购行为的时间紧迫性的增加，他们觉得得到的帮助越小。当这些采购经理预感到供应商风险，在不确定或者越大的时候，他们觉得这方面的决策特别难，并且目前在市场上没有太多的手段帮助他们在这方面很好地应对问题，尽快实现采购决策。也就是说我们接下去的发展方向是不是也可以从这两个角度想想我们这个商业模式能够提供服务是怎么样满足这些要求的。
我们前年跟南财大电子商务实验室进行了合作研究，对海外买家的采购行为进行了基本分析。我们发现中国的供应商对海外买家采购行为的认知跟我们了解的海外买家的实际情况还是有偏差的。可能很多中国的企业都觉得海外买家是在阿里巴巴这样的平台寻找买家，实际上很多海外买家还是通过搜索引擎来进行前期采购行为的实施的。
第二个情况是中国供应商进行业务推广的时候忽略了海外买家的选择流程，通过信息挖掘筛选出有价值的供应商进行交谈。这些研究工作都是需要大量信息辅助的，如果供应商没有以一个比较容易的方法让潜在买家很容易了解的话，在这方面做得好的供应商就会取得先机。
还有一个情况，很多买家做决策的时候都会参考第三方专业评估。因为企业自己员工拿到的信息，如果可以跟中立的第三方信息进行比对，它的信息应该是更大的。目前在国内的很多B2B行业平台也很少涉足对供应商进行深层次的企业信息的核实。这个也是我们可以考虑的方向。
做信息其实没那么容易，我的想法是B2B平台本身有些专注，对如何建立一个良好的值得信任的信息交流平台，我们可以跟一些专业的第三方信息机构合作。
专业的第三方信息机构的优势在哪里？第一，它本身有很庞大的企业数据库，这些数据库可以跟平台的数据进行匹配，将准确的信息进行粘贴，对陈旧的信息进行更新；第二专业信息核实团队。我们的平台有没有足够的人手可以很容易的清理数据，提升数据质量也不是那么容易的事情。所以这就需要第三方的数据机构把这个事情做起来；我们跟一个买家交易，如果这个买家是真实存在的，怎么反映这个买家的信用？我们需要比较科学的评估方法，给买家或者卖家更深入的信息，帮助他们决策。
我这边会着重介绍如何建立令人信任的信息交流环境。现在买家主或卖家要是将信息推出去，让人可以看到。让人看到又如何？如果一个人相信一个企业可以主动公布自己的信息，并且让权威第三方进行背书，获得别人信任的机会就更大。所以我们要把这个理念推广出去；第二是第三方信息核实的做法。有些网站平台自己进行核实，就像运动员和裁判员的关系，说不清楚。一方面通过收会费提供服务，吸收更多的会员进来。同时，你自己又作为守门员的身份。这个审核的工作可以做到什么程度，这也是一个问号；第三方面是提出更立体的信息流，增加互动。
现在很多平台网站已经开始做企业身份核实，但还是停留在每年一次的工商注册核实过程中。如果让平台上的买家和卖家互相信任，我们需要进行持续的周期性监督，让客户觉得这些企业一直都在监督之下。
怎样才能体现一个企业的综合资质呢？它的管理层的信息。有些企业是贸易商，还是有生产能力的，我们需要实地考察。他的信用等级怎么样，需要专业的机构进行评估。
我们希望可以做到互动。我们先不考虑线上和线下。当采购商寻找一个供应商的时候，他有可能是主动地挖掘供应商的信息。另外一个方向就是供应商自己主动地把自己的优势向外公示，让人知道这是互动的。还有就是供应商之间的信息交换，或者是买家之间的信息交换。供应商最担心的是什么？就是货出去了，钱没收回来。我们怎么样帮助供应商很清楚地认识买家的风险，有一个比较好的办法，就是供应商都形成圈子，把一些好的买家的信息公示出来，也把不好的买家行为公示出来，我们就可以很好地筛选哪些买家是可以信任的。
举一个例子，在以前经济不发达的时候，在一个村子里，可能没有哪个商家弄虚作假，因为市场就那么大，大家都互相利用。如果你欺骗了，可能在这个市场里面就不能做了。如果我们的商业平台可以形成这样的机制，供应商会员可以把与买家之间的商业行为整理出来。同样，买家把与供应商的合作情况整理起来。我们互相之间进行监督，我相信这个网站会大大提升买家和卖家对它的依赖程度。
最后一点我想提到的是由第三方进行信息的核实，提高买家和卖家的信任。大家比较常见的是以往阿里巴巴做的诚信中国的供应商，可能是自己找一些第三方进行信息认证，把这些信息交给阿里巴巴，然后他们通过内部系统上传，贴一个认证公司的标志，说明这些供应商已经被核实过了。我发现一些问题，这些认证工作是第三方做的，但信息发布是网站平台自己做的。也就是最后把关在信息平台，中立性还是差一步。
我们这边现在采用的方式是帮一些企业进行认证核实以后，我们会要求这些平台或者企业的网站写一段代码，在对这些企业进行核实以后，在我们的网站里写一段档案，进行激活，然后就可以把我们的安全标志体现在特定的页面上，点击这个页面可以看到经过核实的企业档案。这个方法有一个好处，信息的维护是在第三方的数据库，不会受网站品牌的干预和影响。当然，信息要匹配。
第二是如果这个企业出现问题，比如倒闭或者结业了，只要关掉我们的数据库，这个标识就会从特定的页面上消失。一个企业倒了，但没有人维护网站，在网站上还存在所谓的认证标识，就会造成很多误解和混乱。这些是我们可以考虑怎样做得更好的方式。
一在这个领域内，我们也和行业有些合作。像目前的思路平台，我们的互联网服务商都会进行比较深入的资信评估，不仅对企业的真实身份进行认证，而且要看企业的整体运营状况是怎么样的，是不是稳定经营的，会给他一个专业的标志。
另外大家比较熟悉的就是我的钢铁网。在他们过去两年做的钢铁行业百强榜里面，邓白氏在为我的钢铁网进行整体会员的资信评估，并且跟我的钢铁网联合发布了评估模型。百强评选是通过这个模型找到一些评估结果，进行综合分析，最后得出百强的名单。
目前在行业内对企业进行综合评估的观念是不断提升的，大家也越来越注意到它的重要性。我们现在要做的就是整个行业联起手来，把这个事情做起来，做深入的信息服务，不只是泛泛地局限在广告位的链接上。
谢谢大家！
