4月26日消息，第八届中小企业电子商务大会暨2013（B2B）经理人年会在宁波举行，本届大会由工业和信息化部信息化推进司指导、宁波市人民政府支持，网、宁波市海曙区人民政府联合主办，中国联通、联想扬天、东风裕隆纳智捷、思路网，飞马旅联合协办，海曙区经信局具体承办。会上，敦煌网副总裁张永捷发表了题为《外贸电商的规模化转折点》的演讲。
以下为演讲实录：
敦煌网副总裁张永捷：大家下午好，确实，一天半的会议，真的是信息爆炸，今天中午郑敏问我怎么样，我说挺受刺激的，我一直被敦煌教育得觉得自己挺在前沿的，但是这一天半看到了这么多，跑得这么快的各类电子商务的合作伙伴，确实觉得我们还是有很好的先发优势，但这个时候不跑快一点可能先发优势也不存在了。
04年王树彤从卓越网出来做外贸电商这个领域，当时是阿里巴巴的如日中天，淘宝在中国争夺中国本土的电商市场，王树彤就想做一个，我想用什么词来表述敦煌网，有一点类似外贸淘宝，包括支付的问题、物流的问题全部解决了，当时想做这件事的时候，在当时是天方夜谭，王树彤跟我讲当时的故事，他等投资人的时候，等了四个小时投资人都不来见她，见她以后，大概十分钟投资人就走了，王树彤当时也算有名人，毕竟是卓越网的创始人和CEO，大家都觉得这是一个笑话，大家都说你别干了，你干什么不赚钱呀，这个靠谱不靠谱呀，不要让自己身败名裂。今年敦煌网是第九个年头了，我们在深圳开了一个小论坛，也是近千人的会议，当时在会场上王总很感慨，八九年前我做这个事大家都说我靠谱不靠谱，投资人几个小时都不见她，在这样情况下创业，今天看到有大量的商户在敦煌的平台上挣了大钱，她还是觉得挺骄傲的，不仅仅是有这样的商户，还有一群服务于外贸电商周边的服务商，也找到了自己的生意，也找到了自己的成长。还是挺骄傲的。
我们看到，2004年这个产业，这个独特的模式在中国诞生了，到今天除了我们以外，像兰亭，这一系列模式的继承者已经在中国形成了一道产业风景，这一道产业风景相对来说比内贸电商好很多，我们所有的竞争都在比谁的服务更好、谁的技术更好，谁能提供更有效的接口，我们竞争是在这一层面，不像内贸电商拼价格，可以拼到自己不赚钱，这个领域有足够大的市场和空间，给我们去成长。我们年初估计了一下，现在外贸电商没有人能给出有多少数据，当然也跟我们这个领域大量的是信息平台有关，真正看到交易数据的就那么几家，我们能够看到外贸电商交易额大概在百亿美元左右，在这个产业群形成了大量的商户，这些商户大部分或者做大的那一部分基本上都不拘泥于一个平台上，敦煌的商户在其他地方也在做，他们的商户在我们这里也有很好的收益，他们就形成了一个独特的生态圈和产业链，昨天有好几个演讲者在讨论大家要不要做平台，是不是还有人要做平台。其实这半年我也在全国各地跑，东南沿海这一带的城市，大家基本都知道，别做平台了，做平台的时代已经过去了，基本上谁要提做平台。这一群人很好的找到了自己的定位和成长点，另外，另外一群人，为这个平台和平台商户服务的群体，他们今天也日渐聚集和形成，今天上午我跟刘总在聊，他说现在在聚集电子商务服务商。其实外贸电子商务的链条比内贸还长，比内贸还有一定的挑战性，我们的服务商的需求更大，但是这个聚集可能还没有完成，内贸相对完成的快点。
这是我看到的外贸电商的一些现状。
经过九年的成长，敦煌网做了什么，为什么大家说不要做平台了，或者做也没有关系，你去做吧，你打算拿多少钱就去做吧，一些垂直的平台，一些狭链的平台还是有机会的，昨天看到沈阳的麦库做外贸的，就是机械产品的独立平台，这种垂直的可能还有机会。
作为平台要完成这些若干的小项目服务，包括平台本身的服务，包括商品、品类的管理，海外的客服，包括海外支付、金融，我们整合了全球几十家银行，才能进行全球的支付，我们整合了几十家物流公司在我们平台上，才能有选择最好的物流，包括一些专线，包括大量的海外营销。
对外贸平台来讲，风险、风控、海外的信誉打造也是长期积累的过程。前一阵我在山西跑，山西有一些同学很有信心的说，山西有人才，有钱，钱一定没有问题，人才也没有问题，我们一定能打造平台，但是我觉得有钱、有人，但是有没有时间，这个平台还是需要一定时间积累的，这是敦煌网看到的，我们已经完成了哪些任务。
下来我们从一些数据外贸电商平台去年发生了一些什么，这一页PPT会告诉我们，今天在外贸电子商务平台上已经没有什么是不可以卖的，在八年前我们就在想，什么能在我们网上卖，有一个能卖的东西我都会非常非常高兴，一开始说3C产品，标准产品，海外能卖。后来发现不标准的婚纱产品也能卖，后来又发现假发是一个品类，这个品类还能出现很大的规模和爆款，头发的装饰品类，当时每发现一个新的品类，海外能流行起来的品类都非常吸引人。
今天我们从数据上看到，传统优势行业还是保持一定的成长，新型的行业包括玩具、母婴、安防、家居这些新的开拓性品类，成长速度非常惊人，2012年我们看到这样的数字，原来说外贸电商只能做一些小东西，我们看下面的图片，这些也是敦煌网上卖的，体积已经比较大了。像这种偏大的东西，在外贸的网站上现在依然可以走出去。我们可以想象的空间非常大。
第二个趋势，海外商人从中国采购的意识大大提升。跟其实一单几百万美金的单子来讲我们可能还是中小额，但跟我们自己比这个数字是成长了。我们一千美元以上的，两千美元以上客单价，这个成长还是非常明显的。另外商户平均的销售额成长也是非常明显的。从我们的角度来看，从我们平台数据分析看，外贸电商现在不缺市场，还是缺产品品类，海外市场开拓是我们的重点，但更重点是中国产品的丰富性。海外市场成长非常明显。
下一组数据也是代表海外市场的变化，我们看到新兴市场的快速成长，有几个梯队的成长，一个是金钻四国的成长，在拉美和东南亚市场的成长也体现出良好的数据，敦煌网，王树彤在参加APCO各种会议，这个会议除了美国、澳大利亚一些大国以外，大部分都是东南亚和拉美的国家，我们在跟他们的频繁接触中，明显感觉到他们对中国产品、对中国网上采购的需求量很大，而且今年我们还看到了另外一个趋势，这些国家开始走电子商务之路了，他们知道要走，但不知道怎么走。所以敦煌网在APCO这个平台上传播了我们的经验，他们没有想到，就一个平台就可以做所有的国家，在此前一个平台就是只卖一个国家，在中国首创的这种模式还是挺让人兴奋得，今天我们一直在签海外供应商，我们现在已经签了两个小国，一开始还是挑小的国家签，现在签了越南、马来西亚，他们已经知道我们要搭平台了，敦煌网的平台是全球的，最好把中国市场开放，我们现在还没有开放中国市场，这样我们可以通过你的平台卖出去就可以了，他们现在也越来越成为制造业的聚集区。在海外市场和海外供应商的活跃度来讲我们还是挺看好的。
昨天和今天大家一直在问是唱兴还是唱衰，敦煌网也还是非常乐观的，认为这个市场有高速的成长。
我们还看到一个数据，这也是特别想跟大家分享的，敦煌有一个意外收获就是移动市场，今天不是谈移动的话题，但还是把这个数据拿出来跟大家分享一下，我们投入移动的人力特别少，现在还多一点，不到十个人，当时我们就投了三、四个人，做了一年多，开始是为了看看移动询盘的机会，中国商户也需要移动，不一定天天看电脑，也想随时随地看看有没有询盘过来，所以我们开发了两端的移动平台，令我们非常吃惊的是，从去年年底的时候询盘量、流量都达到了25%以上，从这边来的访客已经占三分之一的比重，并且有17%的交易在移动终端完成。我们可以想像，移动不在是一个海外推广的动作，应该已经是一个生意了。在座的各位开始在移动平台做，这是一个高速成长的。从敦煌的比例来讲，都这么快的，所以今年底敦煌移动这部分也在加大人力和开发。
但是我们也看到尽管我们说，阳光灿烂，风景独好，外贸电商竞争不是那么白热化，依然有一个非常重要的问题就是我们的小众市场，我们是一个非常窄的一个很好的人群，但是市场并不小，中国四万亿的进出口，外贸电商到底占多少？一直没有人在用心研究这个领域的数据，但是我看到有两种说法，一种说法说是6到7%，出口总额6到7%是来自于电商；前天在商务部开会，商务部外贸司的副司长给了一个数据说是1个点，不管怎么样反正挺少。我们都明确的知道，电商是大势所趋，我们在那么小的，一片都不穿鞋的市场上都卖了几双鞋，我们可以乐观的想象还有那么多人可以买我们的鞋子。
什么时候能让大家都来买我们的鞋子，就是规模化的转折点在什么时候形成？这是我们外贸电商人所期待的，也是我们努力的，也就是说爆发点在哪。从2004年，从信息服务到交易服务，2013年一个新的拐点正在形成，这是敦煌网比较兴奋的一个观点。如何形成这样一些拐点，有哪些问题需要解决，外贸电商只有把自己弄清楚了，才可能把拐点带来。很多这样的问题，海外客服的问题是不是解决问题，敦煌网去年自己有一个飞天行动（音译），就是把商户和海外的客服需求对接上来，我们也知道，我们其实跟国际的线上线下大的百货公司在拼服务，国外的商户常年被宠得，说退货就退，说换货就换，说不好马上反馈，一点不能像中国客户这样非常的宽容，买一个质量不好的，没有按期到货的，本来买红的结果发绿的，国外人一点都不能原谅，退换货的概率非常高。我们在打造飞天计划（音译），就是表述不是，比如他本来就三千件备货，其实他就三百件，把所有表述不符都进行了清理和整顿，在服务方面我们也下了大量的工夫。都是业内同行，敦煌2011年上半年到2012年上半年，我们砍货真的是砍了不少，这样不仅客户受损失，我们敦煌也有很大的损失。
我们也判断，环境其实正在变好。昨天我们说有拐点的不同议论，为什么说今年有拐点，我们有几个观点：第一，传统企业已经开始做了，已经做得有声有色，而且他们外贸出口有压力，但是电商成为抓手。最近我们跟很多地方谈都是这样，外贸企业有压力，从什么地方开始改变，电商是一个路径。另外，我们看到网商的成长，网商亿元企业并不稀罕。第三方服务商正在形成中，我们非常高兴看到地方政府，我是负责跟区域政府沟通的，我们跑到所有的地方，地方政府都给敦煌很好的反馈，无非就是在尊重我们电子商务的礼遇。敦煌网也为这个拐点做了一些工作，今年开了一个新的平台，开了一个开放平台，免费的请大家把信息放在敦煌的平台来展示，放到敦煌网来做海外的询盘和展示，后面有两种选择，一种是形成线下的交易，对大宗产品或者不喜欢在线上交易的产品可以形成线下交易，需要大量线下服务商；另外可能需要线上的交易，包括支付，因此我们今年也做了大量的宣传和推广，希望更多的商户免费的上敦煌平台来展示自己的信息。在这个过程中，我们其实是需要大量的合作伙伴，除了敦煌平台以外，我们还是一个小公司，我们的规模和能力很有限，我们只能做自己的事，其他交给专业的人做专业的事，我们需要大量的合作伙伴，大量的服务商。
今天在这里也做一个小小的广告，我们是一个开放平台，希望更多的服务商入驻敦煌，所有围绕外贸电子商务提供服务的都可以对接和挂在敦煌平台上，我们负责商户的引入，直接对接到这些服务商，通过服务商完成其他的交易。这是我们在开放平台上做的一些事。
2004年外贸电商形成了一个拐点，我们希望2013年这个拐点敦煌依然走在大潮之上，跟所有的服务商共同携手，完成敦煌的使命，促进全球通商，成就商业梦想。
谢谢。
